出品/壹覽商業(yè)

作者/李彥

編輯/木魚(yú)

“2020年我們剛開(kāi)始做直播的時(shí)候，工廠這邊是反感的。他們覺(jué)得量起不來(lái)，價(jià)格賣(mài)得太低，影響實(shí)體銷(xiāo)售了，不愿意合作。但是我們看出了直播的潛力，一直在聯(lián)系主播供貨，所以別的工廠面臨倒閉的時(shí)候，我們活下來(lái)了?！笨焓种鞑ァ噶_小琳尖貨定制衣櫥」創(chuàng)始人羅小琳在接受壹覽商業(yè)采訪時(shí)，這么說(shuō)道。

從產(chǎn)業(yè)帶自身的發(fā)展訴求來(lái)看，近年來(lái)，同品類(lèi)的產(chǎn)業(yè)帶之間競(jìng)爭(zhēng)加劇，需要尋找新的升級(jí)路徑，轉(zhuǎn)型需求也愈加迫切。在此節(jié)點(diǎn)，一些立足于產(chǎn)業(yè)帶上的品牌走向了臺(tái)前，實(shí)現(xiàn)了從toB到toC的模式轉(zhuǎn)變，在各直播電商渠道扎下根來(lái)。

產(chǎn)業(yè)帶孵化的品牌

從產(chǎn)業(yè)帶走出來(lái)的品牌，往往具備對(duì)線上生意機(jī)會(huì)的敏銳性，他們?cè)敢獯蚱圃械纳饽Ｊ?，跟上電商的流量邏輯，還要保持“快節(jié)奏”。

很早就開(kāi)始學(xué)著做服裝生意的羅小琳，在嘉興濮院和深圳已經(jīng)有了自己的工廠。2015年就注冊(cè)了玩美服飾、皓然服飾等品牌。做線下實(shí)體店多年后，羅小琳在2019年入駐了快手，開(kāi)始做起了直播電商。

今年，是羅小琳第一次參加雙11，僅雙11當(dāng)天，店鋪GMV就 達(dá)170萬(wàn)，排進(jìn)了嘉興桐鄉(xiāng)當(dāng)?shù)厍叭?，目前在快手渠道年GMV已破億。

從實(shí)體店轉(zhuǎn)向線上渠道變現(xiàn)，并不容易，羅小琳在第一次開(kāi)播后，一度因?yàn)椤氨痪W(wǎng)暴”而下播。

“我第一次直播就賣(mài)了上千件衣服，當(dāng)時(shí)我們沒(méi)有過(guò)這種經(jīng)驗(yàn)，都是摸著石頭過(guò)河。當(dāng)時(shí)我們所有的店員，連帶后期發(fā)貨都跟進(jìn)不上。結(jié)果就全網(wǎng)都在罵我騙子，”回憶起第一次直播的過(guò)程，羅小琳苦笑道。

在產(chǎn)業(yè)帶上做品牌，更是要“快”。據(jù)羅小琳介紹，團(tuán)隊(duì)常年保持30%的研發(fā)投入，10余人的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)每天都在推出新款，自己一起床就開(kāi)始選品，前腳選品，后腳就全部發(fā)往車(chē)間生產(chǎn)。一款新品從設(shè)計(jì)到下流水線，最快能縮短到9天。

同樣扎耕于濮院產(chǎn)業(yè)帶的千柏年，同樣秉持著“快速上新”的原則。作為快手上擁有近千萬(wàn)粉絲的女裝品牌，千柏年在濮院產(chǎn)業(yè)帶投資合作了多個(gè)工廠，每天都能穩(wěn)定上新10-15個(gè)新品，占直播SKU的20%-30%。

壹覽商業(yè)來(lái)到千柏年拜訪創(chuàng)始人俞永祥時(shí)，千柏年已經(jīng)開(kāi)始早場(chǎng)的直播。用俞永祥的話(huà)來(lái)說(shuō)，“濮院是不產(chǎn)羊毛的一個(gè)地方，但是我們做了全中國(guó)80%的羊毛衫。”。

和羅小琳不同的是，比起自建工廠，俞永祥更傾向“分工做生意。”“我們主要抓研發(fā)和銷(xiāo)售，因?yàn)橛泻芏嗪献鞴S，我們的生意好就代表他們的生意好。而且這樣的分工，它的成本會(huì)更低，而不是更高?！?/p>

