來源  /   ToB行業(yè)頭條  （ID：wwwqifu）  

作者 /   海陽

幾天前，大洋彼岸的舊金山，一位位西裝革履的美國人，前腳還沉浸于“西方春節(jié)”的余歡，后腳在等待咖啡的路上，便從手機或電腦上得知，自己被裁的消息。

而這些人有一個共同的身份：“Salesforce的員工”。

1月5日消息，據(jù)外媒報道，美國云計算公司Salesforce將裁員約10%，并關(guān)閉部分辦公室及出售部分房地產(chǎn)項目以削減開支。而根據(jù)該公司文件顯示，截至 2022年10月31日，Salesforce在全球擁有7.9萬名員工，這說明將有7000 多名員工因此失業(yè)。

面對這個消息，Salesforce沒有否認(rèn)，并表示這些是為“重組計劃”作準(zhǔn)備。在其周三提交的一份監(jiān)管文件中，Salesforce明確表示將在2024財年結(jié)束前完成勞動力重組，并在2026財年完成房地產(chǎn)成本削減。

Salesforce董事長兼聯(lián)合首席執(zhí)行官馬克·貝尼奧夫（Marc Benioff）在內(nèi)部信中說道，在新冠病毒大流行期間，公司過早地增加了員工數(shù)量，導(dǎo)致經(jīng)濟衰退時面臨困境，他對此負有責(zé)任，做出調(diào)整也是為公司發(fā)展考慮。

那么，作為全球SaaS公司紛紛效仿的標(biāo)桿企業(yè)，Salesforce為何在過去的一年突遇困境呢？以及Salesforce面對困境給出的調(diào)整，對于SaaS后進者有什么借鑒價值呢？

01

SaaS之王

在二級市場輸麻了？

2022年，對于很多SaaS公司的發(fā)展并不友好，Salesforce也不例外。

2022年7月，有消息傳出，迫于經(jīng)營壓力，曾耗費6.37億美元買下的舊金山總面積達82萬平方英尺的43層辦公大樓Salesforce Wes，Salesforce將其辦公空間的一半進行了轉(zhuǎn)租，以此改善經(jīng)營壓力。

到了8月份，Salesforce調(diào)整了中國的整個銷售團隊，關(guān)閉了不到100人的香港辦公室。

而由于此前香港辦公室負責(zé)整個Salesforce的中國業(yè)務(wù)運營，這一舉動也曾被過度解讀Salesforce退出中國市場，面對這樣的說法，Salesforce也是及時辟謠，稱不會退出中國市場，日后會將中國區(qū)業(yè)務(wù)交給阿里云作為總代理。

之后，風(fēng)波還未結(jié)束。據(jù)相關(guān)報道，2022年11月起，Salesforce的總裁加文·帕特森和聯(lián)席CEO布雷特·泰勒陸續(xù)宣布離職，而收購企業(yè)Slack的創(chuàng)始人和Tableau的CEO也先后宣布已經(jīng)或即將離開Salesforce。

同一時間，Salesforce也曾進行過一輪裁員。對于裁員的具體數(shù)據(jù)，當(dāng)時不愿詳細透露，但表示少于1000人。此后，根據(jù)TechCrunch報道，Salesforce于11月集中裁掉了數(shù)百名銷售團隊員工，確實少于1000人。

再加上近期裁員10%的消息，Salesforce近一年來的組織架構(gòu)調(diào)整不斷，引發(fā)外界對于Salesforce內(nèi)部穩(wěn)定的擔(dān)憂。

值得一提的是，據(jù)市場分析師的判斷，受限于當(dāng)下市場環(huán)境的不穩(wěn)定，Salesforce的營收增長、利潤將會迎來持續(xù)挑戰(zhàn)，未來該公司很可能進行更多的成本削減，采取更嚴(yán)厲的緊縮措施，而實施更進一步的裁員也不是沒有可能。

也許，正是因為分析師們對于Salesforce日后營收前景的不看好，Salesforce的股價在最近12個月接近腰斬，一時間“SaaS之王跌下神壇”的說法在市面上不絕于耳。

