【編者按】“不出海，就出局?！?024年，中國企業(yè)出海按下快進(jìn)鍵。不同于出海1.0版本的產(chǎn)品和技術(shù)簡單輸出，中國企業(yè)出海2.0，以本土創(chuàng)新匹配海外需求、以產(chǎn)業(yè)協(xié)同形成競爭合力，這是中國自主核心技術(shù)的輸出，也是中國智慧和創(chuàng)新精神的全球傳播。出海遠(yuǎn)航，看似潮平海闊的海外市場，卻可能暗流涌動(dòng)。面對(duì)陌生復(fù)雜的市場環(huán)境和逆全球化的急風(fēng)驟雨，中國企業(yè)的新一輪“走出去”中如何破壁、生根、攀升？澎湃新聞特此推出2024年終特輯，勾勒中國制造出海新圖景，記錄大出海時(shí)代。

三蹦子火了。整個(gè)2024年，平平無奇的三蹦子海外圈粉無數(shù)，連同那句標(biāo)志性的“倒車請(qǐng)注意”，意外上演了一波堪稱奇幻的文化輸出。亮相紐約時(shí)代廣場甩尾漂移，米蘭車展上大放異彩排隊(duì)試駕，國產(chǎn)電動(dòng)三輪車在這些反差感巨大的海外場景躋身“頂流”，憑獨(dú)特外觀吸睛的同時(shí)，因極高的性價(jià)比和實(shí)用性走紅熱銷。

這是國貨出海的新樣本：在短視頻和跨境電商等新渠道加持之下，基于中國制造成本優(yōu)勢和集群效應(yīng)的成熟機(jī)電產(chǎn)品深挖海外市場細(xì)分需求，以產(chǎn)品創(chuàng)新和場景創(chuàng)新不斷解鎖新商機(jī)。與三蹦子出口高增長相映照的是機(jī)電產(chǎn)品出口的強(qiáng)勁勢頭，今年前11個(gè)月我國機(jī)電產(chǎn)品出口13.7萬億元，增長8.4%。

潑天流量轉(zhuǎn)瞬即逝，三蹦子的海外火爆和逆襲是不是曇花一現(xiàn)？售價(jià)超3000美元，去美國賣三蹦子能輕松賺大錢嗎？歐美以外，更廣闊的藍(lán)海市場何在？熱鬧背后，三蹦子“勇闖海外”的故事并不簡單。

“攻占”海外純屬意外？三蹦子早已踏上出海路

“視頻火了之后，我們的電動(dòng)三輪車出口銷量比去年增長了20%-25%?！鄙硖幨袌鲆痪€，江蘇國威摩托車有限公司電三事業(yè)部副總經(jīng)理秦曉明對(duì)該產(chǎn)品的熱度升溫最為敏感。他向澎湃新聞介紹，三蹦子晉升網(wǎng)紅確實(shí)帶來訂單增長，在美國的華人代理商和跨境電商賣家紛至沓來尋求合作，美國本土消費(fèi)者從各電商平臺(tái)下單的數(shù)量也有所提升。該公司正密集調(diào)研考察重點(diǎn)市場，計(jì)劃設(shè)立海外分公司或當(dāng)?shù)亟◤S，讓更多國產(chǎn)三蹦子加速駛向全球。

今年初，國威電動(dòng)三輪車以一種意想不到的方式被推至聚光燈下。一切源自短視頻博主“Bobo在美國”從中國買了一輛電動(dòng)三輪車郵寄到美國，作為圣誕禮物送給了她的美國公公。視頻中，這位北京姑娘的老美公公開著三蹦子、載著家人在美國小鎮(zhèn)馬路上馳騁，收獲了極高的回頭率，還在當(dāng)?shù)睾戏ㄉ吓?。車身上印著的“國威”二字，?dǎo)致國威公司總經(jīng)理倪曉峰的電話直接被打爆。

但訂單激增不完全是短視頻流量的功勞。對(duì)于自家產(chǎn)品的走紅，秦曉明的態(tài)度很冷靜：“國威的產(chǎn)品出口已經(jīng)近20年了，我們一直很重視，內(nèi)部也設(shè)有專門的外貿(mào)公司。”他認(rèn)為，三蹦子在歐美國家之所以能火，主要還是當(dāng)?shù)貨]有同類產(chǎn)品，消費(fèi)者普遍覺得新奇。今年該公司銷量增速最快的海外市場是泰國、印度及中亞和歐洲的部分國家，原本銷量平平的美國市場也明顯有了起色。

