冷門(mén)動(dòng)物的“熱經(jīng)濟(jì)”，在這里異寵直播帶貨跑出百億新賽道

隨著越來(lái)越多賣(mài)家涌入電商領(lǐng)域，無(wú)論是服裝、美妝還是3C電子等品類(lèi)，幾乎所有能想到的賽道都已競(jìng)爭(zhēng)激烈、人潮涌動(dòng)。面對(duì)這一局面，不少賣(mài)家開(kāi)始另尋出路，將目光轉(zhuǎn)向相對(duì)小眾和冷門(mén)的細(xì)分市場(chǎng)。

“這只窄橋頭紋路漂亮，指尖尾部完整，背甲直徑超過(guò)9厘米，秒殺價(jià)只要2880”00后主播林辰坐在手機(jī)鏡頭前，從恒溫缸中輕輕撈出一只烏龜，向屏幕那頭的“龜友們”仔細(xì)展示。話(huà)音剛落，彈幕瞬間刷出一大片“要了”的回復(fù)。

誰(shuí)能想到，這個(gè)大學(xué)畢業(yè)僅一年的年輕人，憑借銷(xiāo)售觀賞龜創(chuàng)下了年銷(xiāo)售額三千萬(wàn)元的佳績(jī)，迅速崛起為線(xiàn)上觀賞龜行業(yè)的頭部創(chuàng)業(yè)者。

2022年底，抖音開(kāi)放了觀賞魚(yú)類(lèi)目的首批商家入駐，林辰敏銳地捕捉到了其中的商機(jī)：“活體寵物線(xiàn)上銷(xiāo)售的風(fēng)口要來(lái)了?！弊鳛橐粋€(gè)多年的“寵物迷”，他準(zhǔn)備幾個(gè)月后就注冊(cè)“小林爬寵”賬號(hào)，開(kāi)播講解各種專(zhuān)業(yè)知識(shí)，他手把手教如何治療龜病、調(diào)配飼料，甚至為新手量身設(shè)計(jì)龜缸造景，不時(shí)分享養(yǎng)龜趣聞。

真正讓林辰在同行中脫穎而出的，是一次敢于“打破潛規(guī)則”的嘗試。在此之前，線(xiàn)上活體寵物交易普遍存在一條心照不宣的規(guī)矩：“活物出門(mén)，概不負(fù)責(zé)?！痹S多買(mǎi)家收到的龜往往已奄奄一息，若幾天內(nèi)死亡，也難以維權(quán)，投訴無(wú)門(mén)。

直播不久后，林辰便推出了“15天包活”服務(wù)承諾：買(mǎi)家在簽收烏龜后的15天內(nèi)，若出現(xiàn)死亡情況，可享受全額退款或免費(fèi)補(bǔ)發(fā)。

他的團(tuán)隊(duì)自主研發(fā)了恒溫運(yùn)輸箱和抗震包裝，每只烏龜還附贈(zèng)詳細(xì)的飼養(yǎng)指南，客服更提供24小時(shí)在線(xiàn)答疑服務(wù)。盡管售后成本有所上升，但店鋪好評(píng)率躍升至94%，回頭客比例超過(guò)50%，直播間的人氣也隨之實(shí)現(xiàn)了顯著增長(zhǎng)。

如今，他和團(tuán)隊(duì)每周直播三四場(chǎng)，精準(zhǔn)鎖定90后、00后核心消費(fèi)群體，每場(chǎng)安排在晚上9點(diǎn)到12點(diǎn)。直播日均觀看人數(shù)破萬(wàn)，單場(chǎng)營(yíng)業(yè)額通?？蛇_(dá)20萬(wàn)元，高峰期甚至沖上30萬(wàn)元。

隨著社交媒體上關(guān)于異寵內(nèi)容的廣泛傳播，越來(lái)越多的人開(kāi)始接觸并接納這些非傳統(tǒng)的寵物。在小紅書(shū)上，“異寵”相關(guān)話(huà)題的瀏覽量已突破10億，從睫角守宮、玉米蛇到能“滑翔”的蜜袋鼯，眾多博主通過(guò)分享飼養(yǎng)日常和科普知識(shí)，吸引了大量粉絲關(guān)注。

藝術(shù)生深藍(lán)就是從買(mǎi)家到商家轉(zhuǎn)變的代表，藍(lán)舌石龍子蜥蜴養(yǎng)到兩歲就可以繁殖，一窩能產(chǎn)五到十只。如果繁殖成功，第一年就有可能回本。

不過(guò)當(dāng)他實(shí)操后就發(fā)現(xiàn)這行并不輕松，藍(lán)舌蜥野生養(yǎng)殖與人工養(yǎng)殖存在巨大差異。前者不僅缺乏合規(guī)性，且個(gè)體健康狀況難以保障，通常不適合家庭飼養(yǎng)，但由于成本低廉，價(jià)格往往只有人工繁殖個(gè)體的幾分之一。

不少人是走私野外的藍(lán)舌蜥包裝成人工養(yǎng)殖的品種，把品相好的供給一級(jí)代理，把殘次品低價(jià)甩給小代理，消費(fèi)者基本拿不到任何售后保障。

為了解決這些問(wèn)題，深藍(lán)做抖音電商直播以科普為切入點(diǎn)，專(zhuān)注于解答異寵飼養(yǎng)難題，并推出了藍(lán)舌蜥專(zhuān)用的“爬寵貓條”等定制化產(chǎn)品。

隨著粉絲的積累，他在首次活體銷(xiāo)售中，5只藍(lán)舌蜥迅速售罄，在抖音累計(jì)推出多條播放量達(dá)200萬(wàn)的教程視頻，運(yùn)營(yíng)著12個(gè)千人規(guī)模的社群，逐步建立起“講解+展示”的信任型電商模式。

