今年以來(lái)，衛(wèi)浴行業(yè)有點(diǎn)愁。整體形勢(shì)低迷、需求疲軟、增速放緩。生意不好做，這已經(jīng)成為衛(wèi)浴行業(yè)的共識(shí)。大家都在絞盡腦汁地思考應(yīng)對(duì)之策，試圖在這艱難的市場(chǎng)環(huán)境中求得生存和發(fā)展。

01地產(chǎn)紅利消退，衛(wèi)浴行業(yè)有點(diǎn)愁

這種焦慮首先來(lái)源于大環(huán)境的變化。

在衛(wèi)浴市場(chǎng)深耕多年的人士，或許都會(huì)對(duì)2017年之前的“黃金時(shí)代”心懷眷戀。作為地產(chǎn)后周期行業(yè)，衛(wèi)浴行業(yè)的核心需求源自住宅的裝飾裝修，故而借地產(chǎn)紅利期的東風(fēng)曾一度風(fēng)光無(wú)限。

然而，2018年以后，隨著地產(chǎn)紅利期的消退，以及地產(chǎn)三道紅線的實(shí)施，房地產(chǎn)市場(chǎng)的波動(dòng)直接影響了衛(wèi)浴市場(chǎng)需求，行業(yè)從高速發(fā)展期轉(zhuǎn)為平緩增長(zhǎng)期。此外，貿(mào)易戰(zhàn)的持續(xù)升級(jí)對(duì)全球貿(mào)易環(huán)境造成了顯著沖擊，衛(wèi)浴行業(yè)進(jìn)出口訂單顯著下滑。

愛(ài)智貞酒店事業(yè)部總經(jīng)理蔣偉認(rèn)為“前幾年行業(yè)形勢(shì)較好，很多企業(yè)迅速擴(kuò)張，如今市場(chǎng)萎縮，便導(dǎo)致了產(chǎn)能過(guò)剩的問(wèn)題。在地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展腳步放緩、國(guó)際和國(guó)內(nèi)形勢(shì)均不理想的狀況下，衛(wèi)浴行業(yè)和建材行業(yè)不可避免地受到了沖擊。”他預(yù)測(cè)，這種沖擊可能在未來(lái)幾年仍將持續(xù)。

其次，消費(fèi)者需求的變化也對(duì)衛(wèi)浴市場(chǎng)造成沖擊。

這些年來(lái)，消費(fèi)需求、購(gòu)買習(xí)慣以及偏好均發(fā)生轉(zhuǎn)變。消費(fèi)者越來(lái)越傾向于追求個(gè)性化、智能化、綠色環(huán)保的產(chǎn)品。這對(duì)衛(wèi)浴企業(yè)提出了更高的要求，企業(yè)需要不斷研發(fā)新產(chǎn)品以滿足消費(fèi)者日益多樣化的需求。此外，消費(fèi)者在購(gòu)買前會(huì)通過(guò)各種渠道收集產(chǎn)品信息，如品牌、價(jià)格、功能、口碑等，這意味著衛(wèi)浴企業(yè)不僅要提供高品質(zhì)的產(chǎn)品，還需要在品牌建設(shè)、客戶服務(wù)等方面下足功夫。

最后，在這樣的大環(huán)境下，衛(wèi)浴市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。某衛(wèi)浴亞太銷售副總裁指出：“部分衛(wèi)浴企業(yè)為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，往往通過(guò)降價(jià)的方式來(lái)吸引消費(fèi)者。這種價(jià)格戰(zhàn)不僅降低了企業(yè)的盈利水平，還影響了整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展?！?/p>

行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，賽道日益擁擠，不少衛(wèi)浴企業(yè)正積極尋求突破性的增長(zhǎng)點(diǎn)。近年來(lái)，九牧、恒潔、愛(ài)智貞、高斯等衛(wèi)浴企業(yè)紛紛將目光投向酒店市場(chǎng)。然而，新領(lǐng)域的開(kāi)拓并非易事，衛(wèi)浴企業(yè)在進(jìn)軍酒店市場(chǎng)時(shí)面臨著諸多挑戰(zhàn)。

一是話語(yǔ)權(quán)的問(wèn)題。隨著酒店連鎖化率不斷提高，酒店集團(tuán)數(shù)量逐漸減少。衛(wèi)浴企業(yè)若要涉足酒店行業(yè)，關(guān)鍵在于爭(zhēng)取頭部連鎖酒店集團(tuán)。但作為處于上游的衛(wèi)浴企業(yè)，在面對(duì)處于下游的酒店時(shí)，話語(yǔ)權(quán)相對(duì)較弱，這使得開(kāi)發(fā)工作難度較大。

