【編者按】伴隨中國(guó)科技的發(fā)展，中國(guó)企業(yè)正以全新姿態(tài)邁出國(guó)門(mén)。高質(zhì)量的制造、先進(jìn)的科技應(yīng)用水平，使得中國(guó)科技企業(yè)有機(jī)會(huì)在全球市場(chǎng)贏得聲譽(yù)。如何選擇出海目的地？如何順利出海？出海的最大挑戰(zhàn)是什么？出海會(huì)遇到哪些在國(guó)內(nèi)想也想不到的坑？出海是回避?chē)?guó)內(nèi)市場(chǎng)內(nèi)卷的解決之道嗎？出海之后，又該如何贏得市場(chǎng)？為了解答一系列關(guān)于出海的問(wèn)題，澎湃科技訪談了十余家出海企業(yè)，為您提供他們的一手分享。

在迪拜朱美拉海灘附近，仙途智能的無(wú)人駕駛清掃車(chē)在作業(yè)。

在全球30余座城市部署了近300臺(tái)無(wú)人駕駛清掃車(chē)后，自動(dòng)駕駛企業(yè)上海仙途智能科技有限公司合伙人、產(chǎn)品及運(yùn)營(yíng)副總裁唐彥也感慨，中國(guó)企業(yè)智能裝備出海涉及硬件，硬件講究供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈制約出海能力，有倉(cāng)庫(kù)、有備件才有放心合作。

3月27日，唐彥也在接受澎湃科技（www.xinlihui.cn）采訪時(shí)表示，海外業(yè)務(wù)驗(yàn)證周期長(zhǎng)、初期投入大，但一旦站穩(wěn)腳跟，利潤(rùn)豐厚，充滿想象空間。海外客戶對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)和售后體系的高要求也有助于企業(yè)以更高標(biāo)準(zhǔn)打磨產(chǎn)品，倒逼企業(yè)搭建產(chǎn)品質(zhì)量體系和運(yùn)營(yíng)體系。

窮盡故障測(cè)試應(yīng)急方案，從歐洲邁入中東

環(huán)衛(wèi)是勞動(dòng)密集型和重復(fù)性作業(yè)的行業(yè)。傳統(tǒng)環(huán)衛(wèi)行業(yè)正面臨老齡化嚴(yán)重、人力成本升高、招聘難度大以及工作危險(xiǎn)性高等多重挑戰(zhàn)，對(duì)自動(dòng)化、無(wú)人化環(huán)衛(wèi)設(shè)備的應(yīng)用存在需求。在環(huán)衛(wèi)領(lǐng)域，“歐洲傳統(tǒng)廠商在做油車(chē)，未來(lái)肯定是電車(chē)。人工智能出現(xiàn)后，環(huán)衛(wèi)領(lǐng)域是否會(huì)出現(xiàn)革命性的產(chǎn)品？”唐彥也說(shuō)。

為市政、公路、機(jī)場(chǎng)提供設(shè)備研發(fā)和制造的全球大型跨國(guó)公司瑞士波雄集團(tuán)一直希望找到合適的技術(shù)方案提供商，合作開(kāi)發(fā)能夠自動(dòng)化作業(yè)的清掃車(chē)，但市面上的選擇并不多。2020年，波雄集團(tuán)找到僅僅成立3年的仙途智能，雙方一拍即合。

“當(dāng)時(shí)公司對(duì)出海能夠帶來(lái)的利益是有預(yù)期的，所以直接把工程團(tuán)隊(duì)派到歐洲，在那邊完成了初期合作?！蓖ㄟ^(guò)重裝感知設(shè)備、布局線控、調(diào)整接口，工程團(tuán)隊(duì)花了幾個(gè)月時(shí)間把波雄的環(huán)衛(wèi)車(chē)改裝成了無(wú)人駕駛清掃車(chē)。

