同城貨運(yùn)的賠錢生意，還要做多久？

作者 | 瀚 星

封面來(lái)源 | 攝圖網(wǎng)

4年累計(jì)虧損27億元的同城貨運(yùn)“第一股”快狗打車，上市不到一個(gè)月市值蒸發(fā)75%，IPO募得的6.7億元港幣中，40%要用于營(yíng)銷和補(bǔ)貼。

沉迷燒錢游戲，卻遲遲講不出新故事，快狗打車只是現(xiàn)階段同城貨運(yùn)畸形商業(yè)模式的一個(gè)縮影。

吃不飽但也餓不死的貨運(yùn)司機(jī)、一邊靠資本輸血一邊流血補(bǔ)貼的貨運(yùn)平臺(tái)、坐享其成的托運(yùn)人，三者在同城貨運(yùn)的平臺(tái)上角力、摸索。在資本耗盡耐心之前，這個(gè)商業(yè)閉環(huán)的缺口能補(bǔ)得上嗎？

誰(shuí)都沒撈到好處

懷揣著月入兩萬(wàn)的小目標(biāo)，深圳貨運(yùn)司機(jī)劉冬在今年5月初入駐快狗打車。但忙碌奔波了一個(gè)月后，他得出了結(jié)論：“在深圳，如果你有一份月薪六七千塊錢的穩(wěn)定工作，不建議你選擇干同城貨運(yùn)這一行。”

在他看來(lái)，“這個(gè)行業(yè)還算可以，但賺的都是辛苦錢。”

快狗打車采用的模式，是基于司機(jī)服務(wù)分、與裝貨地點(diǎn)距離遠(yuǎn)近等條件進(jìn)行派單。劉冬每天流水多少，全憑系統(tǒng)給他派了多少單、派了多大的單。

劉冬做快狗司機(jī)的第一個(gè)月，平均每天工作11個(gè)小時(shí)以上，日流水500元左右。為了省下每次20元左右的充電費(fèi)，他常常在夜里12點(diǎn)到早晨8點(diǎn)前這段時(shí)間給貨車充電，這段時(shí)間的充電費(fèi)用較低，而且不會(huì)影響到白天接單，但代價(jià)是需要早出晚歸。

“新手保護(hù)期接到的單會(huì)多一些，天氣、節(jié)假日等因素也會(huì)對(duì)單量造成影響，很看運(yùn)氣，很辛苦?！彪m然一個(gè)月只休息了兩天，但距離月入兩萬(wàn)的小目標(biāo)，劉冬還有相當(dāng)一段距離。

從業(yè)近兩年的貨拉拉司機(jī)張小軍，則對(duì)同城貨運(yùn)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)模式頗有微詞?！耙粫?huì)員費(fèi)就不說(shuō)了，還要抽成，完全是在擠壓司機(jī)的利潤(rùn)空間?！彼嬖V雪豹財(cái)經(jīng)社。

與快狗打車的被動(dòng)派單模式不同，在同城貨運(yùn)領(lǐng)域占據(jù)53%市場(chǎng)份額的貨拉拉，采用“會(huì)員費(fèi)+司機(jī)主動(dòng)搶單”的訂單分配模式。司機(jī)入駐平臺(tái)首先要繳納1000元的押金、300元的賬號(hào)激活費(fèi)，以及數(shù)百元的會(huì)員費(fèi)，入駐首月的成本近2000元。

貨拉拉的會(huì)員分為鉆石、黃金、白銀三檔，其中鉆石會(huì)員費(fèi)為每月729元。加入會(huì)員后每日搶單的數(shù)量不設(shè)上限，且會(huì)根據(jù)不同的會(huì)員等級(jí)，收取不同比率的信息費(fèi)，等級(jí)越高，費(fèi)率越低。

貨拉拉2022年會(huì)員費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 圖源：受訪者

張小軍向雪豹財(cái)經(jīng)社透露，2019年，貨拉拉最高檔的超級(jí)會(huì)員同樣是每天做單無(wú)上限，每月會(huì)員費(fèi)699元，且不收取每單信息費(fèi)。兩年后，不但會(huì)員費(fèi)漲價(jià)了，還額外增加了每單5%的信息費(fèi)抽成。

此外，平臺(tái)為了搶奪客源，還推出了多因素訂單，根據(jù)路況、天氣、供需關(guān)系等因素調(diào)整訂單價(jià)格。張小軍抱怨，“一個(gè)多因素訂單比正常訂單的運(yùn)費(fèi)少了20%左右。平臺(tái)為了拉攏托運(yùn)人，犧牲了司機(jī)的利益?！?/p>

吃不飽，餓不死，成為眾多貨運(yùn)平臺(tái)司機(jī)的現(xiàn)狀。但在司機(jī)口中“吸血”的平臺(tái)，并沒有賺到錢。

6月24日，快狗打車登陸港交所，上市首日股價(jià)跌超22%。截至8月3日，上市27個(gè)交易日，快狗打車股價(jià)跌了23天，從發(fā)行價(jià)21.5元一路跌至5.18元，跌幅75.9%，市值蒸發(fā)近百億元。

