行業(yè)協(xié)會商會（后文簡稱商協(xié)會）的收入模式，指其總收入中會費收入與非會費收入，以及非會費收入中主要來源的比例結(jié)構(gòu)。從18世紀(jì)中葉國外近代商協(xié)會誕生起，至20世紀(jì)90年代，商協(xié)會的收入模式一直以會費收入為主。但是，在進入新世紀(jì)前后，這種傳統(tǒng)的收入模式已經(jīng)發(fā)生重大變化。并對商協(xié)會的治理管理和機制功能都產(chǎn)生了重要影響。關(guān)注研究變革趨勢和經(jīng)驗，對于促進我國商協(xié)會運作機制的創(chuàng)新具有重要借鑒意義。

一、商協(xié)會收入模式變化現(xiàn)狀及趨勢

商協(xié)會作為非營利組織的會員制組織的傳統(tǒng)的收入來源是會費。但近30年來，國外商協(xié)會的收入結(jié)構(gòu)模式已發(fā)生明顯的變化。據(jù)美國協(xié)會高管協(xié)會（ASAE）的研究報告，美國行業(yè)協(xié)會1953年會費收入占總收入比重為95.7%，而到2016年已經(jīng)下降到45.4%左右，專業(yè)協(xié)會下降為30%左右，英國也經(jīng)歷了類似的變化。另據(jù)美國商會高管協(xié)會（ACCE）的研究報告，美英各地商會的會費收入過去一直占70%或更多。但今天的大型商會中，會費占總收入的比重已經(jīng)下降到27%至37%不等。

根據(jù)ACCE于2024年的調(diào)查，美國各地商會的會費占比為37%，非會費占62%。文獻表明，國外協(xié)會收入的重點已從會員費轉(zhuǎn)向多樣化的服務(wù)和產(chǎn)品所產(chǎn)生的非會費收入。美國種子協(xié)會2000年時會費占總收入比重為74%，2012年為55.6%，而2023—2024年下降為21%。加拿大商會2021年會費收入占總收入的49.2%，2024年則下降為23.8%。澳大利亞維多利亞商會2016年會費占比為24.5%，2023年下降為17.8%。有些協(xié)會會費比重下降不僅是因為非會費增加，而且也和會費收繳額下降有關(guān)，如維多利亞商會2016年會費總額709.8萬澳元，2023年則為656.8萬澳元。

國外商協(xié)會非會費收入主要是包括舉辦活動、廣告、經(jīng)濟發(fā)展服務(wù)、親和力計劃，以及其他收入等多種來源?！坝H和力計劃”是一種商業(yè)合作伙伴關(guān)系。協(xié)會通過與一家企業(yè)建立伙伴關(guān)系，由該企業(yè)向協(xié)會成員提供特別優(yōu)惠或某種服務(wù)，作為回報，企業(yè)和協(xié)會的收入都會增加。“其他收入”包括產(chǎn)品銷售、公共政策補貼、辦公場地租金、投資收入、不歸因于活動的項目資金，以及幾種類型的限制性收入（指由合同、法律、法規(guī)或授予人、出資人或債權(quán)人明確指示指定用于特定目的的收入）。

對于收入模式的發(fā)展趨勢，國外業(yè)內(nèi)人士普遍持樂觀態(tài)度。據(jù)ACCE于2025年8月的調(diào)查，絕大多數(shù)人（94%）預(yù)計，商協(xié)會的非會費收入將年復(fù)一年增加或保持穩(wěn)定。有專家認為，許多國家的非營利組織都在創(chuàng)新和尋找新的途徑以產(chǎn)生會費以外的收入。  

二、推動收入模式變化的背景

國外商協(xié)會收入結(jié)構(gòu)的變化與其外部環(huán)境和內(nèi)部變化因素緊密相關(guān)。傳統(tǒng)的收入模式將會費收入模式作為財務(wù)基礎(chǔ)，很容易受到經(jīng)濟衰退、行業(yè)整合或會員優(yōu)先事項變化等協(xié)會內(nèi)外因素波動的影響。如2008年全球經(jīng)濟危機、2012年再危機，以及2020年新冠疫情中，許多協(xié)會都遇到會員減少、會費收入下降的困難。近幾十年來，隨著信息化、數(shù)字化和智能化等現(xiàn)代科技的飛速發(fā)展、全球化浪潮席卷各國，行業(yè)整合不斷發(fā)生，協(xié)會傳遞信息、業(yè)內(nèi)交流、業(yè)務(wù)培訓(xùn)的傳統(tǒng)優(yōu)勢也受到很大削弱并遇到激烈的商業(yè)競爭，導(dǎo)致會費收入遇到巨大挑戰(zhàn)。