但難題還在后頭?！皻W洲人對(duì)質(zhì)量的要求高，第一臺(tái)車(chē)出來(lái)后在波雄的工廠又測(cè)試了幾個(gè)月?！辈恢皇欠磸?fù)測(cè)試，波雄通過(guò)人為創(chuàng)造多種故障測(cè)試應(yīng)急方案，并要求仙途智能提供詳盡的問(wèn)題解決手冊(cè)?！爸袊?guó)公司不是特別擅長(zhǎng)這些事，以前是遇到問(wèn)題再解決問(wèn)題，現(xiàn)在要把問(wèn)題先窮盡了，然后對(duì)每個(gè)問(wèn)題提供解決預(yù)案。所以周期非常長(zhǎng)，長(zhǎng)到工程師的簽證都已經(jīng)沒(méi)辦法延長(zhǎng)?！碧茝┮舱f(shuō)，從改裝、測(cè)試到最終落地，工程團(tuán)隊(duì)耗時(shí)將近一年。

仙途智能的無(wú)人駕駛清掃車(chē)在英國(guó)大型連鎖商超SPAR物流集散中心進(jìn)行無(wú)人清掃作業(yè)。

2020年6月，雙方成立合資公司，波雄出車(chē)，仙途智能出技術(shù)，談妥商業(yè)模式后共同開(kāi)拓歐美自動(dòng)駕駛清掃市場(chǎng)。在波雄的渠道優(yōu)勢(shì)加持下，這家合資企業(yè)拿到了唐彥也口中“不是特別容易拿到的訂單”，包括德國(guó)杜伊斯堡港口、挪威公路局、意大利梵蒂岡市政和特斯拉柏林超級(jí)工廠項(xiàng)目。

海外市場(chǎng)是高利潤(rùn)市場(chǎng)，嘗到出海甜頭后，仙途智能順勢(shì)將業(yè)務(wù)拓展到北美、澳大利亞和中東。2022年，仙途智能推出無(wú)人駕駛清掃車(chē)Autowise V3，提供自研軟硬件，改變以往出海業(yè)務(wù)中與歐洲廠商綁定的改裝車(chē)模式?！皬哪且院螅瑲W洲仍是我們的一個(gè)重心，但中東的重要性越來(lái)越大了?！?/p>

中東地區(qū)人工智能熱情高漲、開(kāi)放包容，自上而下推動(dòng)新科技落地，關(guān)稅也低。如今的唐彥也，一個(gè)月左右就要飛一次中東，陪訪客戶。

在中東地區(qū)，仙途智能的無(wú)人駕駛清掃車(chē)落地迪拜，在毗鄰帆船酒店等著名地標(biāo)景點(diǎn)的朱美拉海灘代替人工在炎熱酷暑的氣候環(huán)境下開(kāi)展清掃作業(yè)。 去年3月，仙途智能與沙特阿吉蘭兄弟控股集團(tuán)達(dá)成合作，在沙特成立合資公司，計(jì)劃三年內(nèi)在沙特及中東地區(qū)部署1000臺(tái)以上自動(dòng)駕駛產(chǎn)品，服務(wù)中東地區(qū)政府、環(huán)衛(wèi)機(jī)構(gòu)等終端用戶。唐彥也說(shuō)，中東的環(huán)衛(wèi)作業(yè)主要雇傭外國(guó)勞工，勞動(dòng)力流動(dòng)性高，作業(yè)環(huán)境特殊，戶外炎熱、風(fēng)沙大，天然愿意接受無(wú)人駕駛清掃車(chē)。

出海遇認(rèn)證挑戰(zhàn)，供應(yīng)鏈管理成出海制勝關(guān)鍵

無(wú)人駕駛清掃車(chē)在低速場(chǎng)景中運(yùn)行，在城市公開(kāi)道路上作業(yè)時(shí)不僅需要識(shí)別車(chē)輛、行人、紅綠燈等常規(guī)要素，還要識(shí)別路面垃圾、樹(shù)葉、石塊、坑洞等，并精準(zhǔn)貼邊清掃，不留死角。仙途智能的清掃車(chē)隸屬于自動(dòng)駕駛工業(yè)設(shè)備，清掃車(chē)上同樣配置了激光雷達(dá)等乘用車(chē)部件，但這為出海歐洲的業(yè)務(wù)帶來(lái)困擾。

