撰文 / 靠譜的阿星

疫情就像是一個“深水炸彈”，對于線下業(yè)務(wù)進(jìn)行持續(xù)沖擊，很多線下教育機(jī)構(gòu)沒有復(fù)工也沒有招生，很多朋友已經(jīng)把希望寄托在7月份之后的暑假。這次危機(jī)應(yīng)該提醒很多門店老板要留一個“Plan B”，同時也需要反思為什么線下教育機(jī)構(gòu)對于線下業(yè)態(tài)的依賴比其他很多服務(wù)行業(yè)要深？教育培訓(xùn)市場如何選擇自身的轉(zhuǎn)型路徑？這已成為橫亙在創(chuàng)業(yè)者面前必須厘清的問題。

01 線下機(jī)構(gòu)為何一直不想轉(zhuǎn)線上

教育培訓(xùn)行業(yè)特點，我概況為“三高”即“高度細(xì)分并購碎片化”、“高度依賴真人老師面對面”、“高度難測量和定型化”。有過培訓(xùn)補(bǔ)習(xí)經(jīng)歷或者帶過自家小孩報個補(bǔ)習(xí)班的朋友應(yīng)該比較有體會。

正是由于個性化、差異化、碎片化，教育培訓(xùn)行業(yè)才沒法進(jìn)行壟斷，甚至BAT字節(jié)跳動等流量巨頭們也沒有特別拿得出手的教育王牌產(chǎn)品；又由于老師是教育內(nèi)容、質(zhì)量、過程的保證，無論采用什么形式，面授的效果一直是最好的。這些特點導(dǎo)致了教育行業(yè)實際上成為了互聯(lián)網(wǎng)公司主動放棄的“一塊寶地”，也就造就了現(xiàn)在線下教育長期以來生存的土壤。

而線下教育機(jī)構(gòu)對互聯(lián)網(wǎng)的利用從來都是在招生端，而在疫情期間突然加入了一個網(wǎng)課模式對很多線下教育機(jī)構(gòu)來說已經(jīng)失去了向家長“收費”的底氣，至多是鞏固下以往學(xué)習(xí)的效果。

很多傳統(tǒng)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也很清楚互聯(lián)網(wǎng)平臺化規(guī)模效益、高估值以及利用互聯(lián)網(wǎng)鏈接師資和學(xué)生不占用場地的優(yōu)勢，但這與他們似乎是完全不同的“行業(yè)”。實際上，線下教育機(jī)構(gòu)對于數(shù)字化轉(zhuǎn)型甚至比很多公立學(xué)校還要“無感”，也更難轉(zhuǎn)型，其原因在于：

（1）此前他們沒有學(xué)校招標(biāo)的免費教育系統(tǒng)使用，即使疫情時有免費將來還是要收費的。線下教育機(jī)構(gòu)很多是創(chuàng)業(yè)者，他們生存下去必須要考慮使用成本以及其創(chuàng)造效益統(tǒng)一，既能夠短期內(nèi)脫困又能夠長遠(yuǎn)助力轉(zhuǎn)型。

（2）線下教育機(jī)構(gòu)投入成本相對高昂，涉及整個老師教學(xué)習(xí)慣的調(diào)整、流量轉(zhuǎn)化的調(diào)整，以及對互聯(lián)網(wǎng)教育技術(shù)、使用體驗的敬畏和理解等，只有少數(shù)公司比如學(xué)而思、新東方等依靠線下龐大的現(xiàn)金流走通線上模式。

02 線下教育機(jī)構(gòu)變革的不同路徑

第一種模式幫助線下教育機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型的模式OMO模式；這其中又可以細(xì)分為：

（1）流量平臺模式，即互聯(lián)網(wǎng)流量平臺整個線下各種機(jī)構(gòu)，這種類似教育行業(yè)的大眾點評或者美團(tuán)模式，比如有決勝網(wǎng)等，但首先平臺得有足夠多而精準(zhǔn)的流量分配出去。

（2）雙師模式，把一線城市受歡迎的精品課程和老師內(nèi)容以屏幕形式呈現(xiàn)給教育資源相對較弱的地區(qū)，其普惠度還是值得肯定的。

（3）門店教學(xué)模式，比如abc360中興英語既有線上1對1外教平臺，也可以讓學(xué)生在社區(qū)門店中進(jìn)行學(xué)習(xí)，線下有培訓(xùn)老師教導(dǎo)、提升學(xué)生的專注度同時進(jìn)行綜合輔導(dǎo)。

