最近和北京、四川、上海等地區(qū)的寵物實體渠道商們交流，不少老板告訴《寵參謀》，其旗下的寵物實體店網(wǎng)點有近20% - 30%在過去三年里無奈閉店，退出行業(yè)。這些渠道商還表示，到現(xiàn)在還能堅持下來的門店“著實不易”，有人積蓄力量竭力維持，有人千方百計謀求生機(jī)，關(guān)鍵在于，他們都想“堅守下去”。

在經(jīng)歷了長達(dá)三年的相對 “沉寂” 之后，寵物門店面臨著諸多亟待解決的問題，比如如何進(jìn)行有效的自我調(diào)整與優(yōu)化，怎樣才能在激烈的市場競爭中重新奪回主動權(quán)，成為了每一位從業(yè)者都需要深入思考的重要課題。

整體來看，多數(shù)寵物集合店熬過了艱難的2022、2023年，且有新生力量在萌發(fā)。雖然擴(kuò)張步伐變緩，但總有人在逆勢奮進(jìn)。如今隨著疫情已結(jié)束，線下消費態(tài)勢向好。

然而，在經(jīng)歷了長達(dá)三年的相對 “沉寂” 之后，寵物門店要怎樣進(jìn)行自我調(diào)適，做好準(zhǔn)備重奪市場主動權(quán)呢？

寵參謀特別列出了一份寵物門店管理層的 “九件必做清單”，助力其為迎接消費復(fù)蘇提前布局。

#1第一件事：環(huán)境布置。

環(huán)境布置是指對非促銷活動相關(guān)的店鋪環(huán)境屬性進(jìn)行布置。在過去三年較為低迷的大背景下，店員、店長工作的環(huán)境（門店現(xiàn)場）容易引發(fā)心態(tài)疲勞，所以“激活團(tuán)隊”是老板要做的第二件事，相應(yīng)的舉措是改變工作環(huán)境氛圍。當(dāng)員工真切感受到，如今的門店氛圍與過去三年截然不同，這一步便算成功。環(huán)境布置有三個關(guān)鍵作用：一是儀式感。生活與工作都離不開儀式感，無論何種節(jié)日都可能成為顧客消費的一個誘因，店鋪的環(huán)境布置同樣能賦予員工儀式感，一種“今日過節(jié)心情別樣”的新鮮體驗。

二是吸引力。門店借助一些文化元素的融合營造出特定的文化氛圍，這種文化氛圍往往能激起員工與顧客的好奇心。三是提升顧客購買意愿。通過改變工作環(huán)境、改善員工心態(tài)，其主要目的還是要提高顧客購買欲望。精心設(shè)計的環(huán)境氛圍通常會對消費行為產(chǎn)生積極影響，從而激發(fā)消費欲望。

那么環(huán)境布置的方法有哪些？可以在哪些地方著手？環(huán)境營造要點有幾個核心模塊，比如店門外、櫥窗外側(cè)、店員服飾、倉庫、收銀臺前的體驗區(qū)等，這些都是能夠改變氛圍的區(qū)域。具體而言，有三種低成本實現(xiàn)門店環(huán)境布置的方法。

1、布局調(diào)整，貨架位置變動。這是最能直觀改變員工對門店環(huán)境認(rèn)知的方法。一些經(jīng)營許久的門店，貨架布局從未更改，門店氛圍毫無“新意”可言。調(diào)整貨架位置基本無需成本，切勿將其想得過于復(fù)雜。

2、借助新春物料營造“新景象”的氛圍，給團(tuán)隊員工新鮮感。經(jīng)營者可與員工共同商議如何裝扮門店。關(guān)鍵在于讓全體伙伴參與其中，共同打造新的工作環(huán)境與新“家園”。

3、要達(dá)成煥然一新的效果，運(yùn)用最經(jīng)濟(jì)的成本——思考與動手。完成門店環(huán)境布置后，接下來可開展第二件事——修繕、完善硬件設(shè)施。

