【編者按】伴隨中國科技的發(fā)展，中國企業(yè)正以全新姿態(tài)邁出國門。高質(zhì)量的制造、先進(jìn)的科技應(yīng)用水平，使得中國科技企業(yè)有機(jī)會(huì)在全球市場贏得聲譽(yù)。如何選擇出海目的地？如何順利出海？出海的最大挑戰(zhàn)是什么？出海會(huì)遇到哪些在國內(nèi)想也想不到的坑？出海是回避國內(nèi)市場內(nèi)卷的解決之道嗎？出海之后，又該如何贏得市場？為了解答一系列關(guān)于出海的問題，澎湃科技訪談了十余家出海企業(yè)，為您提供他們的一手分享。

2024年是藥企出海大年，2023年的摩根大通醫(yī)療健康年會(huì)（J.P. Morgan Healthcare Conference）就預(yù)測，2024年將有更多跨國合作案例誕生，而中國，無疑是最重要的交易市場之一。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2023年，中國創(chuàng)新藥海外授權(quán)交易超過50筆，可統(tǒng)計(jì)的交易總金額累計(jì)約431.1億美元，同比增長約56％。2024年1月伊始，已有10余例跨國藥企收并購本土藥企的案例，在熱門的ADC（抗體偶聯(lián)藥物）領(lǐng)域，跨國藥企更是在中國開啟掃貨模式，交易金額均超10億美元。

根據(jù)2023年11月頭豹研究院的《2023年中國藥企出海的機(jī)遇和挑戰(zhàn)市場研究報(bào)告（上）》，2023-2027年，全球醫(yī)藥市場規(guī)模將以5.8%的年復(fù)合增長率保持增長，預(yù)計(jì)到2027年市場規(guī)模有望上升至約2.0萬億美元。在中國市場方面，預(yù)計(jì)未來5年，中國醫(yī)藥市場規(guī)模將會(huì)以9.6%的復(fù)合年增長率持續(xù)增長，并于2025年達(dá)到22873億元人民幣。

跨國藥企強(qiáng)勢入駐中國市場的同時(shí)，本土藥企也瞄準(zhǔn)了廣闊的全球市場，正努力走向海外。常見的出海模式有“借船出?！薄幤髮⑴R床開發(fā)和后期的商業(yè)權(quán)益全部許可給合作伙伴，和“造船出海”——藥企獨(dú)自掌控海外市場研發(fā)、商業(yè)化運(yùn)營全流程。

不同路徑優(yōu)劣勢顯而易見，“借船出?！笔悄壳按蟛糠炙幤筮x擇的模式，它降低了研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)和成本，也存在著失去部分知識產(chǎn)權(quán)和商業(yè)化運(yùn)營權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)。而“造船出?！钡倪^程中，醫(yī)藥公司可以全權(quán)掌控藥物研發(fā)的方向，擁有獨(dú)立的知識產(chǎn)權(quán)和商業(yè)化運(yùn)營權(quán)。但同時(shí)也承擔(dān)著巨大的研發(fā)成本、時(shí)間成本和風(fēng)險(xiǎn)。在“造船出?！边@條路上，目前成功的只有百濟(jì)神州，尚未見到其他中國醫(yī)藥公司的身影。

闖歐美、下南洋，藥企“出?！彼坪跽饾u成為“必選項(xiàng)”，我們或許能從眾多成功的“造船出?！卑咐姓业酱鸢负蛦⑹?。

尋找合適的合作伙伴

企業(yè)想“借船出?！?，找到合適的“買方”很重要，雙方的合作意愿、買方對市場的了解程度等都很重要，商業(yè)伙伴的規(guī)模也并非越大越好。

近日，君實(shí)生物（688180.SH）方面向澎湃科技舉例，出海合作伙伴的選擇，其規(guī)模還在其次，合適最為關(guān)鍵，不同的產(chǎn)品，出海路徑也有所不同。

一些與跨國大藥企的合作會(huì)將產(chǎn)品在海外的臨床開發(fā)、生產(chǎn)和銷售權(quán)益都打包納入，比如君實(shí)生物和美國藥企禮來（LLY.US）合作的埃特司韋單抗（JS016，新冠特效藥），產(chǎn)品進(jìn)入臨床后半年內(nèi)即完成多個(gè)大型國際III期臨床試驗(yàn)，后續(xù)授予使用授權(quán)的國家遍布4個(gè)大洲，在疫情嚴(yán)重蔓延時(shí)期，全球約70萬人接受了該藥物的治療。截至2021年底，公司通過該藥物海外研發(fā)，及商業(yè)化相關(guān)技術(shù)許可及特許權(quán)，收入近30億元人民幣。雙方協(xié)議約定的全部里程碑事件也全部達(dá)成，讓君實(shí)生物收獲了“出?！钡牡谝煌敖?。