三蹦子穿梭在紐約時(shí)代廣場車流中，視頻截圖

國威公司的全英文官網(wǎng)，折射出其對(duì)開拓海外市場的重視程度。據(jù)了解，該公司已形成年產(chǎn)20萬輛摩托車、80萬輛電動(dòng)自行車和15萬輛電動(dòng)三輪車的規(guī)模，產(chǎn)品銷往歐洲、南美、中東、非洲等70多個(gè)國家和地區(qū)。秦曉明表示，國外市場是國威的長期主攻方向。不同海外市場的道路概況、出行習(xí)慣和政策規(guī)定不同，電機(jī)功率、電池續(xù)航里程等產(chǎn)品配置也得“入鄉(xiāng)隨俗”，需要事先廣泛調(diào)研，推出更適合當(dāng)?shù)伛{駛的定制化產(chǎn)品。

三蹦子持續(xù)多年的出海熱，倚賴于產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)升級(jí)和供應(yīng)鏈整合。2024年的意外出圈既是國產(chǎn)三蹦子出海路上的插曲，也是三蹦子進(jìn)軍更廣闊海外市場的序曲。

國威公司所在的無錫錫山區(qū)，有“中國電動(dòng)車之鄉(xiāng)”之稱?！叭蛎咳v電動(dòng)自行車，就有一輛錫山造”是當(dāng)?shù)匾詾榘恋目谔?hào)，錫山區(qū)年產(chǎn)電動(dòng)車超1500萬輛，產(chǎn)品銷往全球140多個(gè)國家和地區(qū)。河南洛陽、江蘇徐州等也是國內(nèi)三蹦子的產(chǎn)業(yè)聚集地。在“中國三輪之都”洛陽市偃師區(qū)產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)內(nèi)，組裝1輛三輪摩托車，調(diào)集所有的零配件僅需30分鐘。截至今年9月底，偃師區(qū)三輪摩托車出口額已超過5億元，同比增長超過15%?！笆澜纭娙粗袊?，中國‘電三’看豐縣”，徐州豐縣占據(jù)國內(nèi)60%以上的電動(dòng)三輪車市場份額和95%以上的電機(jī)市場份額，產(chǎn)品出口到130多個(gè)國家。作為國內(nèi)農(nóng)用三輪、四輪車的最大生產(chǎn)基地，山東也是該品類出海熱潮中的重要力量。

在國威公司生產(chǎn)基地，一輛電動(dòng)三輪車最快僅需2分鐘就可以組裝下線，每一臺(tái)經(jīng)嚴(yán)格檢驗(yàn)后才能出廠。30多人一天能生產(chǎn)四五百臺(tái)三蹦子。

與東南亞、中亞國家相比，美國市場在國威產(chǎn)品出口中的占比很小，但秦曉明認(rèn)為仍有可挖掘空間。“美國的市場潛力主要在農(nóng)場，電三輪輕便又能載重，很適合這一場景。”他對(duì)澎湃新聞?wù)f，該公司有意赴美設(shè)分公司或與當(dāng)?shù)卮砩毯献鹘ńM裝廠。“海運(yùn)到美國的成本很高，甚至超過車輛本身的價(jià)格。目前大多通過集裝箱發(fā)運(yùn)配件散件、在線指導(dǎo)美國客戶安裝，在當(dāng)?shù)卦O(shè)點(diǎn)可以進(jìn)一步提高售后服務(wù)?！?/p>

在美國賣三蹦子，是門好生意嗎

靠著“腦子發(fā)熱一時(shí)沖動(dòng)”在美國賣三蹦子，25歲的貴州小伙駱豪賺到了人生的第一桶金。他的故事被貼上“日入上萬美金”、“3個(gè)月賺100萬”的標(biāo)簽，但在美國賣三蹦子，并非人人可復(fù)制、輕松日進(jìn)斗金的生意。

美國的市場空間有多大？圍繞三蹦子創(chuàng)業(yè)了近一年、總銷量上百臺(tái)的駱豪認(rèn)為依然沒有準(zhǔn)確答案?！安荒苷f有多大，但我也不敢說有多小，這里面充滿未知數(shù)?！?/p>

他對(duì)澎湃新聞坦言，要想在美國把三蹦子做出規(guī)?；N量，必然會(huì)消耗極大的資源和精力，細(xì)分市場的培育過程漫長且充滿挑戰(zhàn)，單靠個(gè)人力量難以企及。但若將三蹦子與功能相近、美國主流的四輪全地形車（UTV）對(duì)標(biāo)，又會(huì)看到一個(gè)上億美金規(guī)模的市場——盡管三蹦子的動(dòng)力結(jié)構(gòu)和質(zhì)量遜于UTV，但高達(dá)五六倍的價(jià)差足以放大消費(fèi)者對(duì)三蹦子的青睞。“完全替代或許不現(xiàn)實(shí)，即便是部分替代，釋放的想象空間也足夠大?！瘪樅赖牟簧倏蛻?，就是從UTV轉(zhuǎn)向三蹦子的美國農(nóng)場主。

