·出海可能是必然趨勢(shì)，但需要想清楚你要的到底是什么，不能盲目出海。首先要對(duì)海外市場(chǎng)有比較深刻的理解和清晰的認(rèn)知，可以和產(chǎn)業(yè)鏈里的上下游企業(yè)溝通。其次要學(xué)會(huì)抑制你的欲望。

圓桌對(duì)話現(xiàn)場(chǎng)。

“出海不要太期待能賺錢，能持平已經(jīng)是最好?！?月31日，在復(fù)旦大學(xué)EMBA、上海南虹橋投資開發(fā)（集團(tuán)）有限公司、澎湃科技聯(lián)合主辦的家園計(jì)劃線下沙龍（第六期）圓桌討論環(huán)節(jié)，談及當(dāng)下企業(yè)對(duì)于出海的預(yù)期時(shí)，晶科能源股份有限公司副總裁錢晶說道。

近年來，出海已經(jīng)成為一個(gè)熱詞，各行各業(yè)的企業(yè)都在紛紛考慮出海尋找持續(xù)發(fā)展路徑，作為中國(guó)產(chǎn)業(yè)出海的先鋒代表，新能源行業(yè)自發(fā)展之初就是大量市場(chǎng)在外的產(chǎn)業(yè)。伴隨出海步伐不斷深入，新能源企業(yè)積累了哪些經(jīng)驗(yàn)，又有哪些新的挑戰(zhàn)？

此次家園沙龍以“中國(guó)新能源2024出海方案”為主題，來自晶科能源股份有限公司副總裁錢晶，青島高測(cè)科技股份有限公司總經(jīng)理張秀濤，蘇州復(fù)能科技有限公司創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)、復(fù)旦大學(xué)EMBA校友苗東方，結(jié)合自身企業(yè)出海經(jīng)驗(yàn)分享了對(duì)當(dāng)下出海熱的思考，和復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院副教授李治國(guó)一起深入探討了中國(guó)新能源企業(yè)的出海策略。

以下是澎湃科技（www.xinlihui.cn）整理的圓桌實(shí)錄，略有刪減：

在光伏賽道中存活，關(guān)鍵靠技術(shù)革新

李治國(guó)（復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院副教授）：在光伏行業(yè)發(fā)展過程中，海外市場(chǎng)給行業(yè)帶來了哪些影響？從過往經(jīng)歷來看，我們?cè)撊绾伟盐蘸Ｍ馐袌?chǎng)的機(jī)會(huì)以及如何應(yīng)對(duì)海外市場(chǎng)的挑戰(zhàn)？

錢晶（晶科能源股份有限公司副總裁）：有喜有悲，或者可以說是沒有喜只有悲。我們晶科跟別的同行發(fā)展路徑不太一樣，晶科的路徑是從外走到內(nèi)，早年100%的市場(chǎng)都在海外，后來才逐步回到國(guó)內(nèi)。

有一句老話說“雞蛋不要放在一個(gè)籃子里”，晶科最初就是這么想的。

2012年以后，晶科在全球設(shè)立了九大銷售區(qū)域。每年在分配銷售任務(wù)時(shí)，我們非常粗暴，九個(gè)區(qū)域平均分配，然后根據(jù)實(shí)際情況微調(diào)。當(dāng)然，也有不劃算的時(shí)候。比如，2014年、2015年，中國(guó)市場(chǎng)最好的時(shí)候，產(chǎn)品平均售價(jià)（ASP）是其他地區(qū)的兩倍，甚至比美國(guó)市場(chǎng)還要高。當(dāng)時(shí)我們中國(guó)區(qū)總經(jīng)理曾提出，把產(chǎn)能全部集中在中國(guó)區(qū)市場(chǎng)，可以為公司賺取更多的利潤(rùn)。但我們沒有答應(yīng)。為什么？因?yàn)槲覀冞x擇“雞蛋不放在一個(gè)籃子里”，不過度地依賴一個(gè)市場(chǎng)。