可話說回來，Salesforce為什么會在2022年遭遇如此大的風(fēng)波呢？在「ToB行業(yè)頭條」看來，造成這一結(jié)果的原因有二:

對于趨勢的錯誤判斷 

收購動作的頻繁

從趨勢判斷來說，對于全球諸多企業(yè)而言，2022年是近十年環(huán)境最差的一年，新冠肺炎疫情的存在，國際環(huán)境的變化，大大阻礙了全球經(jīng)濟間的流通，將之前世界化的商業(yè)市場割裂開來，對企業(yè)的經(jīng)營造成一定的影響。

按道理來說，此時應(yīng)用云計算等數(shù)智技術(shù)，有利于企業(yè)的長久發(fā)展。這可能讓Salesforce覺得當(dāng)下時期是自身發(fā)展的黃金期，應(yīng)該加速市場拓進。

但事實上，在這個時間段，如何建設(shè)數(shù)字化，采購什么產(chǎn)品，以及如何利用最少的支出換取最大的收益，才是企業(yè)考慮的要素，而非像想象中那樣盲目“吃藥”。

相反，之前普遍應(yīng)用數(shù)智技術(shù)的企業(yè)，則會權(quán)衡利弊，暫停一些非必要的云計算產(chǎn)品，在短期縮減開支。尚未應(yīng)用一些數(shù)智技術(shù)的企業(yè)，也會深思熟慮，對于購買什么產(chǎn)品猶豫不決，拉長考慮周期。

以上兩種情況的出現(xiàn)，導(dǎo)致了Salesforce短期趨勢判斷失誤的情況下，2022年不僅是營收增長受到一定影響。與此同時，在產(chǎn)品營銷上財力與精力的耗費，也陡然增加。

從發(fā)展經(jīng)歷來說，在2022年之前，Salesforce的收購動作不僅頻繁，而且手筆巨大。

公開信息顯示，自2011年開始，Salesforce平均每年都有一筆以上收購交易發(fā)生，其中最為著名的莫過于2018年斥資65億美元收購Mulesoft，2019年以高達146億美元收購Tableau，以及2021年7月完成的277億美元收購企業(yè)即時通訊工具Slack。

包括在2022年9月，馬克·貝尼奧夫還在公開發(fā)聲：“我們已經(jīng)收購60家企業(yè)，未來會收購更多”。

然而，這些頻繁且手筆大方的收購動作，的確對于Salesforce的業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生利好，但也造成利潤的明顯下滑。此時再結(jié)合對短期趨勢判斷失誤，導(dǎo)致的短期營收增速猛跌，Salesforce去年在二級市場的糟糕表現(xiàn)，注定無法避免。

02

兵來將擋

Salesforce調(diào)整是對的嗎？

盡管在2022年的二級市場表現(xiàn)不佳，但作為一家征戰(zhàn)市場近二十年的云計算龍頭，Salesforce也及時做出了一定調(diào)整。

例如，上文頻繁提起的組織架構(gòu)調(diào)整，這在外界看來，會存在內(nèi)部結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定的風(fēng)險，但從一家云計算企業(yè)的長久發(fā)展來看，這無疑是明智之舉。

展開來談，從歐美市場整體的ToB服務(wù)水準(zhǔn)來看，20余年的穩(wěn)定進步已經(jīng)讓新客戶市場趨于飽和，如今的大部分生意，基本都是來自產(chǎn)品展現(xiàn)出的強大功能性，去引導(dǎo)現(xiàn)有客戶的推薦及延展復(fù)購。

這種情況之下，以銷售人員為主要驅(qū)動的營銷模式不僅耗費多，成效也越來越差，依靠堆積CSM維持增長已經(jīng)難以奏效。

相反，依靠增強產(chǎn)品PLG能力，帶動客戶成功，實現(xiàn)數(shù)字化的自動營銷，形成供應(yīng)鏈上下游、客戶行業(yè)內(nèi)的鏈?zhǔn)絺鞑ィ粌H在當(dāng)下效果更佳，同時成本更低。

