中新經緯11月21日報道，“無論是否實行保險代理人分級，我們招募人員的門檻都更高了。公司現在推行的高素質代理人計劃，要求招募的新人至少是大學本科畢業(yè)，具有一定工作經歷，入司前年薪要在20萬元左右。普通團隊招募人員也會盡量選擇招募大專以上學歷，有工作經驗的人才?！蹦硥垭U公司代理人團隊長張芳（化名）說。

中新經緯從業(yè)內獲悉，近日，中國保險行業(yè)協(xié)會研究起草《個人保險代理人銷售能力資質等級標準（人身保險方向）（討論稿）》（下稱討論稿），目前處于征求意見建議階段。根據討論稿，保險代理人擬設四個等級，四個級別的技能要求和相關知識要求依次遞進，級別鑒定包括理論知識考試、技能考核以及綜合評審。

自2019年至今，各大險企逐漸摒棄以“人海戰(zhàn)術”賺取保費的策略，與此同時，監(jiān)管部門與行業(yè)協(xié)會多次發(fā)文提及保險銷售人員管理，規(guī)范保險代理人的銷售行為等。

若實行保險代理人銷售能力資質分級，會給保險代理人和行業(yè)帶來哪些影響？

擬劃分四級，升級需要沒有違規(guī)記錄

根據討論稿，個人保險代理人擬定劃分為四個等級，由低到高分別為四級（初級）、三級（中級）、二級（高級）、一級（特級）。四個級別的技能要求和相關知識要求依次遞進，高級別涵蓋低級別的要求。

以一級（特級）為例，需要達到具備全面的金融專業(yè)知識，精通各項專業(yè)技能，能組織團隊培訓和銷售管理，能合規(guī)開展非保險金融業(yè)務，能分析評估客戶需求，設計財富管理方案并協(xié)助執(zhí)行，績效水平優(yōu)秀。而四級（初級）則只需要具備基礎保險知識和專業(yè)技能，能在指導下以產品為導向開展保險銷售業(yè)務，協(xié)助訂立保險合同及提供相應的客戶服務。

不同級別保險代理人如何評定？根據討論稿擬定，代理人級別鑒定分為理論知識考試、技能考核以及綜合評審，理論知識考試和技能考核均以筆試、機考等考試方式為主；綜合評審通常采取審閱申報材料、答辯等方式進行全面評議和審查。四級（初級）和三級（中級）的鑒定方式以考試為主，二級（高級）和一級（特級）的鑒定方式是考試與綜合評審相結合。

此外，保險代理人滿足一定要求后想要升級，需要滿足一定條件。如三級升至一級，則需要先取得二級保險銷售能力資質。值得注意的是，取得二級保險銷售能力資質的其中條件之一是具有大學本科畢業(yè)證書或相關職業(yè)的中級及以上職稱（職業(yè)資格）。

此外，升級至二級或者一級，對保險代理人從業(yè)過程中是否違規(guī)有所要求。根據《標準（討論稿）》規(guī)定，取得二級保險銷售能力資質，需要保險代理人3年內在執(zhí)業(yè)登記管理系統(tǒng)中未有違法違規(guī)信息和執(zhí)業(yè)失信信息記錄；取得一級保險銷售能力資質，保險代理人5年內在執(zhí)業(yè)登記管理系統(tǒng)中未有違法違規(guī)信息和執(zhí)業(yè)失信信息記錄。

“北京地區(qū)幾年前就啟動了人身險銷售從業(yè)人員的銷售資質分類管理試點，銷售從業(yè)人員在銷售分紅險、萬能險、投連險和變額年金保險時，需要參加由北京保險行業(yè)協(xié)會統(tǒng)一組織的銷售資質考試并獲取相應的資質?？疾贿^，就不能賣相關產品。我們公司一般是由代理人自己備考，公司不會統(tǒng)一組織培訓。”某壽險公司保險知識與產品培訓講師李佳（化名）說。

事實上，近年來，監(jiān)管部門和行業(yè)協(xié)會也多次發(fā)文提及對保險銷售人員的管理。

2020年，原銀保監(jiān)會發(fā)布《關于落實保險公司主體責任加強保險銷售人員管理的通知》《關于切實加強保險專業(yè)中介機構從業(yè)人員管理的通知》，其中提到，保險業(yè)協(xié)會及地方行業(yè)自律組織要結合保險產品類型研究建立銷售人員銷售能力資質分級體系和相應的培訓測試機制。

2022年，中國保險行業(yè)協(xié)會研究形成《保險銷售從業(yè)人員銷售能力資質分級體系建設規(guī)劃》（下稱規(guī)劃），其中提到，建立統(tǒng)一規(guī)范的銷售能力資質分級標準。