二是采購(gòu)特點(diǎn)的差異。與其他客戶相較，酒店在采購(gòu)頻率、規(guī)模、決策過(guò)程以及售后服務(wù)等方面均有所不同。這種差異對(duì)衛(wèi)浴企業(yè)的銷售策略制定和市場(chǎng)布局規(guī)劃有著重要影響。

某衛(wèi)浴企業(yè)高管向邁點(diǎn)透露，酒店項(xiàng)目的采購(gòu)流程通常較為復(fù)雜，決策周期長(zhǎng)，需要與多個(gè)部門和人員進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，這加大了銷售的難度，延長(zhǎng)了銷售的時(shí)間而且，酒店對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和穩(wěn)定性要求極高，在售后服務(wù)方面的要求也相當(dāng)嚴(yán)格。

三是市場(chǎng)細(xì)分帶來(lái)的顯著差異。酒店市場(chǎng)展現(xiàn)出高度細(xì)分化的特點(diǎn)，涵蓋了從奢華高端酒店到經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的連鎖酒店，細(xì)分為康養(yǎng)型、度假型以及親子型等多種類型。這些不同類型的酒店在選擇衛(wèi)浴產(chǎn)品時(shí)，對(duì)設(shè)計(jì)風(fēng)格、功能配置及價(jià)格定位等方面均有著不同的需求與偏好。

對(duì)于衛(wèi)浴企業(yè)而言，定制化服務(wù)能滿足各類型酒店個(gè)性化需求，但這往往伴隨著生產(chǎn)成本的上升和交貨周期的延長(zhǎng)。相反，標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)雖然可以提高銷量并降低成本，但難以契合不同酒店的需求。怎樣在定制化與標(biāo)準(zhǔn)化當(dāng)中維持平衡，滿足酒店細(xì)分市場(chǎng)的需要，也是一個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)。

02進(jìn)軍酒店市場(chǎng)，是門好生意嗎？

盡管衛(wèi)浴企業(yè)進(jìn)入存量市場(chǎng)并非一帆風(fēng)順，然而，結(jié)合當(dāng)前酒店行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境背景來(lái)看，機(jī)會(huì)點(diǎn)依然顯著。

首要機(jī)遇在于龐大的存量酒店改造市場(chǎng)。有數(shù)據(jù)顯示，截至2023年12月31日，我國(guó)存量酒店已達(dá)343,545家，客房總數(shù)突破17,321,745間，這一龐大的基數(shù)預(yù)示著翻新改造市場(chǎng)的巨大潛力。老酒店設(shè)施老化，尤其是衛(wèi)浴產(chǎn)品的更新?lián)Q代成為迫切需求，為衛(wèi)浴企業(yè)提供了切入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)。

其次，酒店業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮為衛(wèi)浴企業(yè)帶來(lái)了新的增長(zhǎng)點(diǎn)。老舊酒店在數(shù)字化升級(jí)過(guò)程中，需要更換傳統(tǒng)衛(wèi)浴設(shè)備，引入智能化產(chǎn)品。而新開(kāi)業(yè)的酒店為了在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出，也會(huì)優(yōu)先選擇配備智能衛(wèi)浴設(shè)施。

再次是對(duì)品質(zhì)需求的提升。中高端酒店對(duì)衛(wèi)浴設(shè)施的標(biāo)準(zhǔn)不斷拔高，它們對(duì)品牌與質(zhì)量的雙重追求，為高品質(zhì)衛(wèi)浴產(chǎn)品開(kāi)辟了廣闊的市場(chǎng)空間。高斯衛(wèi)浴負(fù)責(zé)人告訴邁點(diǎn)，中高端特色酒店對(duì)高品質(zhì)且具設(shè)計(jì)感的衛(wèi)浴產(chǎn)品存在較大需求?！拔覀冎铝τ诖_保酒店衛(wèi)浴空間的設(shè)計(jì)既彰顯個(gè)性又不失實(shí)用性?！?/p>

最后，酒店作為高流量的入口，為衛(wèi)浴企業(yè)提供了品牌曝光平臺(tái)。優(yōu)質(zhì)的衛(wèi)浴產(chǎn)品在酒店中的出色表現(xiàn)，能夠潛移默化地影響到 C 端用戶，進(jìn)而在市場(chǎng)中塑造新的競(jìng)爭(zhēng)格局。