而君實(shí)生物和美國制藥公司Coherus（CHRS.US）的合作則是另一種模式，雙方在特瑞普利單抗（用于治療既往標(biāo)準(zhǔn)治療失敗后的局部進(jìn)展或轉(zhuǎn)移性黑色素瘤）的授權(quán)區(qū)域進(jìn)行聯(lián)合開發(fā)，由Coherus全權(quán)負(fù)責(zé)商業(yè)化。2023年，特瑞普利單抗注射液產(chǎn)量同比增加36.53%至152.07萬支，銷量上升23.50%至129.96萬支，實(shí)現(xiàn)銷售收入約9.19億元人民幣，同比增長約25%。

君實(shí)生物相關(guān)人員表示，在與不同藥企的不同合作模式中，企業(yè)深度融入當(dāng)?shù)氐腞&D（研究與開發(fā)）過程，并不斷擴(kuò)大公司的海外臨床團(tuán)隊(duì)，“我們積累的大量國際化經(jīng)驗(yàn)，將形成良性循環(huán)，繼續(xù)為后續(xù)創(chuàng)新產(chǎn)品的國際化工作提供助力?！?/p>

2023年12月，上海復(fù)宏漢霖（2696.HK）研發(fā)的PD-1單抗H藥——漢斯?fàn)?（通用名：斯魯利單抗注射液，以下簡稱“H藥”）在印度尼西亞獲批上市。而復(fù)宏漢霖的合作伙伴是印度尼西亞制藥公司PT Kalbe Farma, Tbk. （以下簡稱“Kalbe Farma”）旗下控股子公司——PT Kalbe Genexine Biologics（以下簡稱“KGbio”）。

2019年，復(fù)宏漢霖授予KGbio針對H藥，首個(gè)單藥療法及兩項(xiàng)聯(lián)合療法在東盟十國的獨(dú)家開發(fā)和商業(yè)化權(quán)利。據(jù)火石創(chuàng)造的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，KGbio的母公司Kalbe Farma是印尼最大的藥品生產(chǎn)商，占有約15％市場份額，在印尼擁有76家分公司。

除在東盟與KGbio的合作外，2023年8月，復(fù)宏漢霖進(jìn)一步將H藥在中東北非區(qū)域12個(gè)國家的獨(dú)家商業(yè)化權(quán)益授予KGbio；2023年10月27日，復(fù)宏漢霖與印度藥企INTAS達(dá)成合作，授予其H藥在歐洲和印度包括廣泛期小細(xì)胞肺癌（ES-SCLC）在內(nèi)的多項(xiàng)適應(yīng)癥及特定劑型，進(jìn)行獨(dú)家開發(fā)和商業(yè)化的權(quán)利，而INTAS創(chuàng)立于2000年，是一家領(lǐng)先的、垂直整合的全球藥物制劑開發(fā)、制造和營銷公司，也是印度最大的私營制藥公司；2022年底，公司又授予復(fù)星醫(yī)藥H藥ES-SCLC適應(yīng)癥在美國市場的獨(dú)家商業(yè)化權(quán)益，而復(fù)星醫(yī)藥和復(fù)宏漢霖均是復(fù)星國際旗下醫(yī)藥板塊的重要組成部分。

近日，杏澤資本方面向澎湃科技表示，借船出海的難點(diǎn)就在于，找到合適的買家、合適的合作模式。此前和黃醫(yī)藥資深副總裁崔昳昤也向澎湃科技表示：“談合作就像‘嫁姑娘’，合作出海絕對不是傍大款，而是找一個(gè)合適的結(jié)婚對象。”

找準(zhǔn)出海產(chǎn)品定位

要想“出?！背晒?，除了找到恰當(dāng)?shù)暮献骰锇?，找?zhǔn)產(chǎn)品定位也同樣重要。從最初的產(chǎn)品適應(yīng)癥開發(fā)，到目標(biāo)市場的開拓，都需要一擊即中，在澎湃科技此輪出海專題的采訪中，受訪企業(yè)都不約而同地提到“未滿足的臨床需求”。

