在傳統(tǒng)商業(yè)模式中，B端市場(chǎng)和C端市場(chǎng)被視為截然不同的兩個(gè)領(lǐng)域，各自有各自的戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)模式。但隨著技術(shù)的迅速發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境的變化，這兩個(gè)領(lǐng)域之間的界限正在逐漸模糊。

盡管B端軟件的目標(biāo)客戶是企業(yè)，但真正的用戶實(shí)際上是由個(gè)體——也就是人。為了真正達(dá)到和滿足企業(yè)的需求，理解和重視最終用戶的需求和體驗(yàn)變得至關(guān)重要。

為此，筆者提出一個(gè)新的觀點(diǎn)：用To C的思路來做To B。在接下來的文章中，我們將深入探討這種思維變革的背景、原因和其對(duì)未來B端市場(chǎng)的深遠(yuǎn)影響。

用C端思維做B的一些成功的例子

在進(jìn)行業(yè)務(wù)分析之前，先讓我們來看幾個(gè)例子。

例子1：微軟Office辦公軟件，C端與B端的結(jié)合

微軟的Office辦公套件已經(jīng)成為了全球最廣泛使用的工具之一，微軟Office的成功，很大程度上是由于它完美地結(jié)合了C端和B端的特性。對(duì)于C端用戶的深入了解和持續(xù)的創(chuàng)新，使得Office能夠?yàn)锽端用戶帶來更多的價(jià)值。

近期，微軟將GPT引入Microsoft 365 Copilot，將統(tǒng)一定價(jià)為每個(gè)用戶每月30美元，成為AI能力商業(yè)化的一個(gè)關(guān)鍵場(chǎng)景。GPT的引入正是這一策略的最佳證明：通過為個(gè)人用戶提供更智能的辦公體驗(yàn)，Office增強(qiáng)了其在企業(yè)市場(chǎng)的吸引力，進(jìn)一步鞏固了其在B端的市場(chǎng)地位。

很多企業(yè)員工在私下也是Office的忠實(shí)用戶，他們對(duì)Office的熟悉和喜愛，也成為了企業(yè)選擇Office作為其官方辦公工具的重要原因。這種C端的成功反過來推動(dòng)了B端的拓展，為微軟創(chuàng)造了更大的商業(yè)價(jià)值。

例子2：金山辦公的WPS：C端驅(qū)動(dòng)的商業(yè)增長(zhǎng)

2023年上半年，金山辦公國(guó)內(nèi)個(gè)人辦公服務(wù)訂閱業(yè)務(wù)收入 12.5億元，占總收入的57%（2022年上半年的業(yè)務(wù)占比是52.46%）。而且，該項(xiàng)業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng) 33.24%，是驅(qū)動(dòng)金山辦公業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的核心動(dòng)力。

來源：歷年金山辦公中報(bào)，數(shù)據(jù)猿制圖，金山辦公各類業(yè)務(wù)收入占比（2023H1和2022H1）

而個(gè)人辦公訂閱業(yè)務(wù)具有很強(qiáng)的C端屬性，也就是面向個(gè)人消費(fèi)者。

正是由于C端的成功，WPS在B端市場(chǎng)也取得了明顯的優(yōu)勢(shì)。許多企業(yè)在選擇辦公軟件時(shí)，首先會(huì)考慮員工的使用習(xí)慣和接受度。由于大量員工在日常生活中已經(jīng)習(xí)慣使用WPS，這使得金山辦公在與企業(yè)洽談合作時(shí)具有更大的議價(jià)能力。

例子3：ChatGPT：從C端啟航

ChatGPT最開始的商業(yè)化措施，就是向個(gè)人用戶收費(fèi)，提供付費(fèi)版。然后才是接入其他產(chǎn)品，作為其他B端軟件的AI能力供應(yīng)商。

從C端啟動(dòng)的策略使ChatGPT快速吸引了大量的用戶，并通過他們收集了大量的數(shù)據(jù)，為AI模型的優(yōu)化和完善提供了有力支撐。而這種數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的模型優(yōu)化，又進(jìn)一步提高了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，形成了一個(gè)良性循環(huán)。當(dāng)ChatGPT進(jìn)入B端市場(chǎng)時(shí)，它已經(jīng)擁有了強(qiáng)大的技術(shù)和品牌優(yōu)勢(shì)，這為其在B端市場(chǎng)的拓展提供了有力的支撐。

