本文系深潛atom第491篇原創(chuàng)作品

互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的賽道上，往往都會(huì)走向“醫(yī)藥電商”。其中一個(gè)主要的原因在于，在整個(gè)醫(yī)療環(huán)節(jié)中，醫(yī)療服務(wù)和藥品是最好切入，且市場(chǎng)足夠巨大的環(huán)節(jié)。

2020年底，京東健康上市首日市值高達(dá)3439.79億港幣，接近當(dāng)時(shí)百度的市值，引爆了資本市場(chǎng)對(duì)于醫(yī)藥電商的熱情。一年半后的今天，依然以“賣藥”為主業(yè)的京東健康股價(jià)下跌超過六成，同樣引發(fā)了市場(chǎng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)賣藥模式的質(zhì)疑。

但在需求端，無論資本市場(chǎng)的翻云覆雨，線上藥品交易的需求是客觀存在的。2022年5月24日，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥平臺(tái)藥師幫，向港交所遞交了上市申請(qǐng)。

同樣是賣藥，藥師幫和京東健康的售賣對(duì)象卻不一樣。京東健康是典型的的B2C，藥師幫則是B2B的代表。來自弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)顯示，2021年，藥師幫是中國(guó)院外醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)最大的數(shù)字化綜合服務(wù)平臺(tái)，以18.5%市占率處于行業(yè)首位。

在收入上，藥師幫2021年的GMV高達(dá)275億人民幣，2019年以來年復(fù)合增長(zhǎng)率為42.9%。但作為藥品批發(fā)商，藥師幫顛覆了大家對(duì)批發(fā)商坐在家中數(shù)錢的印象，過低的毛利率和第二增長(zhǎng)曲線的缺乏，藥師幫至今仍深陷虧損泥沼，報(bào)告期內(nèi)三年累計(jì)虧損高達(dá)21億人民幣。此時(shí)沖刺港交所，藥師幫有什么打算，前途又將如何？

01

藥品“搬運(yùn)商”

1997年，一位畢業(yè)于北京科技學(xué)院通信工程專業(yè)的青年——張步鎮(zhèn)，自然而然的進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，并且在1999年加入搜房網(wǎng)，一路升到CTO。2015年，毫無醫(yī)藥行業(yè)背景的張步鎮(zhèn)在辭職一年后，出人意料地創(chuàng)辦了藥師幫，門外漢闖進(jìn)了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥電商賽道。

回顧這條賽道上的創(chuàng)業(yè)者，要么有醫(yī)療從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，要么有互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)。醫(yī)藥門外漢并不意味著企業(yè)不能快速發(fā)展。創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，往往能夠奠定企業(yè)的基因，比如來自醫(yī)療創(chuàng)業(yè)者更注重專業(yè)性；而來自互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者更注重體驗(yàn)，更習(xí)慣于業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)。

從業(yè)務(wù)上看，盡管藥師幫和搜房網(wǎng)的業(yè)務(wù)方向不同，但從本質(zhì)上并不差別，都是通過互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品打造平臺(tái)，連接了甲方和消費(fèi)者。所以，在這個(gè)商業(yè)模式中，張步鎮(zhèn)是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的玩家。

站在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的風(fēng)口上，藥師幫在張步鎮(zhèn)的帶領(lǐng)下，短短數(shù)年間業(yè)務(wù)就出現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。

△醫(yī)藥銷售

2021年，總GMV達(dá)到275億元。30萬家下游藥店及約13萬家基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)，月均活躍買家超過25萬，保證了機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定；在平臺(tái)業(yè)務(wù)上，可提供的月均庫存單位（SKU）數(shù)量超過240萬個(gè)，收獲了約4700個(gè)賣家及約43.4萬個(gè)買家，貢獻(xiàn)170億元GMV，貢獻(xiàn)61.9%的營(yíng)收。

提到藥師幫的時(shí)候，幾乎鮮有人認(rèn)為這是一個(gè)研發(fā)型公司。在模式上，藥師幫似乎并未有任何創(chuàng)新，更像是一個(gè)醫(yī)藥版的阿里巴巴。在模式和產(chǎn)品上，創(chuàng)新并不明顯。

藥師幫也曾經(jīng)在業(yè)務(wù)層面做過創(chuàng)新，在銷售管理解決方案、庫存管理工具、一鍵打印及數(shù)字化資質(zhì)證照交換等產(chǎn)品的研發(fā)上，也都不具備創(chuàng)新性。

光譜云檢：患者在合作醫(yī)療機(jī)構(gòu)檢測(cè)后，檢測(cè)樣本會(huì)被送至藥師幫的實(shí)驗(yàn)室或第三方實(shí)驗(yàn)室，而后藥師幫為醫(yī)院返還檢測(cè)結(jié)果和診斷建議；

小微倉服務(wù)：小微倉服務(wù)為一個(gè)24小時(shí)無人智慧藥柜；

SaaS解決方案：客戶運(yùn)營(yíng)及銷售管理工具；

藥師培訓(xùn)：為執(zhí)業(yè)藥師提供在線課程。

△藥師幫業(yè)務(wù)

藥師幫的發(fā)展過程中，我們可以發(fā)現(xiàn)這是一家重銷售輕研發(fā)的企業(yè)。哪怕是創(chuàng)新業(yè)務(wù)，也是更好為醫(yī)藥零售提供的附加服務(wù)，并沒有為其帶來新的標(biāo)簽。