照明燈具損壞未換，地面有破損，飲水機(jī)、清潔工具等物品長期未更新，這是許多門店存在的問題。在線下回暖之后，寵物門店的硬件修繕是不可或缺的一項工作。修繕完善店鋪硬件設(shè)施，首先會給予員工門店能夠持續(xù)經(jīng)營的信心；其次，門店硬件的細(xì)微之處往往影響消費者對店鋪的第一印象，無論是定位高端還是大眾的店鋪，都不應(yīng)讓硬件細(xì)節(jié)影響消費者的初始判斷；最后，店鋪基礎(chǔ)細(xì)節(jié)的完善也有助于提升整體消費場景的舒適度。事實上，店鋪并非一定要裝修得奢華高檔，整潔、干凈、有序的門店環(huán)境同樣能夠提升舒適度。

#2第二件事，聚焦核心競爭力數(shù)據(jù)剖析、品類運(yùn)營與會員管理

第二件事把今年1月至今的數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析。零售店經(jīng)營的商品分析維度，依據(jù)不同標(biāo)準(zhǔn)可劃分為不同類型，以下提供七個維度以供參考：

1、依照商品自然類別劃分，可分為商品類別、商品品種、規(guī)格、質(zhì)量、等級、品牌等；

2、按商品銷售狀況劃分，可分為暢銷商品、平銷商品、滯銷商品等；

3、按商品使用搭配劃分，可以分為主商品和配套商品；如寵物主糧是主商品，寵物零食／玩具是配套商品。

4、按商品價格、品質(zhì)劃分，可以分為高、中、低檔商品；

5、按經(jīng)營商品的構(gòu)成劃分，可以分為主打商品、輔助商品和關(guān)聯(lián)商品等。主打商品，也稱核心商品，是指那些周轉(zhuǎn)迅速、銷量可觀，在零售經(jīng)營中，無論是數(shù)量還是銷售額均占據(jù)主要份額的商品。

6、按經(jīng)營屬性定位劃分，可以分為引流品、主推品和補(bǔ)充品。

7、按照品類管理視角劃分，分為大分類 - 中分類 - 小分類 - 單品。大分類體現(xiàn)商品的特性與屬性，中分類則是大分類中細(xì)分出的類別，小分類是中分類進(jìn)一步的細(xì)分，單品則是不能再細(xì)分的、完整獨立的商品項目。

通過數(shù)據(jù)分析在大中小分類基礎(chǔ)上，優(yōu)化以下三方面：主打商品、輔助商品和關(guān)聯(lián)商品的結(jié)構(gòu)；引流品、主推品和補(bǔ)充品的結(jié)構(gòu)；以及高、中、低檔商品的結(jié)構(gòu)。解決上述問題后，再將數(shù)據(jù)分析梳理整合，歸納成報表。包括重點品牌銷售報表、門店及日期銷售匯總、每周TOP50/各大品類TOP10 報表、商品品類結(jié)構(gòu)報表等。

#3第三件事——商品調(diào)整

完成數(shù)據(jù)整理后，進(jìn)行商品調(diào)整，分兩個步驟實施：第一步，調(diào)整主打商品、輔助商品和關(guān)聯(lián)商品的配置(確定 Top 3 的主打品牌)。一般而言，主打商品的數(shù)量與銷售額，要占到商品總量和全部銷售額的 70 - 80%，輔助商品和關(guān)聯(lián)商品約占 20 - 30%，其中關(guān)聯(lián)商品應(yīng)與主打商品有緊密關(guān)聯(lián)性，若在經(jīng)營過程中發(fā)現(xiàn)商品結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，應(yīng)及時調(diào)整，使其趨于合理。具體配置的方法其實并不復(fù)雜，具體來講要做好以下五個方面：

第一，查看銷售前三的主打品牌的庫存，暢銷品及時補(bǔ)貨，做好陳列，配置好促銷標(biāo)識，構(gòu)建出零售場景；

第二，對于暢銷商品，補(bǔ)充其試用裝和贈品，確保有充足的試用裝和贈品；

第三，落實三個主打品牌的活動服務(wù)及相關(guān)的活動政策；

第四，聯(lián)系代理商、合作品牌方對員工開展品牌培訓(xùn)與教育，每位員工都要熟知這三個主打品牌的相關(guān)知識。在今年艱難的時期，主打品牌依然能夠暢銷，這表明店周邊三公里顧客對這些品牌高度認(rèn)可。第五，制定員工的激勵方案，做好合理的銷售激勵。