君實(shí)生物敲開美國市場大門的特瑞普利單抗，獲批適應(yīng)癥為鼻咽癌。君實(shí)生物副董事長李寧曾表示，鼻咽癌的地域性相對較強(qiáng)，發(fā)病人群主要集中在中國南部和東南亞地區(qū)，美國的患病人群并不多。據(jù)估計(jì)，美國每年鼻咽癌新發(fā)病例2000例左右，此前在美國沒有任何藥物獲批用于該領(lǐng)域治療，獲批后，特瑞普利單抗成為美國首個(gè)且唯一一個(gè)用于鼻咽癌治療的藥物，填補(bǔ)了治療空白，特瑞普利單抗也享受到了當(dāng)?shù)氐淖哉弑憷?，先后取得孤兒藥?項(xiàng)突破性療法、快速審評通道和優(yōu)先審評資格等多重特別權(quán)益，同時(shí)關(guān)鍵注冊臨床試驗(yàn)也無需入組美國患者。

復(fù)宏漢霖的H藥瞄準(zhǔn)印尼也是因?yàn)椋河∧崾侨虻谒娜丝诖髧?，占東盟人口約40%，擁有龐大的患者基礎(chǔ)，是東南亞規(guī)模最大的市場，存在大量未滿足的臨床需求。

確定了適應(yīng)癥，在藥物申報(bào)審批時(shí)，還需要充分了解當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)政策和市場特點(diǎn)。君實(shí)生物向澎湃科技分享，對于要在美國上市的海外藥物，非常重要的一點(diǎn)是：其注冊臨床研究方案要獲得美國食品藥品監(jiān)督管理局（FDA）認(rèn)可，企業(yè)要提前與監(jiān)管機(jī)構(gòu)進(jìn)行預(yù)溝通，并在臨床試驗(yàn)推進(jìn)的過程中持續(xù)交流，確保在達(dá)到臨床終點(diǎn)并向FDA申報(bào)時(shí)更為順暢。此外，F(xiàn)DA作為美國的藥物監(jiān)管機(jī)構(gòu)，優(yōu)先考慮藥物是否能夠滿足美國患者和美國臨床實(shí)踐的需求，企業(yè)需要基于人種代表性、患者需求、標(biāo)準(zhǔn)療法等各個(gè)角度，達(dá)到相關(guān)要求。

能否對產(chǎn)品、企業(yè)進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，從而選擇合適的出海模式和海外合作伙伴，是本土企業(yè)出海的關(guān)鍵。

在藥品審批標(biāo)準(zhǔn)方面，各個(gè)國家都有自己的監(jiān)管體系和藥品評估準(zhǔn)則。復(fù)宏漢霖方表示，印尼的藥監(jiān)局與歐美標(biāo)準(zhǔn)存在諸多差異，包括審核側(cè)重點(diǎn)不同、細(xì)節(jié)顆粒度不同等，但同樣非常重視藥品的安全性、有效性和質(zhì)量控制。在藥品市場和藥價(jià)定價(jià)方面，印尼是世界第四人口大國也是東盟最大的經(jīng)濟(jì)體?；颊甙l(fā)病率、需求機(jī)構(gòu)和治療習(xí)慣與歐美市場不同，也需要與合作伙伴共同協(xié)商。

總結(jié)特瑞普利單抗“出?！钡某晒?jīng)驗(yàn)，君實(shí)生物方認(rèn)為主要有兩點(diǎn)：第一是“新”，產(chǎn)品或者治療方案要有特色，能夠滿足未被滿足的臨床需求。第二是“早”，從產(chǎn)品立項(xiàng)初期就要為出海做準(zhǔn)備，貫穿臨床前、臨床、生產(chǎn)等全過程，其中有很多事項(xiàng)都屬于“開弓沒有回頭箭”，很難再彌補(bǔ)。

東南亞或成新增長點(diǎn)

放眼全球市場，除了歐美，東南亞正逐漸成為又一熱門目的地。根據(jù)《2023年中國藥企出海的機(jī)遇和挑戰(zhàn)市場研究報(bào)告（上）》，未來，在人口老齡化、居民收入增長和慢性病患病率增加等因素影響下，民眾對醫(yī)藥需求將持續(xù)增長，預(yù)計(jì)到2027年東南亞醫(yī)藥市場規(guī)模有望上升至651.0億美元，2023-2027年將以9.5%的年復(fù)合增長率高速增長。