全球市場(chǎng)對(duì)于新能源行業(yè)重不重要？一定重要，一味在一個(gè)市場(chǎng)里卷是卷不動(dòng)的。

過去多年的努力給我們帶來了根深蒂固的海外市場(chǎng)，龐大的海外客戶群，使得我們?cè)诿鎸?duì)市場(chǎng)波動(dòng)時(shí)不害怕,僅僅一季度末就已經(jīng)超額完成訂單量，據(jù)統(tǒng)計(jì)，完成數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了全年預(yù)設(shè)目標(biāo)訂單量的80%以上。

李治國(guó)：請(qǐng)教青島高測(cè)科技總經(jīng)理張總，高測(cè)是從事切割設(shè)備制造的，回顧過往，你們公司在光伏、半導(dǎo)體等這些領(lǐng)域不斷突破，這一路走來有什么是可以分享給我們的？

張秀濤（青島高測(cè)科技股份有限公司總經(jīng)理）：我們公司原本是做輪胎成品設(shè)備制造的，當(dāng)時(shí)全球前20名的輪胎廠基本都是我們的客戶。但由于它賽道相對(duì)較窄，我們希望將技術(shù)應(yīng)用到更大的賽道中，所以瞄準(zhǔn)了光伏。光伏與能源轉(zhuǎn)型緊密相關(guān)。當(dāng)它的成本低于傳統(tǒng)能源的成本后，產(chǎn)業(yè)應(yīng)該是無限擴(kuò)張的，賽道足夠?qū)拸V。

但在全球范圍內(nèi)，對(duì)光伏行業(yè)產(chǎn)生影響的因素非常多，國(guó)內(nèi)外很多企業(yè)在過往也都經(jīng)歷了起起伏伏。企業(yè)能夠在這條賽道中活下來的核心本質(zhì)是什么？我們內(nèi)部談的最多的是“創(chuàng)新”。

創(chuàng)新就是以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的模式去降低成本。所以我們一直圍繞成本降低的路線，提高競(jìng)爭(zhēng)力，其中的核心其實(shí)是靠投入較長(zhǎng)周期的研發(fā)。

光伏賽道說到底也是一個(gè)技術(shù)驅(qū)動(dòng)型的領(lǐng)域。通過技術(shù)驅(qū)動(dòng)來降低成本，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)成本的不斷降低，刺激需求的增長(zhǎng)。

李治國(guó)：接下來請(qǐng)?zhí)K州復(fù)能科技的苗總回顧過往的歷程。苗總現(xiàn)在做的是新型儲(chǔ)能。苗總能不能簡(jiǎn)單分享為何選擇儲(chǔ)能賽道？

苗東方（蘇州復(fù)能科技有限公司創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)）：選擇賽道，我覺得有三點(diǎn)是非常重要的：第一是大賽道，即賽道的容量足夠大；二是新賽道，足夠新的賽道，有新的機(jī)會(huì)可以創(chuàng)造出一些新的路徑；三是長(zhǎng)賽道，賽道發(fā)展足夠長(zhǎng)，可以長(zhǎng)時(shí)間去做。

選完賽道選市場(chǎng)，到底做產(chǎn)品還是場(chǎng)景？我們一直堅(jiān)持選場(chǎng)景而不選產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，也很容易被迭代，但如果我們始終能找到或創(chuàng)造一些新的應(yīng)用場(chǎng)景，那么別的產(chǎn)品只能跟隨我們。

出海前，首先要考慮的是如何降本

李治國(guó)：接下來請(qǐng)錢總分享一下在過去的出海經(jīng)歷中，您印象最深刻的經(jīng)歷，有沒有什么經(jīng)驗(yàn)可以分享給我們？

錢晶：我不太喜歡講成功的經(jīng)驗(yàn)，我覺得成功很難復(fù)制，但失敗的經(jīng)驗(yàn)或許對(duì)大家有可借鑒的地方。

全球化拓展有點(diǎn)像走萬里長(zhǎng)征。在制造行業(yè)，其他國(guó)家的企業(yè)是很難贏過中國(guó)企業(yè)的。反過來，中國(guó)企業(yè)要走出去，同樣要面臨一個(gè)殘酷的事實(shí)，那就是在海外建立一個(gè)制造工廠，其成本、產(chǎn)品性能、交付能力能超過中國(guó)本土工廠是不可能的。所以走出去前得想好，怎么把成本降到最低。