美國消費(fèi)者試駕駱豪的三蹦子

與幾年前已經(jīng)風(fēng)靡歐美的中國產(chǎn)E-bike（電助力自行車）相比，目前三蹦子在美國依然罕見。“它仍是一個(gè)非常非常小眾、垂直且稀有的市場，所有中國人在美國銷售的三蹦子總和，應(yīng)該還不到一千臺(tái)。這意味著幾乎很難被看到?！瘪樅缹?duì)澎湃新聞表示，三蹦子在美國少到甚至尚未觸及交通管制，警察攔車更多是出于好奇，而非無牌照上路。

駱豪創(chuàng)業(yè)成功的故事，多少帶點(diǎn)偶然。短暫的創(chuàng)業(yè)投資工作經(jīng)歷埋下伏筆，在與兩個(gè)朋友看到前述爆火的三蹦子短視頻后，三人一拍即合決定試試?！拔以诰W(wǎng)上找了很多農(nóng)場主，打了幾百個(gè)冷call推銷，但收到的反饋90%以上是負(fù)面的。原因是大家從未在美國本土見過這種產(chǎn)品，毫無概念。”駱豪為此調(diào)整策略首推華人群體，初戰(zhàn)告捷：“2月底第一批貨到達(dá)美國前，我們已經(jīng)拿到好幾個(gè)客戶，于是第一天就賣出幾臺(tái)，進(jìn)賬1萬美金?！?/p>

但這不是常態(tài)，“有時(shí)候一天能賣幾臺(tái)、有時(shí)候一臺(tái)都賣不出”。好在創(chuàng)業(yè)三個(gè)月后，開始陸續(xù)接到老客戶向周圍朋友分享推薦轉(zhuǎn)化而來的新訂單，這讓駱豪看到了希望。

駱豪向美國客戶介紹三蹦子的操作方法

盡管三蹦子在國內(nèi)價(jià)格不高，但算上海運(yùn)費(fèi)、進(jìn)口關(guān)稅、港口雜費(fèi)、美國國內(nèi)轉(zhuǎn)運(yùn)費(fèi)用等開銷，最終的利潤算不上豐厚。駱豪回憶道，第一批貨幾十輛三蹦子在3月份賣完后，自己陷入資金不足和團(tuán)隊(duì)解散的困境中，但仍認(rèn)為三蹦子在美國是有市場的，為此重新開始找資源、找供應(yīng)鏈、找合伙人。5月初拿到數(shù)百萬元投資后，駱豪根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的喜好對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了本土化改造和系統(tǒng)優(yōu)化，比如增加電池容量、優(yōu)化車身設(shè)計(jì)、把經(jīng)典提示音改為英文，并在全車打出個(gè)人品牌，推廣對(duì)象也從華人群體轉(zhuǎn)向本土消費(fèi)者。

目前其客戶結(jié)構(gòu)中，美國農(nóng)場主和南美人占了絕大多數(shù)，有看上三蹦子的本地農(nóng)場主驅(qū)車三個(gè)多小時(shí)來自提。相比皮卡和全地形車，一臺(tái)國內(nèi)售價(jià)三四千元人民幣的三蹦子，在當(dāng)?shù)刭u三四千美金，仍有明顯的競爭力。澎湃新聞搜索發(fā)現(xiàn)，在亞馬遜購物平臺(tái)上，一輛三蹦子的身價(jià)在3000-7000美元不等。

亞馬遜平臺(tái)上售價(jià)為5000多美元的三蹦子

2024年12月，駱豪的三蹦子銷售收入突破100萬元，還開始售賣其他中國制造的電動(dòng)滑板、電動(dòng)自行車。他對(duì)澎湃新聞稱，正在繼續(xù)推進(jìn)國產(chǎn)三蹦子的品質(zhì)品控升級(jí)和本土化適配改造來拓展市場。

三輪車由上百個(gè)配件組裝而成，嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)也被秦曉明視為促進(jìn)三蹦子出海的重中之重，該公司正在強(qiáng)化零部件檢驗(yàn)、提升裝配質(zhì)量，讓三蹦子在行駛過程中更加穩(wěn)定、安全。

“一帶一路”，三蹦子的更廣闊藍(lán)海

與我國的外貿(mào)“新三樣”相比，三蹦子的技術(shù)含量并不高。在海外受追捧，更多源于其功能實(shí)用、操作簡單、性價(jià)比高、皮實(shí)耐用。靠社交平臺(tái)走紅之后，三蹦子出海要想走得更深更穩(wěn)，仍需更長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃和在當(dāng)?shù)厣罡?xì)作。