類似地，中國(guó)的文心一言、通義千問、訊飛星火等AI助手產(chǎn)品也遵循了這種從C端到B端的轉(zhuǎn)型策略。首先，它們通過推出C端APP吸引了大量的個(gè)人用戶，并不斷迭代優(yōu)化。隨后，它們將這些模型應(yīng)用到B端的營(yíng)銷系統(tǒng)、客服系統(tǒng)、BI系統(tǒng)等應(yīng)用中。

當(dāng)我們從一個(gè)更寬泛的視角觀察全球市場(chǎng)格局，一個(gè)引人注目的現(xiàn)象浮現(xiàn)：幾乎大部分最成功的B端企業(yè)都是從C端起步的。

以微軟為例，這家全球知名的科技巨頭起初是憑借其面向C端的操作系統(tǒng)和Office辦公軟件獲得廣泛認(rèn)可的，并成功轉(zhuǎn)型為全球最成功的企業(yè)服務(wù)公司，微軟云也已成為全球第二大云服務(wù)提供商。

再看亞馬遜，這家全球最成功的云計(jì)算公司，是從電商這一C端業(yè)務(wù)起家的。亞馬遜將其豐富的數(shù)據(jù)和技術(shù)應(yīng)用于云服務(wù)，推出了AWS，如今已成為全球最大的云服務(wù)提供商。

谷歌云的崛起也遵循了類似的路徑。谷歌以其強(qiáng)大的搜索引擎贏得了全球用戶的喜愛，隨后將其技術(shù)和數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為B端服務(wù)，推出了谷歌云，成為全球第三大云服務(wù)提供商。

在中國(guó)，阿里云、騰訊云、百度云無一例外都是C端業(yè)務(wù)起家的。它們各自憑借其在電商、社交、搜索等領(lǐng)域積累的龐大數(shù)據(jù)和技術(shù)實(shí)力，成功進(jìn)軍B端市場(chǎng)，成為中國(guó)市場(chǎng)上的領(lǐng)軍企業(yè)。

這些例子表明，C端和B端并不是截然分離的兩個(gè)市場(chǎng)，而是相輔相成、相互滲透的。C端業(yè)務(wù)不僅能幫助企業(yè)快速積累用戶和數(shù)據(jù)，還能為其B端業(yè)務(wù)提供技術(shù)和市場(chǎng)基礎(chǔ)。

這種發(fā)展路徑為那些仍然沉浸在傳統(tǒng)B端軟件世界的企業(yè)敲響了警鐘，用友、金蝶等傳統(tǒng)B端軟件公司，雖有深厚的技術(shù)和市場(chǎng)積累，但在新的市場(chǎng)環(huán)境下，它們需要重新審視自己的市場(chǎng)定位和發(fā)展策略。只有擁抱變革，積極探索C端和B端的融合發(fā)展，才能在新的競(jìng)爭(zhēng)格局下保持競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)領(lǐng)先地位。

從用戶角度出發(fā)，C和B在底層是相通的

分析先前的案例，我們可以明確看到，不論是微軟、金山辦公，還是其他大型企業(yè)，他們?cè)贐端市場(chǎng)的成功很大程度上都是基于對(duì)C端用戶深入的了解和滿足其需求。

這背后反映的共同市場(chǎng)規(guī)律是：C和B在底層是相通的。

從用戶角度來看，這種相通性的核心在于，無論是B端還是C端，其背后的最終用戶始終是人。

在設(shè)計(jì)B端軟件的時(shí)候，不要只關(guān)注業(yè)務(wù)流程，更要看到人的需求。無論是B端軟件還是C端應(yīng)用，終端用戶的體驗(yàn)都是產(chǎn)品成功的關(guān)鍵。

為什么企業(yè)級(jí)的應(yīng)用，不能像我們?nèi)粘Ｊ褂玫纳缃粦?yīng)用一樣直觀、簡(jiǎn)潔和高效？這種思考讓B端產(chǎn)品不再僅僅是功能堆砌，而是真正考慮用戶的需求。

功能和效率當(dāng)然重要，但簡(jiǎn)潔的設(shè)計(jì)、直觀的界面和人性化的交互同樣關(guān)鍵。這些都是從人的視角出發(fā)，而不僅僅是從業(yè)務(wù)流程的視角出發(fā)。