2015年，我們?cè)谄咸蜒酪约澳戏墙üS，最后都失敗了。我失敗的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)起來有以下幾點(diǎn)：第一點(diǎn)是現(xiàn)實(shí)和期待不一樣。因?yàn)槌鋈ブ皼]想清楚，當(dāng)時(shí)充滿熱情地走出去，期待能賺錢，但后期發(fā)現(xiàn)很難；第二個(gè)問題是人，一旦制造企業(yè)走出去，人是最大的問題。我的建議是首先不要太期待出海能賺錢，能夠持平已經(jīng)是最好；其次你一定要在行業(yè)里做到技術(shù)領(lǐng)先。如果你帶過去的技術(shù)都是落后的，根本就沒有機(jī)會(huì)；此外盡量自動(dòng)化程度能高一點(diǎn)，以及盡量讓當(dāng)?shù)厝斯墚?dāng)?shù)厝?，給當(dāng)?shù)厝艘粋€(gè)KPI，但不要有太高的期望。

李治國(guó)：接下來，我想問張總，您是怎么看待出海問題的？

張秀濤：出海可能是必然趨勢(shì)，但這其中有一個(gè)關(guān)鍵性的問題，需要想清楚你要的到底是什么？不能盲目出海。

首先要對(duì)海外市場(chǎng)有比較深刻的理解和清晰的認(rèn)知，可以和產(chǎn)業(yè)鏈里的上下游企業(yè)溝通，了解海外有哪些坑。比如，原來大家認(rèn)為去日本投資不太現(xiàn)實(shí)，因?yàn)樵谖覀冊(cè)械恼J(rèn)知里，日本是一個(gè)老齡化社會(huì)，生活成本高、用人貴、技術(shù)也落后。但我們后來發(fā)現(xiàn)其實(shí)日本在研發(fā)領(lǐng)域性價(jià)比特別高，我們?cè)谌毡竞芏嘌邪l(fā)項(xiàng)目，目前來看是海外市場(chǎng)中性價(jià)比最高的。

其次要學(xué)會(huì)抑制你的欲望，這非常重要。前段時(shí)間，我們想收購(gòu)一家海外企業(yè)。我們跟對(duì)方做了技術(shù)交流后，認(rèn)為這個(gè)企業(yè)非常好，對(duì)方也有強(qiáng)烈的意愿想把企業(yè)賣給我們，但我們后期說要評(píng)估，得等一段時(shí)間。后來我們?cè)u(píng)估發(fā)現(xiàn)，他們?nèi)藛T不足，人力成本非常高，所以一定要控制自己的欲望。

李治國(guó)：苗總在考量出海建廠的計(jì)劃中，考慮最多的因素有哪些？

苗東方：我們?cè)诔鋈ブ?，第一個(gè)考慮的問題是地緣風(fēng)險(xiǎn)。去了以后考慮的是本土化具體怎么做，如何在國(guó)外運(yùn)營(yíng)一家企業(yè)。后來開始真正準(zhǔn)備時(shí)，發(fā)現(xiàn)最頭疼的問題原來是卷產(chǎn)品、卷創(chuàng)新。

要?jiǎng)?chuàng)新，最難的是管理國(guó)際化人才團(tuán)隊(duì)，這也是我目前壓力最大的事。我們現(xiàn)在采用的方式是以本土化人才為主，利用本地的合作方、資源方，初步把我們的基礎(chǔ)先搭建起來。

剛剛錢總講了關(guān)于制造成本的問題，我們也很有感觸。其實(shí)我們?cè)诤Ｍ鉁?zhǔn)備投的工廠和產(chǎn)線，它的數(shù)字化程度、智能化程度遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)，這也是因?yàn)楹Ｍ庥霉さ膯栴}。

如何成為好賽道里的最終贏家？

李治國(guó)：謝謝苗總。展望未來，請(qǐng)錢總對(duì)整個(gè)光伏和新能源行業(yè)整體做一個(gè)分析和研判，您覺得目前對(duì)企業(yè)來說最大的挑戰(zhàn)是什么？