CE認(rèn)證是歐洲統(tǒng)一的安全認(rèn)證標(biāo)志，被視為制造商打開(kāi)并進(jìn)入歐洲市場(chǎng)的“護(hù)照”。“工業(yè)設(shè)備的標(biāo)準(zhǔn)跟乘用車(chē)不一樣。有的激光雷達(dá)供應(yīng)商做了乘用車(chē)品類(lèi)的CE認(rèn)證，但沒(méi)有做工業(yè)設(shè)備的CE認(rèn)證。”唐彥也說(shuō)，一臺(tái)無(wú)人駕駛清掃車(chē)配置了激光雷達(dá)、域控制器、電池、電機(jī)、電控等核心零部件，一個(gè)核心零部件沒(méi)有通過(guò)工業(yè)品類(lèi)的CE認(rèn)證，就會(huì)傳導(dǎo)到下游的無(wú)人駕駛清掃車(chē)無(wú)法完成CE認(rèn)證。

“我需要把整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈全認(rèn)證一遍，但我是一個(gè)整車(chē)商，我要帶著供應(yīng)鏈去做這些事，工作量很大?！碧茝┮矡o(wú)奈表示，清掃車(chē)的部件量沒(méi)有乘用車(chē)大，要所有人跟著他一起往前跑著實(shí)費(fèi)勁。再者，對(duì)于上游企業(yè)而言，有的企業(yè)并沒(méi)有出海業(yè)務(wù)。即便要進(jìn)行CE認(rèn)證，企業(yè)也需要投入資源和時(shí)間，重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品。CE認(rèn)證的“結(jié)”仍在解決中，唐彥也表示，公司正考慮變更清掃車(chē)的認(rèn)證品類(lèi)，但這仍需中介機(jī)構(gòu)研究政策。

目前出海占據(jù)仙途智能20%的業(yè)務(wù)。海外業(yè)務(wù)的體量比國(guó)內(nèi)小很多，但充滿想象空間。出海這幾年，唐彥也感受到海外客戶對(duì)售后的高要求?！皞浼绾谓鉀Q？備件周期多久？有沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)？人員多久能響應(yīng)？海外客戶把所有問(wèn)題先想到，有倉(cāng)庫(kù)、有備件，才放心合作?！?/p>

“中國(guó)企業(yè)智能裝備出海涉及硬件，硬件講究供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈制約出海能力。”唐彥也表示，開(kāi)展海外業(yè)務(wù)，最終都要建立售后服務(wù)體系和供應(yīng)鏈體系，實(shí)現(xiàn)備件庫(kù)本地化。仙途智能目前正在中東逐步建設(shè)供應(yīng)鏈?！艾F(xiàn)在每出海一臺(tái)車(chē)，就把掃刷、螺母等備件全帶上，出現(xiàn)問(wèn)題就換上。但這不是一個(gè)動(dòng)態(tài)的備件庫(kù)，將來(lái)銷(xiāo)售的車(chē)輛足夠多了之后，備件會(huì)有固定消耗速度，每個(gè)月可以動(dòng)態(tài)補(bǔ)庫(kù)存?！?/p>

這也意味著出海成本拔高，租倉(cāng)庫(kù)、動(dòng)態(tài)庫(kù)存管理、人員雇傭等初期投入大，“企業(yè)需要有一個(gè)比較好的業(yè)務(wù)規(guī)模支撐投入，攤薄成本?！绷硪环矫?，人員雇傭和管理也會(huì)帶來(lái)語(yǔ)言、文化等難題。

但在唐彥也看來(lái)，海外客戶對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)和售后體系的高要求有助于企業(yè)以更高標(biāo)準(zhǔn)打磨產(chǎn)品，倒逼企業(yè)搭建產(chǎn)品質(zhì)量體系和運(yùn)營(yíng)體系。他也建議，中國(guó)企業(yè)出海要尋找本地合作伙伴，為出海業(yè)務(wù)拖底，同時(shí)研究當(dāng)?shù)卣吆蜏?zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，判斷政策走勢(shì)。針對(duì)科技企業(yè)出海，在數(shù)據(jù)安全方面要提前做好基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。