出品/壹覽商業(yè)

作者/李彥

編輯/木魚

“2020年我們剛開始做直播的時候，工廠這邊是反感的。他們覺得量起不來，價格賣得太低，影響實體銷售了，不愿意合作。但是我們看出了直播的潛力，一直在聯(lián)系主播供貨，所以別的工廠面臨倒閉的時候，我們活下來了。”快手主播「羅小琳尖貨定制衣櫥」創(chuàng)始人羅小琳在接受壹覽商業(yè)采訪時，這么說道。

從產(chǎn)業(yè)帶自身的發(fā)展訴求來看，近年來，同品類的產(chǎn)業(yè)帶之間競爭加劇，需要尋找新的升級路徑，轉型需求也愈加迫切。在此節(jié)點，一些立足于產(chǎn)業(yè)帶上的品牌走向了臺前，實現(xiàn)了從toB到toC的模式轉變，在各直播電商渠道扎下根來。

產(chǎn)業(yè)帶孵化的品牌

從產(chǎn)業(yè)帶走出來的品牌，往往具備對線上生意機會的敏銳性，他們愿意打破原有的生意模式，跟上電商的流量邏輯，還要保持“快節(jié)奏”。

很早就開始學著做服裝生意的羅小琳，在嘉興濮院和深圳已經(jīng)有了自己的工廠。2015年就注冊了玩美服飾、皓然服飾等品牌。做線下實體店多年后，羅小琳在2019年入駐了快手，開始做起了直播電商。

今年，是羅小琳第一次參加雙11，僅雙11當天，店鋪GMV就 達170萬，排進了嘉興桐鄉(xiāng)當?shù)厍叭?，目前在快手渠道年GMV已破億。

從實體店轉向線上渠道變現(xiàn)，并不容易，羅小琳在第一次開播后，一度因為“被網(wǎng)暴”而下播。

“我第一次直播就賣了上千件衣服，當時我們沒有過這種經(jīng)驗，都是摸著石頭過河。當時我們所有的店員，連帶后期發(fā)貨都跟進不上。結果就全網(wǎng)都在罵我騙子，”回憶起第一次直播的過程，羅小琳苦笑道。

在產(chǎn)業(yè)帶上做品牌，更是要“快”。據(jù)羅小琳介紹，團隊常年保持30%的研發(fā)投入，10余人的設計團隊每天都在推出新款，自己一起床就開始選品，前腳選品，后腳就全部發(fā)往車間生產(chǎn)。一款新品從設計到下流水線，最快能縮短到9天。

同樣扎耕于濮院產(chǎn)業(yè)帶的千柏年，同樣秉持著“快速上新”的原則。作為快手上擁有近千萬粉絲的女裝品牌，千柏年在濮院產(chǎn)業(yè)帶投資合作了多個工廠，每天都能穩(wěn)定上新10-15個新品，占直播SKU的20%-30%。

壹覽商業(yè)來到千柏年拜訪創(chuàng)始人俞永祥時，千柏年已經(jīng)開始早場的直播。用俞永祥的話來說，“濮院是不產(chǎn)羊毛的一個地方，但是我們做了全中國80%的羊毛衫?！薄?/p>

和羅小琳不同的是，比起自建工廠，俞永祥更傾向“分工做生意?！薄拔覀冎饕パ邪l(fā)和銷售，因為有很多合作工廠，我們的生意好就代表他們的生意好。而且這樣的分工，它的成本會更低，而不是更高?！?/p>

2020年初來到快手的千柏年，最初圖的是“500塊錢上萬的流量”。

俞永祥是最早就開始布局線上渠道的一批商家。做了多年貨架電商，在俞永祥看來，之前在一些貨架電商渠道做的生意，相對來說更重資產(chǎn)，要倉庫堆貨，而且反應速度慢。拍圖要找模特，模特也需要找比較“厲害”的，否則賣不掉貨。“只拍一張圖片，幾百塊沒了，前期的費用是很高的?！庇嵊老楸硎?。

現(xiàn)在的千柏年，在快手電商生態(tài)中找到了自己的生存之道。值得注意的是，俞永祥告訴壹覽商業(yè)，隨著電商平臺對產(chǎn)業(yè)帶越來越重視，已經(jīng)有諸多電商平臺給其拋來了橄欖枝。然而，目前，俞永祥只想做“快手服飾領域的意見領袖”。

電商巨頭的產(chǎn)業(yè)帶之爭

從去年開始，電商巨頭們加緊了在產(chǎn)業(yè)帶的布局。

2022年，拼多多連續(xù)推出尋鮮中國等多個產(chǎn)業(yè)帶爆品挖掘項目；快手電商提出了「大搞快品牌」戰(zhàn)略；淘特推出了「淘100」直營模式，將產(chǎn)業(yè)帶工廠的源頭供給與消費者連接；抖音電商則發(fā)起了「產(chǎn)業(yè)成長計劃」?！半p十一”期間，京東啟動“百大產(chǎn)業(yè)帶扶持計劃”，覆蓋全國267個產(chǎn)業(yè)帶。

壹覽商業(yè)認為，電商爭奪產(chǎn)業(yè)帶，看中的是“極致的供應鏈”。

首先，做產(chǎn)業(yè)帶的供給挖掘，在產(chǎn)品的時效性上是極致的。之所以被稱之為“產(chǎn)業(yè)帶”，正是因為產(chǎn)業(yè)帶上有著整條供應鏈豐富的資源，高效的產(chǎn)業(yè)協(xié)同能力帶來的是快速而精準的供給。正如俞永祥所言，千柏年身處濮院產(chǎn)業(yè)帶，可以“第一時間拿到布料?！痹诜b行業(yè)，“款式?jīng)]有秘密”，所以必須得“快”。

其次，產(chǎn)業(yè)帶的供應鏈，比起已經(jīng)成熟的品牌，質價比也是極致的。隨著消費心智趨于理性，越來越多用戶更加追求“質價比”，正因此，各個平臺都打出低價的口號。與此同時，產(chǎn)業(yè)帶的供給本身門檻不高，溢價空間也小，對產(chǎn)業(yè)帶上優(yōu)質供應鏈挖掘的能力，一定程度上反映了電商平臺有多少“低價好物”的底氣。無論是羅小琳還是千柏年，可以在快手生態(tài)做成成熟的品牌，也正是因為其品質被認可，相對主流品牌也更具性價比。

最后，產(chǎn)業(yè)帶品牌為了尋求生存空間，一方面會注意不掉入低價競爭的漩渦，做長久生意。另一方面需要依靠電商平臺獲得源源不斷地客單量。無論哪一點，對于電商平臺來說都是雙贏的訴求。

綜合而言，深耕產(chǎn)業(yè)帶，電商平臺才能夠拿到更低價和更優(yōu)質的產(chǎn)品。目前來說，為工廠提供流量服務、通過建倉讓商品從工廠可以直達消費者、用平臺技術和用戶數(shù)據(jù)支持產(chǎn)業(yè)帶，是電商平臺們普遍拿出的誠意。

換個角度來看，電商平臺的產(chǎn)業(yè)帶爭奪，最終落腳點依然是對用戶的爭奪。掌握大量優(yōu)質的供應鏈資源意味著給用戶提供更好的“貨”，黏住更多的人，進而培養(yǎng)更好的生態(tài)。