錢晶：在新能源行業(yè)，大家都說真相很重要，但更重要的是趨勢(shì)。趨勢(shì)分為兩種，一種是對(duì)所有人都一樣的，比如政策或國(guó)際關(guān)系。另一種是行業(yè)不代表企業(yè)。光伏行業(yè)既是一個(gè)旭日朝升的行業(yè)，同時(shí)也是腥風(fēng)血雨的行業(yè)。

首先，這個(gè)行業(yè)仍然是一個(gè)有前景的行業(yè)。產(chǎn)能過剩是一個(gè)動(dòng)態(tài)的供需關(guān)系，當(dāng)供應(yīng)和需求都在同步增長(zhǎng)，并且產(chǎn)能沒有被100%利用，那么產(chǎn)能過剩的說法并不成立。

然而，未來影響這個(gè)行業(yè)的波動(dòng)并不止政策，也不僅是成本問題。即使光伏成本非常低廉，如果儲(chǔ)能跟不上也沒有用。如果能夠?qū)崿F(xiàn)發(fā)電系統(tǒng)24小時(shí)不間斷供電，并且成本與火電競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)行業(yè)的前景將非常光明。

李治國(guó)：在整個(gè)生態(tài)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中，青島高測(cè)占據(jù)了非常重要的一環(huán)，請(qǐng)問張總，你們是如何考量行業(yè)未來的發(fā)展的？

張秀濤：首先，我們認(rèn)為光伏行業(yè)是一個(gè)極佳的賽道，是一個(gè)典型的技術(shù)驅(qū)動(dòng)型賽道。

但這個(gè)也有一個(gè)特點(diǎn)，那就是技術(shù)紅利期通常不超過5年。所以整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)核心不在于技術(shù)或成本的短期優(yōu)勢(shì)，而在于能否持續(xù)保持這種優(yōu)勢(shì)。怎么保持？關(guān)鍵在于技術(shù)的快速迭代。

我們公司的策略是每10個(gè)月進(jìn)行一次產(chǎn)品迭代。很多企業(yè)如果還在依賴政策、關(guān)系或行業(yè)紅利，而忽視了技術(shù)驅(qū)動(dòng)這一核心邏輯，可能會(huì)迅速崛起也會(huì)迅速倒下。所以對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來說，技術(shù)是核心競(jìng)爭(zhēng)力。我們?nèi)蛐圆季质紫瓤紤]的也是研發(fā)的全球布局。

李治國(guó)：苗總對(duì)儲(chǔ)能未來的發(fā)展趨勢(shì)有怎樣思考？

苗東方：儲(chǔ)能的概念其實(shí)非常寬，形式也比較多，少說十幾種。從裝機(jī)比例來看，抽水蓄能目前占據(jù)儲(chǔ)能裝機(jī)量的主導(dǎo)地位，占比60%左右，但其規(guī)模龐大、資金需求巨大、基礎(chǔ)要求也高、建設(shè)周期長(zhǎng)。而相對(duì)的新型儲(chǔ)能形式中90%以上是鋰離子電池儲(chǔ)能，這是因?yàn)殇囯妰?chǔ)能系統(tǒng)響應(yīng)快、布置方便、安全性高、轉(zhuǎn)化效率高等特點(diǎn)，也得益于鋰電池已經(jīng)在動(dòng)力電池領(lǐng)域的快速發(fā)展和巨大成本優(yōu)勢(shì)。未來，儲(chǔ)能將與光伏、風(fēng)電等可再生能源進(jìn)行大規(guī)模耦合，構(gòu)建新型綠色電力系統(tǒng)。

新能源汽車的發(fā)展速度非?？?，而儲(chǔ)能行業(yè)的發(fā)展速度可能會(huì)更快。一方面，我們需要增加可再生能源并網(wǎng)比例，以加速實(shí)現(xiàn)零碳發(fā)展，這就需要在發(fā)電側(cè)布局儲(chǔ)能平抑可再生能源巨大的波動(dòng)性。另一方面，隨著新能源汽車快速增加，電動(dòng)化、電氣化社會(huì)進(jìn)程的加快，現(xiàn)有的電力系統(tǒng)基礎(chǔ)設(shè)施無法滿足需求，我們需要從輸配側(cè)和用戶側(cè)全面布局儲(chǔ)能系統(tǒng)，構(gòu)建新型電力系統(tǒng)和零碳能源網(wǎng)來滿足需求。