這似乎是一個(gè)簡(jiǎn)單的事實(shí)，但當(dāng)這一觀念深入到企業(yè)文化和產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，它具有深遠(yuǎn)的影響。

從C端視角審視B端，一種數(shù)學(xué)定理式的洞察

接下來，我們將從C端視角來看到B端產(chǎn)品。就像一個(gè)數(shù)學(xué)定理一樣，這個(gè)全新的視角讓我們可以重新審視B端業(yè)務(wù)領(lǐng)域一些司空見慣的現(xiàn)象，并作出一些有趣的推論。

推論1：SaaS其實(shí)就是用C的思維來做B，云化不成功的傳統(tǒng)軟件企業(yè)要被淘汰

SaaS和傳統(tǒng)的企業(yè)軟件都旨在滿足企業(yè)的業(yè)務(wù)需求，但它們之間有著根本的差異。這些差異主要集中在部署方式、價(jià)格結(jié)構(gòu)、升級(jí)維護(hù)和客戶定位上。SaaS的成功，很大程度上歸因于它采用了C端的思維來接觸和服務(wù)B端客戶。

傳統(tǒng)軟件主要定位于大型企業(yè)，他們有資源部署復(fù)雜的系統(tǒng)，進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的實(shí)施，并且可以承擔(dān)高額的初始投資。這導(dǎo)致了對(duì)小微企業(yè)的忽視，因?yàn)樾∥⑵髽I(yè)通常沒有資源或?qū)I(yè)知識(shí)來部署這樣的系統(tǒng)。

但SaaS采用了一個(gè)完全不同的策略，其彈性的訂閱模型，易于部署的特點(diǎn)和低初始成本吸引了大量的小微企業(yè)，這就是所謂的“市場(chǎng)下沉”。這一策略實(shí)際上是SaaS采用C端思維的表現(xiàn)：得“屌絲”者得天下。

小微企業(yè)在數(shù)量上占據(jù)了絕對(duì)的主導(dǎo)，它們的累積需求非常大。因此，SaaS解決方案對(duì)這些企業(yè)的吸引力，意味著它們可以利用長(zhǎng)尾效應(yīng)，積累大量的客戶，并從中獲得穩(wěn)定的收入。

從這個(gè)角度來看，是否敢于云化，云化是否徹底，是衡量一個(gè)傳統(tǒng)軟件企業(yè)未來發(fā)展前景的一個(gè)標(biāo)尺。那些遲遲不能云化，云轉(zhuǎn)型不成功的傳統(tǒng)軟件企業(yè)，遲早要被淘汰掉。

推論2：敢于向C端用戶開放的大模型企業(yè)更可能勝出

在今日的中國(guó)市場(chǎng)，大模型如雨后春筍般涌現(xiàn)。這些模型的商業(yè)化策略分歧明顯：一部分模型，如百度的文心一言、阿里巴巴的通義千問和科大訊飛的訊飛星火，既面向C端又面向B端；而另一部分模型則選擇只針對(duì)B端展開。我們認(rèn)為前者的策略更具先見之明，更有可能在未來市場(chǎng)中取得成功。

首先，將大模型開放給廣大C端用戶，其背后透露出的是對(duì)自身技術(shù)和產(chǎn)品的堅(jiān)定自信。面對(duì)上百萬的用戶使用和評(píng)價(jià)，任何產(chǎn)品的缺陷都無法隱藏。相反，那些僅在B端市場(chǎng)運(yùn)作，避免公眾眼光的大模型，給人的感覺很可能是對(duì)自己的產(chǎn)品能力存在疑慮，擔(dān)心產(chǎn)品暴露在公眾面前會(huì)遭受批評(píng)。

再者，大模型與芯片一樣，其優(yōu)化的動(dòng)力和方向都源于實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景中的反饋。每一次用戶的使用，都是對(duì)模型的一次“測(cè)試”。那些只在B端運(yùn)作的模型，因?yàn)橛脩羧后w相對(duì)封閉、數(shù)量有限，很可能在這方面相對(duì)落后。而只有接受了大量、多樣的用戶測(cè)試的模型，才能確保其迭代的方向是正確的，速度是快的。

希望更多的大模型企業(yè)能認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，勇敢地走出自己的小天地，面向更廣闊的市場(chǎng)和用戶。