可以看到，衛(wèi)浴企業(yè)進(jìn)軍酒店市場(chǎng)，雖會(huì)面臨一定挑戰(zhàn)，但還是存在很多機(jī)會(huì)點(diǎn)。邁點(diǎn)總結(jié)了衛(wèi)浴企業(yè)在進(jìn)軍酒店市場(chǎng)時(shí)應(yīng)把握以下幾個(gè)層面：

在戰(zhàn)略層面，衛(wèi)浴企業(yè)要對(duì)酒店行業(yè)進(jìn)行深度剖析，采取差異化的市場(chǎng)策略。為此，有必要成立專門的酒店事業(yè)部門，集結(jié)行業(yè)專家、市場(chǎng)分析師和銷售精英，深入探究酒店行業(yè)的需求規(guī)律、發(fā)展趨勢(shì)以及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，從而精心制定出有的放矢的市場(chǎng)拓展規(guī)劃；

在產(chǎn)品層面，衛(wèi)浴企業(yè)應(yīng)從優(yōu)化產(chǎn)品品質(zhì)、升級(jí)智能化、實(shí)現(xiàn)個(gè)性化和定制化等多維度發(fā)力。例如，根據(jù)不同類型酒店的獨(dú)特需求，提供量身定制的產(chǎn)品：親子房需要配備色彩鮮艷、造型可愛(ài)且尺寸適宜的兒童專用馬桶和洗手臺(tái)；商務(wù)酒店則側(cè)重淋浴花灑的出水穩(wěn)定性和快速除垢功能。同時(shí)，關(guān)注產(chǎn)品細(xì)節(jié)，如解決淋浴花灑水垢等常見(jiàn)問(wèn)題，全面提升用戶體驗(yàn)。

據(jù)了解，九牧已發(fā)布了針對(duì)高端酒店的“艾莉蒙系列”、康養(yǎng)“樂(lè)慧系列”、親子“小萌系列”等衛(wèi)浴產(chǎn)品，為不同場(chǎng)景、不同消費(fèi)人群提供了全面解決方案。恒潔則依據(jù)酒店場(chǎng)景的特點(diǎn)，打造了具有針對(duì)性的套系化產(chǎn)品，旨在化解當(dāng)前酒店存在的痛點(diǎn)，例如花灑刺水、馬桶靜音、淋浴房掛污等問(wèn)題。

在投資層面，衛(wèi)浴企業(yè)應(yīng)積極探索成本控制。例如，研發(fā)新型環(huán)保且性價(jià)比高的復(fù)合材料，降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本；引入先進(jìn)的自動(dòng)化生產(chǎn)技術(shù)，提高生產(chǎn)效率，減少資源浪費(fèi)。從而在確保產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，為酒店提供更具價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的衛(wèi)浴解決方案。

以高斯衛(wèi)浴為例，其依托產(chǎn)業(yè)園優(yōu)勢(shì)以及專注于酒店配套的豐富經(jīng)驗(yàn)，能夠提供定制化的衛(wèi)浴配件，以滿足不同酒店的獨(dú)特個(gè)性化需求。并且在成本控制和裝修時(shí)間上做減法，最大程度降低相關(guān)投入與耗時(shí)，縮短裝修周期，從而為客戶節(jié)省出寶貴的時(shí)間與成本。

03關(guān)于未來(lái)的幾點(diǎn)猜想

基于當(dāng)前的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，未來(lái)酒店市場(chǎng)的衛(wèi)浴發(fā)展會(huì)有哪些趨勢(shì)？邁點(diǎn)有以下四點(diǎn)猜想。

第一，智能衛(wèi)浴產(chǎn)品的崛起無(wú)疑是行業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要風(fēng)向標(biāo)。隨著酒店業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的浪潮席卷而來(lái)，智能衛(wèi)浴產(chǎn)品正逐漸從選配變?yōu)闃?biāo)配，成為提升賓客體驗(yàn)、展現(xiàn)酒店科技魅力的關(guān)鍵要素。例如，一些酒店已經(jīng)開(kāi)始安裝帶有健康監(jiān)測(cè)功能的智能馬桶，以提供更加個(gè)性化的健康管理服務(wù)。此外，智能淋浴系統(tǒng)和智能浴室鏡也被廣泛應(yīng)用于酒店客房中，不僅提升了客房的科技感，還為賓客提供了更加舒適和便捷的使用體驗(yàn)。