企業(yè)的基因，注定了藥師幫無法參與藥物研發(fā)領(lǐng)域。從患者買藥的流程上，也并未有明顯的變化。也就是說，生產(chǎn)和最終買賣環(huán)節(jié)，藥師幫都無法參與。所以藥師幫似乎只得成為藥品的搬運(yùn)商，只能在藥品的流通中發(fā)光發(fā)亮。

02

?毛利率過低，急需第二增長(zhǎng)曲線

在GMV和增長(zhǎng)率上，藥師幫在中國(guó)院外數(shù)字化醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)中均排名第一。毫無疑問，從業(yè)務(wù)角度看，藥師幫是一家優(yōu)秀的企業(yè)。

報(bào)告期內(nèi)，藥師幫在銷售上不遺余力。投入分別高達(dá)6.03億、7.26億和10.63億。在巨大的銷售成本下，藥師幫在2019年迎來了業(yè)務(wù)爆發(fā)期，年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)42.9%。2019年至2021年，營(yíng)收分別高達(dá)32.51億、60.65億及100.94億。

△藥師幫損益表

高昂的運(yùn)營(yíng)成本，也導(dǎo)致藥師幫依然處于虧損當(dāng)中，報(bào)告期內(nèi)，藥師幫凈虧損分別為10.46億、5.72億、5.02億，三年累計(jì)虧損超過21億人民幣。

藥師幫的虧損，主要在于毛利率太低。報(bào)告期內(nèi)，藥師幫毛利率分別為7.0%、10.0%及9.1%，導(dǎo)致同期毛利僅為2.29億元、6.09億元和9.14億元。毛利規(guī)模甚至都少于同期銷售投入，虧損也是正?，F(xiàn)象。

為了收割市場(chǎng)，藥師幫不斷壓縮利潤(rùn)成本，在2020年推出廠牌首推業(yè)務(wù)，2021年，廠牌首推業(yè)務(wù)的GMV達(dá)到8.87億元。但過度壓縮自身利潤(rùn)，也意味著藥品市場(chǎng)價(jià)格也會(huì)更低，藥師幫也引起了藥廠的不滿。2019年4月，據(jù)“第一財(cái)經(jīng)”和《南方都市報(bào)》報(bào)道，九州通、太極集團(tuán)、哈藥集團(tuán)、揚(yáng)子江藥業(yè)、云藥集團(tuán)以及吉林敖東等13家藥企，先后要求經(jīng)銷商暫停向藥師幫平臺(tái)供貨。

出廠價(jià)9元賣150元，這是過去藥品銷售的常態(tài)，藥品的渠道商收獲了大量的利潤(rùn)。2015年國(guó)家發(fā)改委等多部門聯(lián)合出臺(tái)了《關(guān)于印發(fā)推進(jìn)藥品價(jià)格改革意見的通知》，取消絕大部分藥品政府定價(jià)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，藥品的零售價(jià)越來越低。隨著醫(yī)藥電商的普及，藥品價(jià)格越來越透明，代理商的利潤(rùn)越來越少。

根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，中國(guó)數(shù)字化醫(yī)藥流通服務(wù)市場(chǎng)市場(chǎng)規(guī)模2021年的1485億元，預(yù)計(jì)到2026年將增至3213億元。截至2021年底，藥師幫平均每月采購并向下游藥店及基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售約19.6萬個(gè)SKU。面對(duì)激增的市場(chǎng)，藥師幫依然有巨大的市場(chǎng)空間。作為渠道商，如何增加自身的利潤(rùn)，才是關(guān)鍵。

當(dāng)然，創(chuàng)新業(yè)務(wù)，也是藥師幫擺脫虧損的一個(gè)選項(xiàng)。

相比較百億GMV體量，藥師幫在研發(fā)的投入上也并未看到創(chuàng)新的決心。2019年到2021年，藥師幫的研發(fā)投入分別為2277.5萬、2472.4萬和5661.1萬。并未在技術(shù)上過多投入，導(dǎo)致其并無技術(shù)壁壘。哪怕是現(xiàn)有創(chuàng)新業(yè)務(wù)的開展上，也更加聚焦于模式，而不是產(chǎn)品和技術(shù)上。

藥師幫的發(fā)展過程中，并不缺錢。在7年間，藥師幫成功完成了6輪融資，累計(jì)融資約4.6億美元。更是引入，百度 、陽光人壽保險(xiǎn)、復(fù)星醫(yī)藥和順為資本等明星資本和巨頭企業(yè)，從資金和資源上都有了基本的保障。

△藥師幫融資史

藥師幫創(chuàng)新的不足，或許在于對(duì)于模式的過分信賴。但時(shí)代已經(jīng)改變，技術(shù)正在被重估，從資本市場(chǎng)到應(yīng)用市場(chǎng)，都正在驗(yàn)證這一趨勢(shì)。目前，藥師幫看似占據(jù)了較大的市場(chǎng)份額，但打敗家樂福的不是大潤(rùn)發(fā)，而是電商，若有新的技術(shù)公司攜跨時(shí)代的產(chǎn)品變道而來，藥師幫能否維持現(xiàn)在的市場(chǎng)占有率呢？

不過，藥師幫已經(jīng)意識(shí)到技術(shù)創(chuàng)新的必要性，此次IPO募集來的資金，將用于創(chuàng)新業(yè)務(wù)的拓展，進(jìn)一步打造醫(yī)藥數(shù)字化平臺(tái)、發(fā)展創(chuàng)新業(yè)務(wù)以及大數(shù)據(jù)和AI等。若藥師幫可以擺脫模式公司的路徑依賴，在技術(shù)和市場(chǎng)的雙輪驅(qū)動(dòng)下，或許可以成功挖掘出第二增長(zhǎng)曲線。