連年虧損，是快狗打車不被資本市場(chǎng)看好的原因之一。2018年至2021年，快狗打車連續(xù)4年處于凈虧損狀態(tài)，累計(jì)虧損超過(guò)27億元?？旃反蜍囋谡泄蓵斜硎荆潛p將持續(xù)到2024年底。

比快狗打車更早登陸資本市場(chǎng)的貨運(yùn)平臺(tái)“第一股”滿幫，主要經(jīng)營(yíng)城際貨運(yùn)，也有同城貨運(yùn)業(yè)務(wù)。2019年至2021年，滿幫的年度凈虧損額分別為15.24億元、34.70億元、35.54億元。

在這個(gè)由托運(yùn)人、司機(jī)、平臺(tái)三方構(gòu)成的貨運(yùn)市場(chǎng)上，做生意的平臺(tái)和接單的“打工人”，誰(shuí)都沒撈到好處。

小生意，大代價(jià)

早在1993年，巴菲特就曾在致股東信中提到，缺少護(hù)城河保護(hù)的公司，應(yīng)當(dāng)被貼上“競(jìng)爭(zhēng)有害健康”的標(biāo)簽。

同城貨運(yùn)平臺(tái)的商業(yè)模式正是如此，既缺少施展拳腳的空間，也缺乏足夠深的護(hù)城河。

據(jù)美國(guó)咨詢公司弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)，以交易額口徑統(tǒng)計(jì)，2021年中國(guó)同城物流市場(chǎng)（不含港澳臺(tái)地區(qū)）規(guī)模約為1.32萬(wàn)億元，預(yù)計(jì)到2026年將增長(zhǎng)至2.3萬(wàn)億元，復(fù)合增長(zhǎng)率約11.3%。

但萬(wàn)億級(jí)別的同城物流市場(chǎng)，線上滲透率并不高。2017年，同城物流市場(chǎng)的線上滲透率為0.6%，2021年增長(zhǎng)至2.9%。此外，2021年1.3萬(wàn)億元的同城貨運(yùn)市場(chǎng)中，非計(jì)劃性、即時(shí)性貨運(yùn)需求僅3000億~4000億元。

多個(gè)同城貨運(yùn)司機(jī)向雪豹財(cái)經(jīng)社表示，除了接收平臺(tái)貨運(yùn)訂單外，司機(jī)們私下里也會(huì)有相對(duì)固定的熟客資源，會(huì)在跑平臺(tái)訂單之余接一些私單。同時(shí)，行業(yè)內(nèi)充斥著大量的貨運(yùn)中介、私人車隊(duì)等，很多用戶還沒有養(yǎng)成使用線上貨運(yùn)平臺(tái)的消費(fèi)習(xí)慣。

事實(shí)上，據(jù)快狗打車招股書數(shù)據(jù)，2021年該公司年度總交易額為19億元，市場(chǎng)份額3.2%。據(jù)此推算，線上貨運(yùn)平臺(tái)們搶食的市場(chǎng)份額，不足600億元。

企查查數(shù)據(jù)顯示，2013年到2018年，同城貨運(yùn)相關(guān)企業(yè)注冊(cè)量在5年內(nèi)增長(zhǎng)了16倍，達(dá)到812家。

隨著新的玩家入局，僧多粥少的狀況還將繼續(xù)。

2020年6月，滴滴貨運(yùn)正式上線，選定成都和杭州為首批試運(yùn)營(yíng)城市，通過(guò)對(duì)司機(jī)和托運(yùn)人的高額補(bǔ)貼，迅速搶占兩地的市場(chǎng)份額。上線一年左右，滴滴貨運(yùn)的市場(chǎng)份額便超過(guò)了快狗打車，將快狗打車擠下坐了近4年的亞軍位置。

快狗打車之所以會(huì)被滴滴輕易搶走市場(chǎng)份額，原因在于其商業(yè)模式缺乏足夠深的護(hù)城河。供需兩端的黏性不足，導(dǎo)致玩家不得不開啟燒錢大戰(zhàn)。

2019年至2021年，快狗打車的毛利率均保持在30%以上，最高時(shí)達(dá)到36.6%。但高額的營(yíng)銷費(fèi)用和補(bǔ)貼侵蝕了毛利潤(rùn)，2021年，快狗打車的毛利潤(rùn)為2.42億元，但同期的銷售及營(yíng)銷費(fèi)用高達(dá)3.35億元，占營(yíng)收比例超過(guò)50%。與之形成鮮明對(duì)比的是，研發(fā)費(fèi)用占營(yíng)收的比例僅5.3%。

快狗打車在招股書中表示，增加銷售及營(yíng)銷費(fèi)用是為了用戶的留存與獲取，只有通過(guò)增加對(duì)司機(jī)和托運(yùn)人的獎(jiǎng)勵(lì)，才能爭(zhēng)取到更大的市場(chǎng)份額。