其中，智能馬桶的銷售額與零售量的雙增長(zhǎng)便是最好的證明。有數(shù)據(jù)顯示，2023年智能坐便器零售額為68.4億元，同比增長(zhǎng)10.0%；零售量為308萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)19.7%。某衛(wèi)浴高管指出，相較于美日等成熟市場(chǎng)，目前我國(guó)智能馬桶等智能衛(wèi)浴產(chǎn)品的滲透率仍然較低，存在巨大的市場(chǎng)提升空間。

第二，優(yōu)化供應(yīng)鏈體系成為衛(wèi)浴企業(yè)搶占酒店市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。酒店業(yè)連鎖化率逐年提高，截至2023年年底，中國(guó)的酒店連鎖化率已經(jīng)達(dá)到了40.95%，頭部酒店集團(tuán)在全國(guó)各地拓店。衛(wèi)浴市場(chǎng)要想做酒店生意，必須具備高效的供應(yīng)鏈體系來(lái)支持快速擴(kuò)張和大規(guī)模采購(gòu)，以及售后服務(wù)的保障工作。

蔣偉指出，愛(ài)智貞在開(kāi)拓酒店市場(chǎng)的過(guò)程中，也曾遇到過(guò)運(yùn)輸、服務(wù)等問(wèn)題。他表示：“我們通過(guò)一些平臺(tái)，迅速建立了全國(guó)范圍內(nèi)從發(fā)貨、安裝、收貨一條龍的服務(wù)體系。”

第三，環(huán)保材料的廣泛應(yīng)用將成為衛(wèi)浴行業(yè)的新常態(tài)。在國(guó)家雙碳戰(zhàn)略的指引下，環(huán)保意識(shí)深入人心，ESG評(píng)價(jià)成為衡量企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要標(biāo)尺。酒店業(yè)作為能耗大戶，在選擇衛(wèi)浴產(chǎn)品時(shí)更加注重其環(huán)保性能。因此，衛(wèi)浴企業(yè)需加大環(huán)保材料的研發(fā)力度，從源頭降低產(chǎn)品對(duì)環(huán)境的影響，同時(shí)積極推廣綠色生產(chǎn)、低碳配送等環(huán)保理念，共同推動(dòng)行業(yè)的綠色轉(zhuǎn)型。

高斯等衛(wèi)浴企業(yè)均表示，環(huán)保節(jié)能理念逐漸成為社會(huì)共識(shí)，采用節(jié)能型的衛(wèi)浴產(chǎn)品對(duì)于酒店業(yè)而言，不僅有助于降低運(yùn)營(yíng)成本，還能積極響應(yīng)環(huán)保號(hào)召，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

第四，衛(wèi)浴空間的美學(xué)設(shè)計(jì)日益受到重視。在追求美好生活的當(dāng)下，消費(fèi)者對(duì)衛(wèi)浴空間的審美要求日益提高，衛(wèi)浴空間已不再僅僅是功能性的設(shè)施，更成為一個(gè)展現(xiàn)生活美學(xué)的獨(dú)特空間。因此，衛(wèi)浴企業(yè)需關(guān)注衛(wèi)浴空間的整體設(shè)計(jì)與美學(xué)呈現(xiàn)，通過(guò)色彩搭配、空間布局、材質(zhì)選擇等方面的精心規(guī)劃，打造出既實(shí)用又美觀的衛(wèi)浴空間，滿足消費(fèi)者對(duì)美好生活的向往與追求。

寫(xiě)在最后

當(dāng)前，衛(wèi)浴行業(yè)確實(shí)面臨著諸多挑戰(zhàn)和焦慮。但我們也欣喜地看到，有部分優(yōu)秀的企業(yè)不僅沒(méi)有被浪潮吞沒(méi)，反而憑借敏銳的市場(chǎng)洞察力和創(chuàng)新的產(chǎn)品力，取得了出色的成果。

那些有意進(jìn)軍酒店市場(chǎng)的衛(wèi)浴企業(yè)懷揣著創(chuàng)新的理念和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，希望能在這個(gè)領(lǐng)域開(kāi)辟一番新天地。這不僅是挑戰(zhàn)，更是機(jī)遇。酒店方也應(yīng)順勢(shì)而為，積極擁抱衛(wèi)浴企業(yè)，共同探索合作的新模式和新途徑，將衛(wèi)浴革命進(jìn)行到底。