資深外貿(mào)人士、曾任國內(nèi)農(nóng)機(jī)龍頭山東時(shí)風(fēng)集團(tuán)國際貿(mào)易總經(jīng)理的李淵詩對(duì)此深有體會(huì)。時(shí)風(fēng)集團(tuán)是國內(nèi)最大的三輪車生產(chǎn)商，高峰時(shí)期日產(chǎn)量高達(dá)6000輛，李淵詩及其團(tuán)隊(duì)開拓三輪車出口市場長達(dá)二十余年。

他對(duì)澎湃新聞回憶稱，早在20年前，他就曾出口過100多輛三輪車到美國，作為達(dá)拉斯警方的巡邏車輛。這款采用中國三輪車底盤，結(jié)合美國發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱及傳動(dòng)系統(tǒng)的三輪車在當(dāng)時(shí)的國內(nèi)也曾引起轟動(dòng)，但也只是轟動(dòng)效應(yīng)而已。在美國法律法規(guī)、售后服務(wù)要求及美國客戶追求寬敞高大的車輛產(chǎn)品等需求下，如此體量的訂單曇花一現(xiàn)、再無后續(xù)。

“美國的消費(fèi)市場確實(shí)很大，這次又疊加了網(wǎng)絡(luò)傳播效應(yīng)。但對(duì)于三輪車這個(gè)產(chǎn)品而言，美國并不是一個(gè)有水有魚的大市場?！崩顪Y詩對(duì)澎湃新聞剖析說，電動(dòng)三輪車雖然很火，但歐美市場用戶更多是一時(shí)新鮮，用過一段時(shí)間之后就會(huì)發(fā)覺穩(wěn)定性和舒適性上與預(yù)期有差距，車輛本身有進(jìn)一步改進(jìn)的空間。在美國，電動(dòng)三輪車在細(xì)分市場存在結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)，然而市場天花板很明顯，很難成為暢銷品。

“更能發(fā)揮中國三輪車功能和效用的，還是在廣大的‘一帶一路’國家。這些市場更值得關(guān)注?！崩顪Y詩強(qiáng)調(diào)，在東南亞、拉美、中東、非洲，三蹦子大有用武之地。“尤其在非洲，近幾年三輪車需求增速非常大，我們完全可以復(fù)制中國過去三四十年的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，在非洲大地上廣泛銷售國產(chǎn)三輪車、拖拉機(jī)等產(chǎn)品?！?/p>

上述地區(qū)，實(shí)際上也是國內(nèi)前幾大電動(dòng)三輪車生產(chǎn)基地出口的重點(diǎn)市場。據(jù)洛陽晚報(bào)報(bào)道，偃師區(qū)的三輪摩托車除少量出口歐、美、日等發(fā)達(dá)國家和地區(qū)外，出口目的地集中在東南亞、中亞、西亞、非洲、拉美等區(qū)域的共建“一帶一路”國家。對(duì)無錫錫山區(qū)而言，東南亞已成其電動(dòng)車全面出海的突破口，越南、菲律賓、印度尼西亞等國市場體量可觀。秦曉明對(duì)澎湃新聞介紹，南非市場正在快速崛起。

海外市場開發(fā)并非一朝一夕。從開始有意向開發(fā)、到收獲真正的用戶認(rèn)可、再到拿下一定的市場份額，李淵詩和時(shí)風(fēng)集團(tuán)用了十年時(shí)間，才在非洲市場獲得成功?！捌陂g是大量的市場調(diào)研、推廣、演示、試用、維修、服務(wù)，以及與政府主管部門協(xié)調(diào)掛牌、道路管理的政策法規(guī)等等。從零到業(yè)務(wù)額過億，這是一個(gè)長期的市場耕耘和培育的過程。當(dāng)前我們?cè)谖鞣堑募蛹{、科特迪瓦、尼日利亞等國家大量銷售三輪車，每年都是一萬多臺(tái)，既叫好又叫座。”

“一帶一路”共建國家以發(fā)展中國家為主，1萬元人民幣上下的電動(dòng)三輪車在當(dāng)?shù)刈顬闀充N。有報(bào)道稱，中國制造的三蹦子甚至在非洲的坦桑尼亞、津巴布韋等國家催生出了租賃使用模式：投資人出資建設(shè)一個(gè)太陽能充電站，購買幾十輛三蹦子，然后出租給當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民和商販?zhǔn)褂谩?/p>

“三蹦子在美國的火爆，是中國企業(yè)和產(chǎn)品出海的一個(gè)縮影，展示了中國產(chǎn)品在國際市場的潛力。但成功的出海不僅僅是產(chǎn)品的輸出，更關(guān)鍵的是對(duì)貿(mào)易數(shù)據(jù)結(jié)合出海實(shí)踐的堅(jiān)持，以及對(duì)目標(biāo)市場的深入理解和長期耕耘。這是中國企業(yè)出海時(shí)首先要考量的?！崩顪Y詩總結(jié)道。