今年9月，國家金融監(jiān)督管理總局發(fā)布《保險銷售行為管理辦法》，其中明確：保險公司、保險中介機構應當支持行業(yè)自律組織發(fā)揮優(yōu)勢，推動保險銷售人員銷售能力分級工作。

北京聯(lián)合大學商務學院金融系教師楊澤云對中新經緯表示，如果嚴格執(zhí)行保險代理人銷售能力資質分級，從短期來看，可在一定程度上減少誘導、誤導銷售，進而在一定程度上可能影響到部分保險機構的保費收入。但長期來看，可提高保險營銷人員的專業(yè)性和職業(yè)素質，進而增強保險行業(yè)的規(guī)范性、提升保險行業(yè)的美譽度，最終有利于保險行業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展。

分級或促使整體從業(yè)人員素質提升

李佳透露，近兩年代理人數量下滑嚴重，各家公司也從未停下招人的腳步，新人培訓從未停止。若全國統(tǒng)一實行代理人分級，或促使公司進一步加大對人員培訓的投入。不過，目前尚未接到相關通知。

張芳則表示，當前團隊留存的都是績優(yōu)人員，新人較少，分級不會對團隊產生太大影響。

在某壽險公司代理人團隊長王紅（化名）看來，如果分級，市場應該會更規(guī)范，對于走專業(yè)路線、專注于優(yōu)增的團隊應該是個利好。

原銀保監(jiān)會數據顯示，2019年，保險代理人規(guī)模達到912萬人。此后開始下滑，2020年年底為842.8萬人，2021年降至590.7萬人，截至2022年6月末，人身險市場代理人數量約為521.7萬人。

2023年以來人身險代理人數量情況，可從A股上市險企半年報中窺見一二。根據A股上市險企2023三季報，2023年上半年，中國人壽、中國平安、中國太保、中國人保、新華保險五家險企代理人合計約150.4萬人，較去年同期下滑約51.97萬人。

保險代理人減少背后，是各家險企推出各項改革措施，包括提高招募門檻、修改各家保險公司的保險代理人基本管理辦法（下稱基本法）、加強培育等。

從2020年開始，中國平安等上市險企便開始頒布新的基本法，驅動代理人渠道改革。

基本法指的是保險公司對代理人展業(yè)、晉升及獎懲等方面的管理辦法，是壽險營銷隊伍發(fā)展的指揮棒。

華泰證券研報表示，伴隨戰(zhàn)略的不斷落地和轉型的深化推進，險企能夠依托優(yōu)質的代理人渠道實現價值的長期健康成長。而長期經營效率提升依賴統(tǒng)籌規(guī)劃，核心是基本法的革新。

10月31日，在中國人壽2023年開放日上，中國人壽副總裁白凱介紹，中國人壽的個險營銷體系改革明確了兩大重點改革方向，并談及新營銷基本法。新營銷基本法提高了準入門檻，在一線城市要求入門的門檻是本科以上畢業(yè)生，降低考核周期，以年度考核為周期。

此外，各保險公司推出的各種高質量發(fā)展代理人計劃。如平安人壽的“平安最具價值保險代理人（MVP）”、太保壽險的“長航”轉型、人保壽險的保險財富規(guī)劃師、泰康保險集團的健康財富規(guī)劃師（HWP）。

一系列改革之后，留存保險代理人的產能有所提升。今年，中國人壽三季報顯示，個險板塊月人均首年期交保費同比提升28.6%；中國平安三季報顯示，平安壽險代理人渠道2023年前三季度人均新業(yè)務價值同比增長94.4%。

新業(yè)務價值是反映保險公司經營能力和業(yè)務拓展銷售水平的重要指標，新業(yè)務價值往往代表了新保單的利潤。

具體到收入方面，根據上市險企2023年半年報，中國平安2023年上半年代理人人均月收入和人均NBV（同口徑）分別同比增長36.8%、94.3%；中國太保2023年上半年代理人月均舉績率提升至69.7%，月人均首年規(guī)模保費5.5萬元，同比增長35.1%，月人均首年傭金7482元，同比增長61.8%。

楊澤云表示，從目前的情況來看，近幾年保險代理人的減員已經擠出大部分不適合人員，目前留下來的大多數是有一定專業(yè)技能和職業(yè)素質的人員。此次分級管理可以說是在一定程度上恢復了此前從業(yè)資格考試的門檻，進而提高了保險銷售人員的門檻，這或在一定程度上降低新進人員的積極性。不過，分級管理無疑會提升整體保險代理人的素質。低級別的營銷人員為了能銷售更廣的保險產品、獲得更多的保險銷售傭金，必須滿足更高的要求、學習更多的專業(yè)知識、提升自己的職業(yè)素質。其結果必然是整體從業(yè)人員的素質提升。

(文中觀點僅供參考，不構成投資建議，投資有風險，入市需謹慎。)