決戰(zhàn)終端不是家電廠商的小道和捷徑，靠的就是一步一個(gè)腳印，一場(chǎng)又一場(chǎng)活動(dòng)；促銷(xiāo)活動(dòng)更不是拯救一線家電市場(chǎng)的靈丹與妙藥，只是廠商連接用戶(hù)的手段和紐帶。

常偉||撰稿

盡管已經(jīng)五六年的時(shí)間過(guò)去了，盡管大量的家電經(jīng)銷(xiāo)商都在反饋，甚至已經(jīng)上升至大會(huì)小會(huì)不斷抱怨：終端促銷(xiāo)活動(dòng)沒(méi)有效果，終端推廣活動(dòng)越來(lái)越難搞。為什么眾多家電企業(yè)仍然要堅(jiān)持"決戰(zhàn)終端"？

最近，隨著空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)等品類(lèi)的主要企業(yè)，再次啟動(dòng)了新冷年的開(kāi)盤(pán)工作，決戰(zhàn)終端再次被各個(gè)廠家擺到一線市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和爭(zhēng)奪的戰(zhàn)略位置。甚至有家電企業(yè)還面向渠道經(jīng)銷(xiāo)商、運(yùn)營(yíng)商們，旗幟鮮明地提出“站終端、占終端、戰(zhàn)終端”經(jīng)營(yíng)手段和策略落地。

那么，面對(duì)近年來(lái)京東、天貓、蘇寧易購(gòu)等全國(guó)性零售商在線上、線下兩個(gè)平臺(tái)的“天天低價(jià)促銷(xiāo)”，對(duì)于偏安一隅的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，決戰(zhàn)終端到底有沒(méi)有作用，還能不能繼續(xù)用？同時(shí)，面對(duì)京東、天貓們的大手筆促銷(xiāo)和全資源整合，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商到底拿什么決戰(zhàn)終端？此外，更多家電經(jīng)銷(xiāo)商擔(dān)心，促銷(xiāo)活動(dòng)這么多，又做了這么多年，還能不能吸引消費(fèi)者？

在直面這一系列疑問(wèn)前，家電圈想先分享兩個(gè)信息：一是，線上電商平臺(tái)的引流獲客成本之高，已經(jīng)超出很多家電人的想象。目前通過(guò)抖音、快手，甚至是小紅書(shū)等平臺(tái)，為家電企業(yè)線上旗艦店引流帶客，單客成本已高達(dá)200多元。這對(duì)于線下的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，又意味著什么？盡管這么高，各個(gè)電商平臺(tái)仍然在不斷引流，同時(shí)幾乎是“天天有促銷(xiāo)、日日有活動(dòng)”，完全沒(méi)有停下來(lái)的意思。

二是，今年618大促期間，各個(gè)品類(lèi)頭部家電企業(yè)自己組織的線上直播賣(mài)貨，平均場(chǎng)次為3000場(chǎng)，而最多的企業(yè)高達(dá)近5000場(chǎng)，最少的企業(yè)也有2500場(chǎng)左右。在短短的18天時(shí)間內(nèi)，平均每天至少160場(chǎng)次左右。一位專(zhuān)注于小家電品類(lèi)的新零售商，平均一位主播一天的直播時(shí)間是6個(gè)小時(shí)，公司旗下100多位主播，幾乎每天都在抖音、快手、淘寶、京東等各個(gè)平臺(tái)直播賣(mài)貨。幾乎每天的工作，就是直播賣(mài)貨、直播推廣。

對(duì)比一下分散在全國(guó)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)上的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商們，一年又有多少場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)在干呢？家電圈通過(guò)一些家電企業(yè)的復(fù)盤(pán)來(lái)看，受制于線下促銷(xiāo)活動(dòng)的準(zhǔn)備周期長(zhǎng)、前期引流慢等特點(diǎn)，基本上只能保證“每月有一場(chǎng)主題促銷(xiāo)”的節(jié)奏，并沒(méi)有出現(xiàn)“一月三場(chǎng)促銷(xiāo)”的新周期。同時(shí)，受到不同傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于終端促銷(xiāo)活動(dòng)的理解和認(rèn)識(shí)差異，并不是每月的主題促銷(xiāo)都會(huì)參加，導(dǎo)致很多家電經(jīng)銷(xiāo)商嘴上說(shuō)要做活動(dòng)，實(shí)際根本不動(dòng)。

