作者 王琛

韋雪是誰？

據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)，近30天，韋雪累計(jì)開播14場，觀看平均人數(shù)777.7萬人次，累計(jì)銷售額達(dá)1億元以上，累計(jì)銷量達(dá)100萬件以上，且全部來自直播。此外，發(fā)布新視頻僅1條，粉絲增加210.6萬。本月銷售額最高的為11月15日，觀看人次898.7萬，銷量10到25萬，銷售額1000-2500萬元。

今年上半年，當(dāng)黃一鳴和王思聰?shù)摹罢J(rèn)子風(fēng)波”鬧的沸沸揚(yáng)揚(yáng)時(shí)，“韋雪”的名字開始作為“傳說”出現(xiàn)在大家的視野中。

傳說中，她與豪門二代男友分手后遠(yuǎn)赴美國生子，后來領(lǐng)著孩子回來“認(rèn)祖歸宗”，拿到了“天價(jià)撫養(yǎng)費(fèi)”，實(shí)現(xiàn)人生逆襲——豪門秘辛，普通人最愛看的戲碼之一。

那時(shí)誰也不會(huì)想到，這個(gè)傳說中的“韋雪”，會(huì)抓住天降流量，成為下半年帶貨達(dá)人中令人矚目的一匹黑馬。

“清醒大女主”這么好用？30天直播銷售額超億

仔細(xì)查閱韋雪直播合作的品牌，賣的最好的品牌是Yestar藝星，旗下一款標(biāo)著“韋雪專屬”稱號(hào)的藝星水光沁潤功效型面膜，近30日內(nèi)在韋雪直播間賣出了25至50萬件，銷售額估計(jì)達(dá)到5000萬元-7500萬元。

可見，消費(fèi)者在韋雪直播間，并不是沖著大品牌或者高優(yōu)惠去的，更加看中的是“韋雪推薦”“韋雪專屬”和“韋雪同款”。能令消費(fèi)者具有如此高的信任度，顯然，韋雪的爆火絕非偶然，其塑造出的“人設(shè)”大有講究——憑借獨(dú)特的形象塑造，精準(zhǔn)連接用戶情緒的內(nèi)容藝術(shù)。

韋雪的直播內(nèi)容多以分享日常生活為主，直播間最頻繁的問題也是圍繞韋雪曾經(jīng)的和現(xiàn)在的情感經(jīng)歷。對此，韋雪毫不避諱，不僅細(xì)說離婚原因是因?yàn)椋骸耙驗(yàn)樗虢o每個(gè)女人一個(gè)家啊，我回家一推開門，發(fā)現(xiàn)哇哦，我的家是個(gè)小區(qū)?！?，還繪聲繪色地講述了剛開始和22歲男友相戀時(shí)的“掉馬”名場面。

面對部分“質(zhì)疑”言論，她也能幽默回懟——有人質(zhì)疑她除了心機(jī)沒有什么可火的，對此韋雪回應(yīng)：“說實(shí)話只有心機(jī)嗎？我臉上怎么還帶點(diǎn)科技和狠活的?！?/p>

韋雪直播分享個(gè)人經(jīng)驗(yàn)

而認(rèn)真討教婚戀和人生經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)友，韋雪又說：“把自己放在第一位。任何事情，在任何一段感情，你要先問問你自己快不快樂，開不開心。”

簡單幾句，便在和網(wǎng)友的攻防中占據(jù)了上風(fēng)，韋雪的直播內(nèi)容敏銳抓住了用戶的情緒需求——溫馨感人的情感分享，輕松愉快的幽默瞬間，滿足人們好奇心的八卦揭秘。

而這些內(nèi)容也并不是韋雪單方面的長篇講述，更多的是通過和直播間觀眾的彈幕問答而產(chǎn)生的。韋雪積極又幽默的回復(fù)，迅速拉近彼此距離，營造出一種親切而又真實(shí)的交流氛圍。在交流中，觀眾拋出有趣的問題，韋雪立馬幽默作答，這種即時(shí)性反饋也增強(qiáng)了觀眾作為內(nèi)容共創(chuàng)者的參與感和歸屬感。