2021年，快狗打車的平均抽傭率比凈抽傭率高出近10%，平均抽傭率與凈抽傭率分別指代補(bǔ)貼前后的平臺(tái)抽傭比例。據(jù)中金公司研究，同城貨運(yùn)平臺(tái)的平均抽傭率通常在10%左右。由此可見，快狗打車幾乎將所有的抽傭收入，以補(bǔ)貼的形式吐了出去。

企查查數(shù)據(jù)顯示，近10年來(lái)，同城貨運(yùn)相關(guān)品牌產(chǎn)品披露融資金額超400億元。其中，2021年全年披露融資金額突破200億元。

同城貨運(yùn)平臺(tái)就像是在一片并不廣闊的土地上，用金錢圍起的一座座城池，金色的城墻一推即倒。

閉不上的利益閉環(huán)

消費(fèi)者用錢包投票，選擇性價(jià)比高的平臺(tái)，司機(jī)賺不到錢也會(huì)離開。但靠資本續(xù)命、兩頭補(bǔ)貼的平臺(tái)，不能無(wú)止境地虧損下去。

線上貨運(yùn)平臺(tái)的商業(yè)模式 圖片來(lái)源：快狗打車招股書

從商業(yè)模式上看，相比于傳統(tǒng)的貨運(yùn)模式，線上平臺(tái)扮演了信息服務(wù)商的角色，在托運(yùn)人和司機(jī)資源之間進(jìn)行匹配，并從中分一杯羹。

對(duì)貨運(yùn)司機(jī)來(lái)說(shuō)，時(shí)間成本和油/電費(fèi)用是主要成本。在長(zhǎng)途貨運(yùn)的場(chǎng)景下，如果司機(jī)在到達(dá)貨運(yùn)地點(diǎn)后接不到回程訂單，空跑回去的成本很高，因此對(duì)平臺(tái)的信息匹配能力依賴度相對(duì)較高。但同城貨運(yùn)通常的應(yīng)用場(chǎng)景是百公里之內(nèi)的短途訂單，平臺(tái)的信息匹配對(duì)司機(jī)而言并非剛需。

一位國(guó)內(nèi)知名投行的貨運(yùn)行業(yè)分析師對(duì)雪豹財(cái)經(jīng)社表示，不同于城際貨運(yùn)對(duì)信息匹配的高度依賴，同城貨運(yùn)很難形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)與規(guī)模效應(yīng)，供需兩端的黏性不足，司機(jī)供過(guò)于求，造成了當(dāng)前司機(jī)賺不到錢、平臺(tái)燒錢補(bǔ)貼搶客戶的行業(yè)現(xiàn)狀。

2018年至2021年間，快狗打車的交易總額整體呈現(xiàn)逐年下降的態(tài)勢(shì)。其中，2020年的下降幅度最為明顯，達(dá)到22%。隨后，快狗打車在2021年大幅提升補(bǔ)貼額度，同年的交易總額降幅收窄至7%。由此可見，市場(chǎng)對(duì)于平臺(tái)的補(bǔ)貼力度敏感度仍然很高。

但這也意味著，停止燒錢，用戶便可能迅速流失。

此外，同城貨運(yùn)行業(yè)規(guī)模效應(yīng)弱、格局相對(duì)分散的特性，導(dǎo)致了誰(shuí)都可以“插一腳”。2021年年底，美團(tuán)上線貨運(yùn)物流業(yè)務(wù)卓鹿。今年4月，順豐在微信小程序上線計(jì)時(shí)配，并在隨后將其升級(jí)為順豐城市配送，主要提供同城或短途城際的運(yùn)貨、搬家、商店配送等服務(wù)。

再加上托運(yùn)企業(yè)自養(yǎng)貨運(yùn)、私人貨運(yùn)車隊(duì)等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在，同城貨運(yùn)平臺(tái)依靠資本清場(chǎng)、奪取市場(chǎng)份額的打法收效甚微。

但現(xiàn)階段，燒錢搶市場(chǎng)仍是行業(yè)內(nèi)的主流玩法。不燒錢留不住用戶，燒錢又不能快速見效。這一矛盾的處境，導(dǎo)致現(xiàn)階段同城貨運(yùn)的利益閉環(huán)遲遲無(wú)法形成。

上述投行分析師告訴雪豹財(cái)經(jīng)社，當(dāng)前同城貨運(yùn)行業(yè)仍處于比較初級(jí)的階段，在資本市場(chǎng)上缺少估值錨點(diǎn)。但相較于傳統(tǒng)的貨運(yùn)模式，線上貨運(yùn)市場(chǎng)化程度更高，價(jià)格更加透明，隨著行業(yè)發(fā)展日趨成熟，各方利益在未來(lái)將會(huì)達(dá)到平衡點(diǎn)。

從司機(jī)賺錢難、平臺(tái)連年虧損的現(xiàn)狀，發(fā)展到托運(yùn)人、司機(jī)、平臺(tái)“三贏”的成熟商業(yè)模式還需多久，尚無(wú)定論。但在此之前，同城貨運(yùn)的銷金黑洞，還需要更多資本來(lái)將其填滿。

應(yīng)受訪者要求，本文提及的貨運(yùn)司機(jī)均為化名。