第二種模式是SaaS模式，很多教育系統(tǒng)服務(wù)商為線下教育機(jī)構(gòu)提供直播課堂工具，并通過賣系統(tǒng)來進(jìn)行收費模式，這些系統(tǒng)提供商在疫情期間他們受到釘釘、企業(yè)微信、飛書、百度智慧課堂等互聯(lián)網(wǎng)免費工具的市場份額沖擊。這給線下教育機(jī)構(gòu)的選擇也比較多，可以采用互聯(lián)網(wǎng)公司直播課軟件，也可以采用SaaS服務(wù)商專業(yè)系統(tǒng)或者由他們開發(fā)小程序等。

第三種模式采納巨頭的專業(yè)教育行業(yè)技術(shù)解決商并整合進(jìn)開放平臺之中。采用技術(shù)提供商提供給線下教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所需的完整產(chǎn)品，優(yōu)點是多端產(chǎn)品齊全、能夠?qū)€下教學(xué)進(jìn)行還原，針對教學(xué)過程做了一些細(xì)致功能，比如直播互動功能、學(xué)生舉手提問功能、直播回放功能、老師演示PPT課件工具、線上作業(yè)布置和批改功能等。適合一些教育科技巨頭整合自己所投資的線下業(yè)務(wù)。

03 線下教育輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)低成本的轉(zhuǎn)型辦法

轉(zhuǎn)型肯定是需要花錢，花時間的，甚至要走很多彎路的，阿星看到很多教育行業(yè)朋友有些焦頭爛額，以下是我在互聯(lián)網(wǎng)運營角度提出的一些改進(jìn)建議和辦法，希望對大家有用：

首先，踏實做私域流量。對老師較少、依靠主力老師吸引的師資的個體店，只要是前期加了學(xué)生以及家長微信，實際上相當(dāng)于自己的私域流量，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以直接通過微信社群模式進(jìn)行收費，一些課程可以找一些小程序服務(wù)商比如微盟、小鵝通等開設(shè)之后繼續(xù)在朋友圈收學(xué)生，只有先生存下來才是王道。阿星之前看到很多大公司高管還是發(fā)布會上主角，今年也在朋友圈里做起了微商，疫情讓大家更加接地氣，也少了一些概念炒作。

其次，轉(zhuǎn)型做自媒體、輸出有價值的內(nèi)容。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也可以把老師組織起來做自媒體，自己轉(zhuǎn)型做一個MCN,打造一些網(wǎng)紅，實際上去年我就見到有一些教育機(jī)構(gòu)這么干了，我個人建議現(xiàn)在可以做抖音、快手短視頻梳理知識點了，比如專門講數(shù)學(xué)、英語、物理、化學(xué)等，為了防止抄襲，老師盡量做到出鏡講解、現(xiàn)場展示，不會做短視頻采用“剪映”或者老師只管錄，由專門人員剪輯，分發(fā)，再到抖音店鋪買課程資源等，各個賬戶之間可以做矩陣相互導(dǎo)流量賣課程，同時每周固定時間進(jìn)行直播教學(xué)。

最后，線下教育機(jī)構(gòu)即使不賺錢也引入直播課系統(tǒng)對學(xué)生進(jìn)行正規(guī)教育，現(xiàn)在已經(jīng)把目光放在疫情之后的暑假以及下半年生源的提前鎖定上；把這段時間當(dāng)做是互聯(lián)網(wǎng)教育工具的學(xué)習(xí)期和試用期，培養(yǎng)起老師本身對于工具的熟練程度，相關(guān)的課程可以錄制下來，供以后線下開張之后學(xué)生報班的補(bǔ)充、增加附加值；并且并且逐漸打磨起不依賴于老師臨場發(fā)揮的專業(yè)教案體系來，從而保證培訓(xùn)教學(xué)質(zhì)量的穩(wěn)定化。

經(jīng)過上述屬于低成本利用互聯(lián)網(wǎng)的“錦囊”，待到積累一定學(xué)生量后再思考如何采納教學(xué)系統(tǒng)以及APP模式進(jìn)行轉(zhuǎn)型，如果現(xiàn)在在沒有生源的情況投入太多，往往效果也不盡人意。

這段時間看起來是教育機(jī)構(gòu)的寒冬，實際上卻是回歸教育本質(zhì)的契機(jī)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何給學(xué)生更多人生反思的路標(biāo)、培養(yǎng)健康的三觀、包括培訓(xùn)機(jī)構(gòu)本身也可以引導(dǎo)閱讀一些課外書籍，人生也不只有考試，甚至也可以做一些專業(yè)領(lǐng)域的探究和深挖，甚至可以鍛煉寫小論文、做線上讀書會等等，鼓勵才藝特長線上展示切磋培養(yǎng)自尊自信等，這些或許以前教育沒有兼顧的，或許是更重要的。