完成主打商品配置調(diào)整后，便可開啟第五步：挑選出全年銷售排名前 30 的單品，分析其屬性。主要是兩個維度：一是引流品、主推品和補(bǔ)充品的配置，二是這 30 個單品中，高、中、低檔商品的配置。倘若發(fā)現(xiàn)這兩個維度的商品配置合理，那就回歸到上述第一個步驟，做好進(jìn)貨、贈品、服務(wù)培訓(xùn)，員工激勵方案等工作。

#4第四件事，篩選出全年前 50 名會員

在篩選時，要留意避免陷入會員管理的常見誤區(qū)，然后做好會員的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析，看趨勢、找差異、溯根源。

找出這50位會員后，再對會員數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析，關(guān)注相關(guān)會員指標(biāo)。這些都是在常規(guī)管理中能夠開展的工作。但要切實落地，有一個可行的方法，將前50個會員平均分配給店內(nèi)員工，明確目標(biāo)并讓其跟進(jìn)。至于具體服務(wù)會員的方式，則需各員工根據(jù)實際情況、投其所好地開展。

#5應(yīng)季品類運(yùn)營

在貨源、商品、品牌和單品等方面準(zhǔn)備就緒后，再著手進(jìn)行應(yīng)季、冬季品類的運(yùn)營管理。最快捷有效的方法便是——聚焦，小品類也能有大作為。冬季聚焦寵物保暖墊、寵物電熱毯和寵物護(hù)手霜這三個小分類。

例如，寵物保暖墊要挑選1 - 3個知名品牌，搭配一個成本20元以下、零售價60 - 120元的利潤品，單店備貨數(shù)量以百件為單位。

#6第六件事情，付諸行動是關(guān)鍵

發(fā)起一場小的行動，獲取最大的成果。簡單來講，就是要人為設(shè)定多個小目標(biāo)，“有意”推動團(tuán)隊達(dá)成目標(biāo)。這里的核心要點是什么呢？首先是連續(xù)小目標(biāo)的策劃。比如按日設(shè)定單品銷售數(shù)量、指定品牌周末銷售金額、邀約客戶到店的目標(biāo)設(shè)定、當(dāng)日大單獎勵等。需注意設(shè)定目標(biāo)是為了達(dá)成目標(biāo)，所以同時也要提供相應(yīng)的策略與方法。

另外一個核心是“不要吝嗇夸贊”。小行動取得勝利時，作為老板、管理層或者店長的您，請不要吝嗇您的夸贊，公開地表揚(yáng)鼓勵，并引領(lǐng)團(tuán)隊放大目標(biāo)達(dá)成的喜悅。團(tuán)隊信心的塑造至關(guān)重要，而信心正源于一場場小行動的勝利。

#7第七件事，更新 KPI 激勵機(jī)制

制定明年截至第一季度的一套臨時KPI體系，避免沿用過去三年的KPI。有三個建議方法：首先是不空談，踐行短期主義。一周、一個月的考核都是短期主義的體現(xiàn)；其次是營造良性競爭環(huán)境，制定與實施公平、公開、公正的對賭規(guī)則；最后，利益優(yōu)先，效益至上。有時金錢能夠解決大多數(shù)問題，所以KPI體系可以倒推設(shè)定。

最后也是最為關(guān)鍵的一件事——以身作則，率先垂范。領(lǐng)導(dǎo)層的行動力與信心能夠左右一切。

以上就是“線下逐漸回復(fù)后”后，寵物門店能夠開展的8件事情。需要留意的是，這8件事情的先后順序不可顛倒，需循序漸進(jìn)、連貫地推進(jìn)，方能收獲理想成效。逐步完成這8件事后，相信在下一波線下“消費熱潮”來臨之前，寵物集合店提前做好籌備，讓生意迅速回流、升溫。