有效的互動(dòng)還能激發(fā)觀眾的分享欲望。他們會(huì)將有趣的直播片段或自己的參與經(jīng)歷，剪輯成直播切片分享到社交媒體，進(jìn)而吸引更多潛在觀眾加入。更有人專門建立賬號(hào)來分享韋雪的高光直播切片，這種口碑傳播對于鞏固主播人設(shè)、擴(kuò)大直播影響力、增加新用戶同樣至關(guān)重要。

除第二個(gè)是韋雪本人之外，其余全為韋雪直播切片賬號(hào)

不同于李佳琦直播間精致搭建的產(chǎn)品陳列臺(tái)、董宇輝介紹產(chǎn)品的引經(jīng)據(jù)典和瘋狂小楊哥直播間“幫派式”的熱鬧陣仗，韋雪的直播只靠一臺(tái)手機(jī)、一盞面光，來和大家嘮家常式的“聊天安利”。

背后的場景不是自家客廳就是走廊，有時(shí)還會(huì)有家中小孩路過，韋雪也會(huì)抓住他們在鏡頭外和屏幕里的“姨姨們”問聲好——一個(gè)居家、簡約且充滿親和力的直播環(huán)境里，觀眾便成了來韋雪家中拜訪閑聊的“好姐妹”。

韋雪直播背景為家中

一個(gè)對于打探內(nèi)幕的人可以幽默回懟，對于真心詢問的人又可以真誠建議，對于生活秉持自立自強(qiáng)，對于男人則都是過眼云煙的“大女人”形象，正好符合當(dāng)下最受歡迎的女性人設(shè)潮流，足夠引發(fā)諸多受眾追隨。

更何況，根據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)，韋雪直播間的受眾女性占比77%，其中以24至30歲的居多，31至40歲的女性緊隨其后，總體以一線城市為主。此類受眾既很吃“清醒女主”人設(shè)，又具備較強(qiáng)的消費(fèi)能力，無疑成為了撐起韋雪的矚目的銷售額的“主力軍”。

韋雪受眾畫像｜截圖來自蟬媽媽

李誕、k總、韋雪……下一個(gè)會(huì)是誰？

韋雪類“帶貨圣體”其實(shí)早在今年暑期就已經(jīng)有了一個(gè)先例——李誕小賣部。

李誕則更加松弛，直播姿勢更是花樣百出，歪坐斜躺層出不窮，“照明工作”甚至能只由一盞臺(tái)燈負(fù)責(zé)。面對帶貨產(chǎn)品也不多加講解，甚至“掛耳咖啡”就掛在耳朵上來展示的“笑料”都屢見不鮮。

李誕演繹掛耳咖啡

但直播間會(huì)提供另一項(xiàng)更吸引人的服務(wù)：情感顧問。粉絲們將自己的困擾、身邊趣事，甚至勁爆的情感八卦投稿給李誕，李誕的工作就是朗讀出來，并作出“實(shí)時(shí)reaction”再附加毒辣點(diǎn)評(píng)即可——這對一手舉辦《脫口秀大會(huì)》和《吐槽大會(huì)》的李誕簡直手到擒來，一舉便成為了網(wǎng)友2024年新晉的“電子閨蜜”。

觀眾看爽了、笑夠了，在“閨蜜”小賣部里買袋咖啡、買包薯片來捧個(gè)場，不也成了“順手的事”。

小紅書冒出李誕沒多久，8月，k總就在抖音崛起。與情感小賣部不同，k總以逗樂為主，通過PUA品牌為自己打榜，以“坦蕩貪財(cái)”的姿態(tài)收獲了大量網(wǎng)友和品牌的寵愛。k總的銷售主力主要是便宜小零食，和“李誕小賣部”的銷售邏輯倒是類似，幾十元的商品單價(jià)讓觀眾樂呵的同時(shí)可以順手捧個(gè)“錢”場。