還有2024年成立的品牌乖卷，創(chuàng)始人楊浩早先做貓狗等大寵物生意，后面轉(zhuǎn)向做小寵物產(chǎn)品供應(yīng)鏈。

楊浩稱(chēng)，過(guò)去鸚鵡站桿多采用原木制作，但若要在產(chǎn)品上進(jìn)行創(chuàng)新，比如使用石膏混合樹(shù)脂和礦物質(zhì)來(lái)打造，傳統(tǒng)的單一供應(yīng)商往往難以勝任。這種情況下，品牌方需要親自整合各類(lèi)資源，主導(dǎo)設(shè)計(jì)與生產(chǎn)流程，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的升級(jí)與差異化。

還比如，市面上常見(jiàn)的倉(cāng)鼠飲水器容易在籠內(nèi)被碰倒，導(dǎo)致漏水四處蔓延。乖卷寵物推出了一款磁吸式飲水器，通過(guò)將水壺吸附在籠壁上，有效解決了這一長(zhǎng)期存在的使用痛點(diǎn)。據(jù)乖卷抖音旗艦店數(shù)據(jù)顯示，該產(chǎn)品累計(jì)銷(xiāo)量已突破30萬(wàn)件。

由于小寵行業(yè)的客單價(jià)和毛利率普遍低于大寵行業(yè)。大寵產(chǎn)品毛利率通常在70%至80%之間，而小寵行業(yè)毛利率則僅維持在50%左右。

因此，乖卷采取了一種極致的渠道策略，不進(jìn)行直播，僅通過(guò)短視頻引流。他們對(duì)內(nèi)容腳本的拆解極為精細(xì)，以秒為單位規(guī)劃文案與視覺(jué)呈現(xiàn)，從畫(huà)面構(gòu)圖中產(chǎn)品和道具的擺放位置，到運(yùn)鏡方式，每一個(gè)細(xì)節(jié)都經(jīng)過(guò)反復(fù)打磨，并形成了經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證的標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)驗(yàn)。

賣(mài)點(diǎn)正是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的切入點(diǎn)，而優(yōu)質(zhì)內(nèi)容則能有效助力商家實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化。

根據(jù)《2025年中國(guó)寵物行業(yè)白皮書(shū)（消費(fèi)報(bào)告）》數(shù)據(jù)顯示，過(guò)去一年異寵消費(fèi)市場(chǎng)持續(xù)升溫，飼養(yǎng)異寵的人群規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)。其中，龜、蛇和守宮成為爬寵飼養(yǎng)的主要品類(lèi)，占比分別為54.9%、51.6%和48.8%。截至2024年底，我國(guó)飼養(yǎng)異寵的人數(shù)已達(dá)到約1707萬(wàn)，相關(guān)市場(chǎng)規(guī)模逼近百億元。

盡管近年來(lái)異寵逐漸走入大眾視野，但與傳統(tǒng)寵物相比，飼養(yǎng)異寵仍屬于小眾愛(ài)好。業(yè)內(nèi)人士指出，異寵行業(yè)蘊(yùn)藏著巨大的利潤(rùn)潛力，但部分采購(gòu)與交易行為游走于監(jiān)管邊緣，存在灰色地帶。

有部分商家鋌而走險(xiǎn)，通過(guò)非法途徑從境外引進(jìn)異寵。這些外來(lái)物種一旦流入自然環(huán)境，可能因缺乏天敵而迅速繁殖，對(duì)本地生態(tài)系統(tǒng)造成威脅，甚至破壞原有的生態(tài)平衡。

對(duì)此，2023年中央一號(hào)文件首次提及“異寵”，明確提出要嚴(yán)厲打擊非法引進(jìn)外來(lái)物種的行為，開(kāi)展重大危害性入侵物種的防控攻堅(jiān)行動(dòng)，并加強(qiáng)對(duì)“異寵”交易與放生行為的規(guī)范管理。商家飼養(yǎng)異寵須在法律邊界內(nèi)行事不然很可能偷雞不成蝕把米。

隨著一批異寵玩家們從地下的隱身狀態(tài)，通過(guò)抖音等平臺(tái)走向臺(tái)前，他們的發(fā)展壯大和成熟商業(yè)化，也逐漸帶動(dòng)了整個(gè)異寵產(chǎn)業(yè)鏈的規(guī)范化運(yùn)營(yíng)。這樣興趣驅(qū)動(dòng)下的內(nèi)容和商業(yè)互相激蕩，帶動(dòng)了整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的合規(guī)與成長(zhǎng)，也帶來(lái)了產(chǎn)業(yè)帶的形成與成熟。

和以前大眾購(gòu)買(mǎi)異寵絕大不多通過(guò)很少量的線(xiàn)下門(mén)店銷(xiāo)售不同，廣州的水族小寵產(chǎn)業(yè)帶在直播電商平臺(tái)上構(gòu)建起了一條“小寵培育+設(shè)備養(yǎng)護(hù)+知識(shí)付費(fèi)”的完整產(chǎn)業(yè)鏈條。不僅異寵商家們?cè)诰€(xiàn)上直播電商平臺(tái)打開(kāi)了全國(guó)乃至全球的銷(xiāo)路，利潤(rùn)翻了幾十上百倍，而且商家們通過(guò)直播答疑等方式，降低了異寵飼養(yǎng)門(mén)檻，在線(xiàn)的免費(fèi)健康咨詢(xún)服務(wù)和個(gè)性化的售后服務(wù)，也讓商家和買(mǎi)家，甚至一些中間商都實(shí)現(xiàn)了良好的產(chǎn)業(yè)互動(dòng)和正向反饋。