0銷(xiāo)量的新品與超級(jí)爆品之間距離有多遠(yuǎn)？答案是只需要不到兩個(gè)月。

近日，TikTok for Business在深圳舉辦2024 SHOPNOW品牌電商出海營(yíng)銷(xiāo)峰會(huì)，并在會(huì)上正式發(fā)布《TikTok for Business出海電商寶典》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《寶典》），《寶典》捕捉打造超級(jí)爆品的成功經(jīng)驗(yàn)，讓其成為商家出海的操盤(pán)方向和經(jīng)驗(yàn)依據(jù)。

從沒(méi)聲量到類(lèi)目第一用了不到兩個(gè)月

“我們一個(gè)單品通過(guò)達(dá)人跟廣告搭配的這種打法，從沒(méi)有聲量到達(dá)到整個(gè)清潔劑類(lèi)目的第一，只用了不到兩個(gè)月的時(shí)間?！盨eaways品牌出海負(fù)責(zé)人黃瑤聰介紹，Seaways是一個(gè)國(guó)貨的家清品牌，2023年公司開(kāi)啟了出海板塊業(yè)務(wù)，第一站選擇了東南亞市場(chǎng)，第一個(gè)主做的平臺(tái)是TikTok?！皬娜ツ?月份正式上線到今年的一季度，我們?cè)谡麄€(gè)東南亞的跨境商家同類(lèi)目中做到了TOP3的位置。”

“達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)-信息流投放-做強(qiáng)內(nèi)容”是Seaways在TikTok上迅速發(fā)展的成功路徑。黃瑤聰介紹，首先，一個(gè)好產(chǎn)品呈現(xiàn)在海外的時(shí)候，它沒(méi)有任何聲量，所以自說(shuō)自話地介紹自己的產(chǎn)品好，是很難打動(dòng)用戶(hù)的，所以需要借助達(dá)人的力量，通過(guò)粉絲對(duì)達(dá)人的信任，將信息傳導(dǎo)給粉絲和更多用戶(hù)。其次，組建信息流團(tuán)隊(duì)用好流量是國(guó)內(nèi)短視頻的成熟經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)流量可以快速觸達(dá)用戶(hù)。第三是內(nèi)容，也是核心所在，TikTok是非常注重內(nèi)容的平臺(tái)，從剪輯、編導(dǎo)到品牌背后的故事，都要下大功夫。“近幾個(gè)月我們也開(kāi)始布局直播團(tuán)隊(duì)，像東南亞的幾個(gè)國(guó)家中尤其是泰國(guó)市場(chǎng)，是需要依靠品牌自播以及達(dá)人直播去開(kāi)拓的，因此直播在泰國(guó)的GMV表現(xiàn)也是比較好的。”

在一系列推動(dòng)下，Seaways旗下的浴室清潔劑成為首個(gè)“爆品”。了解市場(chǎng)是必經(jīng)之路。黃瑤聰表示，通過(guò)了解海外貨架電商的銷(xiāo)售趨勢(shì)、商超售賣(mài)的產(chǎn)品價(jià)位以及用戶(hù)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)東南亞國(guó)家非常注重廁所、浴室的清潔，本地產(chǎn)品客單價(jià)會(huì)有些偏低效果卻不理想，所以Seaways選中了清潔劑作為“爆品”突破口。

超級(jí)爆品“三步走”

事實(shí)上，Seaways打造“爆品”走過(guò)的路就是TikTok for Business在《寶典》中總結(jié)的“爆品”打造三階段，即破零-新品、新品-爆品、爆品-超級(jí)爆品三個(gè)階段。

破零是第一個(gè)難關(guān)。根據(jù)《寶典》，對(duì)于準(zhǔn)備出海和剛?cè)刖值纳碳襾?lái)說(shuō)，實(shí)現(xiàn)出單破零是這一階段的重要指標(biāo)，而達(dá)成破零的關(guān)鍵在于“選對(duì)品、投對(duì)廣”。選品之前要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有深入研究，同時(shí)還要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，明確自己的品類(lèi)劃分。而投廣階段，TikTok for Business提供了適合破零的廣告產(chǎn)品——商品卡廣告（PSA），可以放大商城流量，為商品帶來(lái)更多曝光，縮短出單時(shí)間。