想明白這一點，Salesforce當(dāng)下自然會增強產(chǎn)品PLG能力，在逐漸向以產(chǎn)品力帶動營銷的方向轉(zhuǎn)型的同時，削減一定數(shù)量銷售崗位。

除此之外，之前Salesforce通過大量的收購行為，不斷強化自身產(chǎn)品的平臺屬性，不僅將平臺的深度及廣度做了一定提升，隨之也對其自動化能力造成持續(xù)性加強。

而隨著Salesforce平臺的不斷強化，逐步進入成熟期、穩(wěn)定期，所需要的研發(fā)數(shù)量也會隨之減少，部分閑置的研發(fā)崗位也會被陸續(xù)削減，以減少不必要的支出。

因此，轉(zhuǎn)過頭看Salesforce要進行“勞動力重組”，它作為一個日后并不依靠“人力”帶動發(fā)展的企業(yè)，合理地削減多余勞動力，無疑是利好行為。

至于之前豪擲數(shù)億美元購買大樓，如今卻將大樓辦公空間的一半進行了轉(zhuǎn)租，并陸續(xù)關(guān)閉部分辦公室的行為。

一方面是公司人員減少，并不需要如此龐大的辦公基地；

另一方面，考慮到遠程辦公的興起，且其日后有成為主流的趨勢，Salesforce完成一定房地產(chǎn)成本削減，同樣無可厚非。

所以，Salesforce確實是因為之前的趨勢判斷失誤、收購動作激進，導(dǎo)致自身在2022年的二級市場上表現(xiàn)不佳，但是Salesforce通過后續(xù)一系列正確的調(diào)整，保障自身在良性發(fā)展的路上持續(xù)前進的行為，是極其正確的舉措。

而二級市場的投資機構(gòu)們，或許也是意識到Salesforce的調(diào)整，是有利于該公司長期發(fā)展的行為，因此在前幾天的裁員消息流出之后，其股價在美股盤前交易中微漲2.8%。

03

Salesforce風(fēng)波下的反思與借鑒

通過上述的解釋，想必大家或多或少地了解到，近一年來Salesforce在二級市場上的表現(xiàn)不佳，大多是受環(huán)境影響，以及所處發(fā)展過程中的陣痛造成的，并不能直接說明“SaaS之王”Salesforce真的遭遇了什么重大挫折。

因此，市場上那些“連Salesforce都不行，SaaS沒有出路”這樣的相關(guān)言論，同樣也不足以完全信服。所以將“SaaS模式”比喻稱下山的神，此話言之尚早。

當(dāng)然，SaaS模式也是存在一些問題的，例如上述提到，由于整個ToB市場愈加成熟，不論是當(dāng)下的歐美市場，還是在日后的中國市場，SaaS廠商如果還要保證增長，必須帶動老客戶復(fù)用、推薦以及延展購買一些產(chǎn)品平臺上的其他功能。

如此一來，PLG這種依靠產(chǎn)品力的營收模式，不僅要重視起來，同樣要做出成績，而這又需要客戶成功能力做支撐。

但問題，客戶成功對于眾多SaaS企業(yè)來說，真的搞明白了嗎？恐怕連Salesforce也不敢保證，畢竟如果客戶成功做的好，即便是在一個不穩(wěn)定的環(huán)境下，客戶依舊能Salesforce把視為必須性的IT建設(shè)中，Salesforce在去年的財報中，其營收增長也不會連連下滑。

Bernstein 的分析師近期就曾表示，即使是在最糟糕的經(jīng)濟環(huán)境下，企業(yè)也不太可能完全放棄對主要平臺供應(yīng)商的依賴。

因為站在企業(yè)未來發(fā)展的角度，“基本的云計算基礎(chǔ)設(shè)施開支”很可能將保持不變，因為這已經(jīng)成為一種必需品。然而，“非任務(wù)關(guān)鍵型”的附加服務(wù)和云計算軟件工具將受到?jīng)_擊。

所以，如果一個SaaS產(chǎn)品，真的能做到“客戶成功”。那么對于客戶企業(yè)來說，這就是自身發(fā)展的必需品，是在任何市場環(huán)境下，都不會放棄的可確定性未來。