值得一提的是，據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)，k總熱度巔峰之時(shí)，靠著賣食品飲料，達(dá)到最高的銷售額也不超過800萬元。而新紅數(shù)據(jù)顯示，今年8月李誕共開了7場帶貨直播，場均觀看人次近60萬，場均銷售額超50萬，總銷售額也僅在百萬級(jí)別。離韋雪單場超千萬元，30天累計(jì)超億元的銷售額來比，還有一定的距離。

韋雪直播銷售趨勢｜截圖來自蟬媽媽

這與情緒型主播營造的氛圍、人設(shè)以及帶貨產(chǎn)品的種類匹配度或許有一定的關(guān)系。

抖音電商總裁魏雯雯在“抖音作者盛典”的演講中，將“內(nèi)容力”和“交易力”形容為直播達(dá)人增長的“源頭活水”。達(dá)人們不僅要?jiǎng)?chuàng)作出用戶喜愛的，具備表達(dá)力和感染力等特質(zhì)的優(yōu)秀內(nèi)容，還有提供給用戶所需要的貨品。部分情緒型主播匹配“小賣部”性質(zhì)的貨品，確實(shí)降低了觀眾消費(fèi)的決策成本，但也在一定程度上限制了自身的交易上限。

而韋雪便算是結(jié)合“內(nèi)容力”和“交易力”的優(yōu)秀案例之一，既有高“表達(dá)力、感染力”的八卦趣聞，也有高度匹配受眾需求的護(hù)膚好物，加上韋雪以自身“40+的年紀(jì)，20+的外貌”親自擔(dān)保，很多觀眾會(huì)因信任下單，讓韋雪直播間和流量分發(fā)機(jī)制“完美契合”。

結(jié)語

李誕、k總、聽泉賞寶、韋雪等內(nèi)容型帶貨主播相繼爆火，這也體現(xiàn)著背后平臺(tái)流量傾斜的趨向。在互聯(lián)網(wǎng)急速發(fā)展的當(dāng)下，直播電商早就不是一家獨(dú)大的格局，“導(dǎo)購型”直播間比比皆是，用戶留存的時(shí)間卻越來越短，“刷到即劃走”成為常態(tài)。

如何在信息爆炸時(shí)代搶抓用戶的吸引力？或許可以從抖音內(nèi)部的人事變動(dòng)窺見其應(yīng)對策略：原抖音作者運(yùn)營負(fù)責(zé)人林安亞，已經(jīng)轉(zhuǎn)崗到抖音電商，負(fù)責(zé)電商作者和聯(lián)盟業(yè)務(wù)，向抖音電商總裁魏雯雯匯報(bào)。

在當(dāng)下，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容不僅吸聚著流量，也推動(dòng)了電商生意快速增長。魏雯雯表示，抖音平臺(tái)的內(nèi)在活力，正是來自于源源不斷的新內(nèi)容、好內(nèi)容。今年抖音升級(jí)了流量算法機(jī)制，每個(gè)作者的內(nèi)容，都可以同時(shí)在交易池、內(nèi)容池兩個(gè)流量池里獲得流量、獲得轉(zhuǎn)化。交易池的流量分發(fā)精準(zhǔn)、電商轉(zhuǎn)化效果好；內(nèi)容池的興趣廣泛，流量天花板高。

由此，“好內(nèi)容”便成為了抓住用戶的敲門磚，能夠?yàn)橹辈ル娚提尫帕舜罅康纳庠鲩L空間。做好內(nèi)容，讓用戶愿意停留、愿意互動(dòng)、愿意關(guān)注，不僅流量像雪球一樣越滾越大，還會(huì)因?yàn)椤昂蒙唐?、好價(jià)格、好服務(wù)”，轉(zhuǎn)化為交易額，成為生意增長的第一生產(chǎn)力。