家電市場的促銷活動不是多，而是少；同樣，對于家電廠商來說，不是促銷活動沒效果，而是促銷活動執(zhí)行力差。那么，家電促銷活動“嫌多卻很少”、“做了沒效果”癥結(jié)，又是什么？

常偉||撰稿

這兩年來，促銷活動已經(jīng)成為所有家電企業(yè)和商家在一線市場零售、出貨的主要手段。但是，一提到促銷活動，很多家電人的反應(yīng)卻是“活動數(shù)量太多了，活動效果太差了，活動以后沒法搞了”。

不過，家電圈在一線市場走訪時卻發(fā)現(xiàn)：不同企業(yè)和商家的活動，效果和收益確實不在一樣；即使是同一個品牌同一個主題，在不同商家的活動戰(zhàn)績也不一樣。有的商家活動一場上百萬的出貨額，有的商家搞活動卻是只有幾十萬，甚至十多萬。

在與多個家電企業(yè)和商家溝通后，家電圈了解到，促銷活動沒效果，甚至是效果差，主要問題出在執(zhí)行力上。其實，與其它行業(yè)一周一場主題促銷活動相比，當(dāng)前家電促銷活動數(shù)量并不多，那為什么效果差、執(zhí)行力弱？關(guān)鍵還是很多家電廠商的管理出了問題，導(dǎo)致活動執(zhí)行力差和弱。

當(dāng)前很多家電廠商的促銷活動，效果不好。原因就出在幾個方面：一是活動的準備不充分，提前引流拉客完全走形式主義，導(dǎo)致臨門一腳的引爆淪為空談；二是活動的內(nèi)容設(shè)計沒有新意，就是簡單的降價促銷，產(chǎn)品都是老款低端等；三是活動的臨門一腳引爆沒有激情和斗志，用戶來了不少卻不下單購買，誰也不在現(xiàn)場想辦法臨時補救，就停留于活動搞了就行的層面。

出現(xiàn)這一系列問題，而且是持續(xù)不斷地出現(xiàn)，問題就在于三個方面：一是大量家電業(yè)務(wù)員、促銷員們，不知道在整個活動中干什么，即使知道任務(wù)了，也不清楚怎么干？二是很多廠商對于活動效果的考核過于粗放，不知道干好了有什么好處，卻知道干不好也沒有壞處；三是，活動涉及的環(huán)節(jié)和部門多，包括分公司、代理商，還有經(jīng)銷商，溝通和執(zhí)行都不暢通。

這些問題的出現(xiàn)，責(zé)任在誰？肯定是工廠和商家的經(jīng)營管理出了系統(tǒng)性的問題，簡單來說就是管理失職。那么，接下來怎么解決？一是，明確目標(biāo)；二是，清晰方法；三是，流程到人；四是，橫縱協(xié)同；五是，動態(tài)激勵。

具體來看，活動目標(biāo)不能太高、也不能太低，必須要高低平衡；方法需要創(chuàng)新，但不是一個人而是團隊一起創(chuàng)新想辦法；流程具體到人，人人擔(dān)責(zé)，而且是每個人要擔(dān)負多層職責(zé)；橫縱協(xié)同的關(guān)鍵是打通內(nèi)部流程，實現(xiàn)對外部各流程的配合與服務(wù)；激勵要將制度與動態(tài)應(yīng)變結(jié)合起來，強調(diào)實時激勵與過程獎罰打通，以激勵為主導(dǎo)，以處罰為底線。

最終，家電廠商必須要建立一套完全圍繞促銷活動常態(tài)化而實施的財務(wù)制度、人事制度和考核制度，明確將促銷活動作為工廠總經(jīng)理、分公司總、代理商總的“一把手”工程，所有的工作都要圍繞活動轉(zhuǎn)起來、動起來！而狠抓執(zhí)行的關(guān)鍵，就是優(yōu)化內(nèi)部管理手段、理順管理體系和流程。