推論3：讓員工用得爽的產(chǎn)品，比讓老板爽的產(chǎn)品更有優(yōu)勢(shì)

有些軟件產(chǎn)品，是管理思維，讓老板很爽，堆砌一大堆華而不實(shí)的功能，但是對(duì)員工不友好，讓員工不爽，這種產(chǎn)品走不遠(yuǎn)。

而有些產(chǎn)品，從普通員工這個(gè)實(shí)際用戶出發(fā)，在功能的實(shí)用性、易用性等方面下苦功夫，讓員工用得很爽，這種產(chǎn)品會(huì)走得更遠(yuǎn)。

微信是最成功的C短產(chǎn)品，其一個(gè)顯著特點(diǎn)就是簡(jiǎn)潔。雖然有非常多的功能，但是看起來卻很簡(jiǎn)單，學(xué)習(xí)成本很低。

這個(gè)道理同樣適用于B端產(chǎn)品，有些人可能會(huì)說B端業(yè)務(wù)邏輯比C端復(fù)雜多了，太簡(jiǎn)單的功能承載不了復(fù)雜的業(yè)務(wù)邏輯，這個(gè)思路是錯(cuò)的。正確的做法是要把復(fù)雜留給自己，把簡(jiǎn)單留給用戶。

很多業(yè)務(wù)邏輯看起來很復(fù)雜，那是因?yàn)槟阒豢吹奖砻?，往深了分析其?shí)有很多共性。從本質(zhì)上看，所有軟件的業(yè)務(wù)處理都可以還原為對(duì)0和1兩個(gè)數(shù)字的計(jì)算，正是最簡(jiǎn)單的0、1計(jì)算，衍生出了所有復(fù)雜的數(shù)據(jù)處理邏輯。

把產(chǎn)品做的很復(fù)雜，那是因?yàn)楫a(chǎn)品經(jīng)理和研發(fā)人員偷懶了，把復(fù)雜留給了用戶。那些簡(jiǎn)單堆砌一大堆功能的軟件產(chǎn)品，用戶使用困難，還覺得是用戶沒發(fā)現(xiàn)他們“精妙”的設(shè)計(jì)。實(shí)際上，某個(gè)產(chǎn)品不好用，那不是用戶的問題，是你的產(chǎn)品做的不夠簡(jiǎn)潔、直觀，不夠人性化。

ChatGPT無論是網(wǎng)頁版還是移動(dòng)APP都力求簡(jiǎn)潔；而文心一言、訊飛星火的APP界面，卻有大量的功能設(shè)計(jì)。要知道，衡量一個(gè)大模型產(chǎn)品能力的核心指標(biāo)，是答案的質(zhì)量，而不是功能的堆砌。

文心一言APP界面

 

訊飛星火APP界面

綜上，無論是為企業(yè)還是個(gè)人服務(wù)，背后的終端用戶都是“人”。因此，我們要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的B端思維，借鑒更具人性化、更注重用戶體驗(yàn)的C端方法論。

例如，以用戶為中心而不是以功能流程為中心的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，我們需要摒棄自上而下的產(chǎn)品開發(fā)思維，轉(zhuǎn)而以用戶為中心，人的需求、人的體驗(yàn)、人的感受是構(gòu)建任何成功產(chǎn)品和服務(wù)的基石。

此外，快速迭代的產(chǎn)品思路也值得借鑒。過去，B端產(chǎn)品更新往往步履緩慢，這種情況需要徹底改變。當(dāng)今時(shí)代，用戶的需求和市場(chǎng)環(huán)境都在快速變化，我們必須采取敏捷的方法，根據(jù)用戶的反饋和行為數(shù)據(jù)，進(jìn)行快速的產(chǎn)品迭代和優(yōu)化。

而且，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和迭代過程中，需要以用戶數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的決策來取代經(jīng)驗(yàn)式?jīng)Q策。哪些功能用戶調(diào)用最多，哪些功能幾乎無人問津，這些數(shù)據(jù)都是產(chǎn)品下一步優(yōu)化的關(guān)鍵依據(jù)。

要知道，C端思維不僅是一種方法論，更是一種全新的商業(yè)哲學(xué)。當(dāng)我們真正將其內(nèi)化并付諸實(shí)踐時(shí)，無論是B端還是C端，都將迎來一個(gè)更為廣闊的未來。

文：一蓑煙雨 / 數(shù)據(jù)猿