2020年初來(lái)到快手的千柏年，最初圖的是“500塊錢(qián)上萬(wàn)的流量”。

俞永祥是最早就開(kāi)始布局線上渠道的一批商家。做了多年貨架電商，在俞永祥看來(lái)，之前在一些貨架電商渠道做的生意，相對(duì)來(lái)說(shuō)更重資產(chǎn)，要倉(cāng)庫(kù)堆貨，而且反應(yīng)速度慢。拍圖要找模特，模特也需要找比較“厲害”的，否則賣(mài)不掉貨?！爸慌囊粡垐D片，幾百塊沒(méi)了，前期的費(fèi)用是很高的。”俞永祥表示。

現(xiàn)在的千柏年，在快手電商生態(tài)中找到了自己的生存之道。值得注意的是，俞永祥告訴壹覽商業(yè)，隨著電商平臺(tái)對(duì)產(chǎn)業(yè)帶越來(lái)越重視，已經(jīng)有諸多電商平臺(tái)給其拋來(lái)了橄欖枝。然而，目前，俞永祥只想做“快手服飾領(lǐng)域的意見(jiàn)領(lǐng)袖”。

電商巨頭的產(chǎn)業(yè)帶之爭(zhēng)

從去年開(kāi)始，電商巨頭們加緊了在產(chǎn)業(yè)帶的布局。

2022年，拼多多連續(xù)推出尋鮮中國(guó)等多個(gè)產(chǎn)業(yè)帶爆品挖掘項(xiàng)目；快手電商提出了「大搞快品牌」戰(zhàn)略；淘特推出了「淘100」直營(yíng)模式，將產(chǎn)業(yè)帶工廠的源頭供給與消費(fèi)者連接；抖音電商則發(fā)起了「產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)計(jì)劃」?！半p十一”期間，京東啟動(dòng)“百大產(chǎn)業(yè)帶扶持計(jì)劃”，覆蓋全國(guó)267個(gè)產(chǎn)業(yè)帶。

壹覽商業(yè)認(rèn)為，電商爭(zhēng)奪產(chǎn)業(yè)帶，看中的是“極致的供應(yīng)鏈”。

首先，做產(chǎn)業(yè)帶的供給挖掘，在產(chǎn)品的時(shí)效性上是極致的。之所以被稱(chēng)之為“產(chǎn)業(yè)帶”，正是因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)帶上有著整條供應(yīng)鏈豐富的資源，高效的產(chǎn)業(yè)協(xié)同能力帶來(lái)的是快速而精準(zhǔn)的供給。正如俞永祥所言，千柏年身處濮院產(chǎn)業(yè)帶，可以“第一時(shí)間拿到布料?！痹诜b行業(yè)，“款式?jīng)]有秘密”，所以必須得“快”。

其次，產(chǎn)業(yè)帶的供應(yīng)鏈，比起已經(jīng)成熟的品牌，質(zhì)價(jià)比也是極致的。隨著消費(fèi)心智趨于理性，越來(lái)越多用戶(hù)更加追求“質(zhì)價(jià)比”，正因此，各個(gè)平臺(tái)都打出低價(jià)的口號(hào)。與此同時(shí)，產(chǎn)業(yè)帶的供給本身門(mén)檻不高，溢價(jià)空間也小，對(duì)產(chǎn)業(yè)帶上優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈挖掘的能力，一定程度上反映了電商平臺(tái)有多少“低價(jià)好物”的底氣。無(wú)論是羅小琳還是千柏年，可以在快手生態(tài)做成成熟的品牌，也正是因?yàn)槠淦焚|(zhì)被認(rèn)可，相對(duì)主流品牌也更具性?xún)r(jià)比。

最后，產(chǎn)業(yè)帶品牌為了尋求生存空間，一方面會(huì)注意不掉入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的漩渦，做長(zhǎng)久生意。另一方面需要依靠電商平臺(tái)獲得源源不斷地客單量。無(wú)論哪一點(diǎn)，對(duì)于電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)都是雙贏的訴求。

綜合而言，深耕產(chǎn)業(yè)帶，電商平臺(tái)才能夠拿到更低價(jià)和更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。目前來(lái)說(shuō)，為工廠提供流量服務(wù)、通過(guò)建倉(cāng)讓商品從工廠可以直達(dá)消費(fèi)者、用平臺(tái)技術(shù)和用戶(hù)數(shù)據(jù)支持產(chǎn)業(yè)帶，是電商平臺(tái)們普遍拿出的誠(chéng)意。

換個(gè)角度來(lái)看，電商平臺(tái)的產(chǎn)業(yè)帶爭(zhēng)奪，最終落腳點(diǎn)依然是對(duì)用戶(hù)的爭(zhēng)奪。掌握大量?jī)?yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈資源意味著給用戶(hù)提供更好的“貨”，黏住更多的人，進(jìn)而培養(yǎng)更好的生態(tài)。