在協(xié)會內(nèi)部，則出現(xiàn)了會員結(jié)構(gòu)迭代的挑戰(zhàn)，年輕企業(yè)家不再滿足協(xié)會的傳統(tǒng)服務(wù)，而希望協(xié)會提供更多的能使會員企業(yè)增加價值的服務(wù)，發(fā)展新會員留住老會員顯得更加困難。2020年對來自38個國家1231個組織的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，所有類型的非營利組織都面臨會員增長和會費收入的挑戰(zhàn)，68% 的組織難以增加會員，每個人都在為增加收入而苦苦掙扎。正是以上多種因素推動了協(xié)會在增加非會費收入方面的探索。

從國外商協(xié)會收入模式變化的實踐看，努力開拓和增加非會費收入具有重要意義。

一是它為實現(xiàn)組織使命提供了資源保障。不斷增加非營利收入，能使協(xié)會財力增加和履行功能的能力進入良性循環(huán)；

二是通過采用創(chuàng)新和經(jīng)過驗證的非會費收入來源組合，協(xié)會可以創(chuàng)建可持續(xù)的融資渠道；

三是多元化的收入來源能支持協(xié)會日常運行的人員配置和項目開發(fā)，促進協(xié)會管理的職業(yè)化和專業(yè)化，提升協(xié)會的服務(wù)能力；

四是非會費收入的增加還可以為會員提供更多的福利，并可更好克服“搭便車”行為對協(xié)會的制約。

事實上，凡是非會費收入占比較高的協(xié)會其政策倡導(dǎo)能力和服務(wù)能力都有明顯提升。

三、幾點啟示

在我國，由于受商協(xié)會傳統(tǒng)收入模式的影響，絕大多數(shù)協(xié)會的收入模式仍然以會費為主。但在深圳、上海、廣州、溫州和無錫等沿海城市和地區(qū)，一些協(xié)會特別是高新產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的協(xié)會已經(jīng)開始出現(xiàn)收入多元化的新格局，會費占比呈下降趨勢，而非會費收入大幅提升，使協(xié)會的活力，促進經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展的能力明顯增強。如無錫市的軟件行業(yè)、物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)、高新技術(shù)企業(yè)、信息化、智能工業(yè)產(chǎn)業(yè)、服務(wù)業(yè)發(fā)展聯(lián)合會等10多個協(xié)會的服務(wù)收入占比都已達60%到70%，有的占比甚至高達90%，會費收入占比則大幅下降。實踐表明，協(xié)會增加服務(wù)收入可以增強協(xié)會的經(jīng)濟實力、發(fā)展活力和服務(wù)能力，實現(xiàn)協(xié)會發(fā)展的良性循環(huán)。為了克服商協(xié)會收入減少—服務(wù)減少—會員減少—收入減少，導(dǎo)致組織渙散的惡性循環(huán)，我國商協(xié)會也應(yīng)根據(jù)自己的實際情況積極探索收入模式的改革，以增強組織活力。

為促進收入模式變革，一是要正確理解非營利組織性質(zhì)，克服變革的思想障礙，要認識到非營利組織的屬性不是“非營利性”，而是“非營利性分配”。為實現(xiàn)組織使命，商協(xié)會應(yīng)確立多渠道謀求盈余的策略，努力開拓非會費收入來源。二是在變革中必須謹(jǐn)慎從事。要注意平衡好組織使命和盈利策略的關(guān)系、控制好財務(wù)風(fēng)險、把握好商業(yè)性服務(wù)的基本原則。

政府有關(guān)部門和理論界要對協(xié)會收入結(jié)構(gòu)模式變革進行深入的理論和實證研究，總結(jié)成功的經(jīng)驗，提出指導(dǎo)原則，為協(xié)會的收入結(jié)構(gòu)創(chuàng)新提供必要的指導(dǎo)；協(xié)會有關(guān)業(yè)務(wù)主管部門要積極支持協(xié)會收入結(jié)構(gòu)模式的創(chuàng)新變革，對現(xiàn)行監(jiān)管制度做出相應(yīng)的調(diào)整；有關(guān)高等院校、咨詢機構(gòu)、培訓(xùn)機構(gòu)和協(xié)會促進組織等應(yīng)積極開展相關(guān)培訓(xùn)和咨詢，幫助協(xié)會進行收入結(jié)構(gòu)模式的創(chuàng)新變革。

（作者浦文昌為無錫民營經(jīng)濟和民間組織研究所、浙江省商會發(fā)展研究院高級研究員）