也就是說(shuō)，當(dāng)前很多經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)動(dòng)銷(xiāo)，無(wú)論是從數(shù)量還是質(zhì)量上看，都存在很大的提升和改善空間。那么，為什么很多經(jīng)銷(xiāo)商卻不斷的抱怨“活動(dòng)搞死人”、“活動(dòng)沒(méi)效果”、“活動(dòng)不能搞”？家電圈在調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，原因主要在三個(gè)方面：

一是，很多經(jīng)銷(xiāo)商搞活動(dòng)，不是心甘情愿，而是被工廠和運(yùn)營(yíng)商逼著搞，從一開(kāi)始就注定不會(huì)有好收成；二是，很多促銷(xiāo)活動(dòng)，缺乏好策劃和大引流，大多時(shí)候倉(cāng)促上陣，認(rèn)為只要搞場(chǎng)活動(dòng)就能賣(mài)掉家電；三是，缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)變能力，因?yàn)榛顒?dòng)搞得少、成功的促銷(xiāo)活動(dòng)更少，導(dǎo)致很多經(jīng)銷(xiāo)商一提到活動(dòng)，就頭疼和發(fā)懵，自然難以成功在一線市場(chǎng)引爆。

在這種局面之下，對(duì)于所有家電廠商來(lái)說(shuō)，一線市場(chǎng)決戰(zhàn)終端，基本上可以分為三個(gè)層面：

一是站在終端：勤跑市場(chǎng)不松懈，特別是業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員必須要整天泡在市場(chǎng)上；開(kāi)拓終端不氣餒，盡管當(dāng)前已是線上線下的雙線爭(zhēng)奪，但每個(gè)企業(yè)仍然存在空白網(wǎng)點(diǎn)可以拓展；解決問(wèn)題不拖拉，終端促銷(xiāo)過(guò)程中的問(wèn)題發(fā)現(xiàn)一例解決一例，不能讓商家心寒和心灰；

二是占穩(wěn)終端：不管市場(chǎng)好壞直擊一線消費(fèi)市場(chǎng)，都要主動(dòng)出擊，不能等；堅(jiān)守自己的主陣地并積極開(kāi)發(fā)新陣地，寸土都不能讓?zhuān)粨屨挤蓊~要實(shí)現(xiàn)從占位到霸位的升格，不能心慈手軟；占領(lǐng)市場(chǎng)敢于承擔(dān)任務(wù)和使命，面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商一定有擔(dān)當(dāng)、敢付出；

三是戰(zhàn)用終端：終端的核心是網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)的核心要密集，通過(guò)自有品牌不同門(mén)店良性競(jìng)爭(zhēng)來(lái)淘汰同行和對(duì)手；促銷(xiāo)的核心是產(chǎn)品，產(chǎn)品的核心是組合，只有通過(guò)產(chǎn)品組合、利潤(rùn)厚薄搭配實(shí)現(xiàn)有規(guī)模有利潤(rùn)；賣(mài)貨的核心是零售，零售的核心是動(dòng)銷(xiāo)，只要?jiǎng)悠饋?lái)才能活下去；品牌的核心是形象，形象的關(guān)鍵是各個(gè)地區(qū)的形象統(tǒng)一，釋放出品牌的力量和自豪。

可以說(shuō)，不管是當(dāng)年的全國(guó)總代理主導(dǎo)時(shí)代，還是后來(lái)連鎖大賣(mài)場(chǎng)稱(chēng)雄的時(shí)代，或是電商稱(chēng)霸的時(shí)代，以及未來(lái)雙線全渠道全零售的新時(shí)代，對(duì)于家電廠商來(lái)說(shuō)，決戰(zhàn)終端都不能少！因?yàn)榻K端意味著用戶(hù)，用戶(hù)蘊(yùn)藏著機(jī)會(huì)！