新品出現(xiàn)后，如果想要獲取更多的銷(xiāo)量，需要讓新品成為爆品。在《寶典》中，“爆品”被定位為自帶流量、銷(xiāo)量可觀的產(chǎn)品。在TikTok平臺(tái)上，近30天日均銷(xiāo)量超過(guò)30單，且未來(lái)30天增速超過(guò)30%即可稱(chēng)為爆品，而超級(jí)爆品則是近30天銷(xiāo)量超過(guò)100單，且未來(lái)30天銷(xiāo)量大幅激升的產(chǎn)品。

據(jù)了解，在出海市場(chǎng)里，爆品占比不到0.6%，但卻為商家貢獻(xiàn)了絕大部分的生意。因此，爆品打造對(duì)于每一階段的出海商家都至關(guān)重要，想抓住出海新機(jī)遇，把握打造爆品的訣竅與策略就不容忽視。

《寶典》將爆品打造總結(jié)為四大步驟：懂當(dāng)?shù)亍⒄疫_(dá)人、選素材、投廣告。這意味著商家的選品首先要迎合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的風(fēng)俗文化與審美、品類(lèi)偏好，充分符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者習(xí)慣。商家可借助短視頻廣告（VSA）實(shí)現(xiàn)更大量級(jí)曝光，延長(zhǎng)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容周期。同時(shí)，使用提升商品GMV的廣告工具——Product GMV Max（全域推廣產(chǎn)品）可幫助商家實(shí)現(xiàn)商品卡廣告與短視頻廣告的自動(dòng)投放，無(wú)需商家頻繁調(diào)整，一鍵操作優(yōu)化投放效果。

打造爆品并非終點(diǎn)，要延長(zhǎng)爆品“保鮮期”，爭(zhēng)取做成超級(jí)爆品，并帶動(dòng)其他商品一起“爆”。《寶典》給出的解決方案有兩個(gè)，其一是借直播帶貨打造超級(jí)爆品；其二是借“爆品組套”給用戶(hù)帶來(lái)更多新鮮、刺激感，從而帶來(lái)銷(xiāo)量躍升。

差異化中做好本地化，逐鹿出海大市場(chǎng)

隨著出口的恢復(fù)和線上市場(chǎng)的快速發(fā)展，全球化市場(chǎng)對(duì)商家的吸引力越來(lái)越大。據(jù)海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示，2024年上半年，中國(guó)出口總額達(dá)到12.13萬(wàn)億，較去年同期增長(zhǎng)6.9%。其中跨境電商發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，被認(rèn)為是拉動(dòng)增長(zhǎng)的新動(dòng)力。

根據(jù)eMarketer最新預(yù)測(cè)，2024年全球電商銷(xiāo)售額將超6萬(wàn)億美元，同比增長(zhǎng)12%。其中，以出海大熱的美區(qū)和東南亞市場(chǎng)為例，消費(fèi)力強(qiáng)勁的美區(qū)市場(chǎng)，電商規(guī)模體量大，占全球消費(fèi)總量25%以上；而隨著線上消費(fèi)人數(shù)攀升，東南亞電商市場(chǎng)增效較快，年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)14%。

伴隨著社交媒體發(fā)展的電商模式，正在成為企業(yè)試水出海業(yè)務(wù)的第一站。Sweet Furniture運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人潘琴表示，去年“黑五”GMV達(dá)到1200萬(wàn)美金，是TikTok Shop小店榜（家居類(lèi)目）第一名。“作為內(nèi)容電商，TikTok與其他平臺(tái)的最大不同是貨找人，我們之前做的都是貨架電商，需要人去找貨?！迸饲俳榻B，由于部分平臺(tái)只能通過(guò)簡(jiǎn)單的圖文介紹去了解產(chǎn)品，歐美消費(fèi)者采購(gòu)家具的習(xí)慣更傾向去線下實(shí)體店。TikTok用短視頻展現(xiàn)產(chǎn)品，相比其他貨架電商，其優(yōu)勢(shì)是用戶(hù)可以更直觀地看到這款產(chǎn)品的材質(zhì)、安裝方式、場(chǎng)景搭配。

黃瑤聰也表示選擇TikTok是選擇了一種電商方式，在興趣電商和傳統(tǒng)電商之間選擇了前者，以前打品牌很難，興趣電商是讓貨找人，通過(guò)視頻形式去展現(xiàn)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，以此去快速找到目標(biāo)用戶(hù)，快速打響品牌。

一份《寶典》將企業(yè)成功出海的“秘訣”和盤(pán)托出。TikTok for Business未來(lái)還將成為企業(yè)布局全球化的重要一環(huán)，助力企業(yè)搶灘海外市場(chǎng)，打響更多優(yōu)質(zhì)品牌。