君聯(lián)資本執(zhí)行董事戚飛此前曾向澎湃科技表示，東南亞醫(yī)藥企業(yè)有系統(tǒng)性的投資機(jī)會(huì)。據(jù)戚飛介紹，東南亞當(dāng)?shù)仄髽I(yè)主要分為三大類：大型跨國公司，代表如諾華集團(tuán)（NVS.US），是市場最主要的領(lǐng)導(dǎo)者；第二類是本土大型企業(yè)集團(tuán)，這類企業(yè)思路保守、限于單一國家發(fā)展；第三類則是本土或外國的制造公司，這類企業(yè)數(shù)量眾多，但盈利能力有限生產(chǎn)技術(shù)薄弱，除新加坡外極少有生物技術(shù)企業(yè)。

“因此，總體來看，東南亞醫(yī)藥企業(yè)眾多，每個(gè)國家都有幾百家醫(yī)藥企業(yè)，主要以仿制藥為主，急需產(chǎn)業(yè)升級；當(dāng)?shù)仄髽I(yè)如果嫁接中國資金和技術(shù)，尤其是在生物藥領(lǐng)域，會(huì)快速帶動(dòng)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展，具有系統(tǒng)性投資機(jī)會(huì)?！逼蒿w表示。

在產(chǎn)品價(jià)格方面，根據(jù)2021 IQVIA第三季度數(shù)據(jù)，比較93個(gè)腫瘤藥的平均價(jià)格后得知，東南亞腫瘤藥平均價(jià)格是中國的2.5倍左右。在此價(jià)格基礎(chǔ)上，具有研發(fā)和成本優(yōu)勢的中國創(chuàng)新藥以及生物類似藥在保持價(jià)格優(yōu)勢的同時(shí)，也能有利可圖。

從市場用藥規(guī)模來看，2010年IMS中國醫(yī)院藥品采購數(shù)據(jù)顯示，中國醫(yī)藥市場規(guī)模只有443億美元，2020年就成長到1176億美元，排名世界第二，11年間中國醫(yī)藥市場的復(fù)合增速達(dá)10.2%。且2021年東南亞市場與中國2010年市場用藥結(jié)構(gòu)及市場規(guī)模都基本一致，基于此，戚飛認(rèn)為，東南亞醫(yī)藥市場有可能重復(fù)中國市場成長態(tài)勢，成為世界醫(yī)藥市場增長的新引擎。

復(fù)宏漢霖也向澎湃科技表示，看好東南亞市場的長期增長潛力。隨著當(dāng)?shù)匦l(wèi)生保健基礎(chǔ)設(shè)施的逐步改善和醫(yī)藥需求的增加，東南亞市場有可能成為重要的海外目標(biāo)市場之一。除了H藥之外，復(fù)宏漢霖自主研發(fā)的曲妥珠單抗——漢曲優(yōu)?（用于HER2陽性乳腺癌和胃癌的治療）已在新加坡、柬埔寨、泰國和菲律賓等東南亞國家成功獲批上市。

但巨大的增長極下也存在不確定性?？嫡芩帢I(yè)東南亞業(yè)務(wù)康聯(lián)達(dá)健康總經(jīng)理李克英曾表示，東南亞10多個(gè)國家，擁有不同的國家文化和宗教信仰，約7億人口，說著超10種語言；在產(chǎn)品注冊方面，各國的注冊法規(guī)差異較大，且更貼近于歐美監(jiān)管審批的內(nèi)容與格式要求，同時(shí)，必須關(guān)注的是，當(dāng)?shù)卣苍诩訌?qiáng)控制醫(yī)保支出，政府采購的藥品大多是價(jià)格相對便宜的仿制藥。

在全球化大背景下，藥企出海將成為常態(tài)，但熱鬧背后還需要冷靜的思考，杏澤資本認(rèn)為，隨著信息透明度逐漸提高，跨國藥企和本土企業(yè)對彼此的了解逐漸加深，撞大運(yùn)式的BD（商務(wù)拓展）不再可靠；此外，目前BD或者收購經(jīng)常出現(xiàn)“天價(jià)”，背后是中美創(chuàng)新藥價(jià)值的落差，隨著BD常態(tài)化，定價(jià)落差也將逐漸合理化。所以中國藥企“出?！币廊灰貧w到好產(chǎn)品、好技術(shù)以及高效率。