【編者按】

高鐵的成功如今已成為中國(guó)的一個(gè)現(xiàn)象級(jí)事件。而中國(guó)高鐵項(xiàng)目能如此成功，得益于最初鐵道部為動(dòng)車技術(shù)引進(jìn)生產(chǎn)制定的“戰(zhàn)略買家策略”。

作為中國(guó)“高鐵科普第一人”，高鐵見聞的新書《大國(guó)速度：中國(guó)高鐵崛起之路》全面地展示中國(guó)高鐵崛起之路。在這本新書中，他認(rèn)為“戰(zhàn)略買家策略”很像《晏子春秋》中記載的“二桃殺三士”的故事：齊景公為了免除帳下三員大將將來(lái)的威脅，賞賜他們兩只桃子，讓三人論功領(lǐng)賞，結(jié)果三人都自刎而死。澎湃新聞獲得授權(quán)摘錄新書中的這一部分內(nèi)容。

眾人皆醉

中國(guó)高鐵時(shí)代的到來(lái)需要兩個(gè)大的支撐，一個(gè)是路，一個(gè)是車。相對(duì)路而言，車的難度更大。路的難度在資金，而車的難度在技術(shù)。技術(shù)需要積累，難關(guān)的攻克需要漫長(zhǎng)的時(shí)間。

這是一個(gè)幾乎瞞過(guò)了所有人的決策。

2003年5月25日，正是SARS病毒肆虐中華大地的時(shí)刻，鐵道部主要領(lǐng)導(dǎo)匆匆趕往青島，前往中車四方股份公司調(diào)研機(jī)車車輛裝備情況。此時(shí)，秦沈客專正在進(jìn)行開通前的試驗(yàn)工作，“中華之星”正在線路上進(jìn)行50萬(wàn)公里的運(yùn)營(yíng)試驗(yàn)。

中車四方股份公司是與位于東北的中車長(zhǎng)客股份公司齊名的機(jī)車車輛制造廠，在1998年至2003年的國(guó)產(chǎn)動(dòng)車組研制浪潮中，中車四方股份公司是表現(xiàn)最突出的公司，研制的車型最多，生產(chǎn)批量最大，而且還實(shí)現(xiàn)了出口。但是鐵道部主要領(lǐng)導(dǎo)在現(xiàn)場(chǎng)卻看不到任何一點(diǎn)現(xiàn)代化工業(yè)的影子，他看到的只是一個(gè)小作坊的集合。此時(shí)的中車四方股份公司已經(jīng)與鐵道部脫鉤，隸屬于中國(guó)南車集團(tuán)公司，公司經(jīng)營(yíng)好壞本已經(jīng)與鐵道部毫無(wú)關(guān)系。但是，鐵道部需要高水平的機(jī)車車輛，而且是世界第一流的動(dòng)車組，因?yàn)橹挥惺澜绲谝涣鞯膭?dòng)車組，才能配得上即將大規(guī)模展開的世界最高水平的中國(guó)高速鐵路。而這些動(dòng)車組毫無(wú)疑問(wèn)只能由中車旗下的機(jī)車車輛企業(yè)生產(chǎn)，因?yàn)橹袊?guó)高鐵不能重復(fù)汽車的老路，中國(guó)的高速鐵路上絕對(duì)不允許大范圍跑著外國(guó)品牌的動(dòng)車組。所以鐵道部主要領(lǐng)導(dǎo)對(duì)機(jī)車車輛公司的生產(chǎn)工藝水平分外關(guān)心。

鐵道部主要領(lǐng)導(dǎo)視察完中車四方股份公司后發(fā)表了一番講話，要求機(jī)車車輛裝備必須實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化，為鐵路跨越式發(fā)展服務(wù)，并提出未來(lái)的機(jī)車車輛裝備要滿足“先進(jìn)、成熟、經(jīng)濟(jì)、適用、可靠”的十字方針。

這次調(diào)研結(jié)束不久，6月5日，鐵道部就邀請(qǐng)南北車集團(tuán)召開了推進(jìn)鐵路機(jī)車車輛現(xiàn)代化座談會(huì)，開始為即將到來(lái)的大變革吹風(fēng)。這次會(huì)議，鐵道部明確指出，目前的機(jī)車車輛裝備還不能滿足運(yùn)輸安全可靠性和提高服務(wù)質(zhì)量的要求，中國(guó)的機(jī)車車輛制造業(yè)不僅與國(guó)際先進(jìn)水平差距很大，就是與國(guó)內(nèi)其他制造行業(yè)相比，也存在很大的差距。那怎么辦呢？鐵道部號(hào)完脈，告訴你得了什么病后，又不慌不忙地開出了藥方，那就是堅(jiān)持引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)與自主創(chuàng)新緊密結(jié)合，把關(guān)鍵的先進(jìn)技術(shù)從國(guó)外買回來(lái)，然后再進(jìn)行自主開發(fā)和系統(tǒng)合成，實(shí)現(xiàn)我國(guó)鐵路機(jī)車車輛制造業(yè)的整體改造，通過(guò)創(chuàng)新，把國(guó)外的先進(jìn)技術(shù)變成自己的技術(shù)，從整體上提高我國(guó)機(jī)車車輛的現(xiàn)代化水平。

這個(gè)戰(zhàn)略不可謂不大，鐵道部是要實(shí)現(xiàn)中國(guó)鐵路工業(yè)制造體系的整體改造。但是，因?yàn)閼?zhàn)略太宏大了，沒有嚇著對(duì)手，倒是把自己的盟友嚇著了。當(dāng)時(shí)中車旗下的很多廠子都是流言橫飛，說(shuō)什么鐵道部要把大家都廢了，要全買國(guó)外的；說(shuō)中國(guó)鐵路又要走汽車的老路了，要打造鐵路系統(tǒng)的桑塔納。當(dāng)然最緊張的是中車位于湖南的株洲電力機(jī)車公司，因?yàn)樗麄冋跒椤爸腥A之星”的生存與發(fā)展努力著。

實(shí)話說(shuō)，就當(dāng)時(shí)而言，這個(gè)戰(zhàn)略太過(guò)超前了，而且過(guò)程注定充滿各種險(xiǎn)阻與暗礁。在引進(jìn)技術(shù)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新固然是好，日本的崛起走的就是這條路，1950～1981年的32年間，日本共引進(jìn)了國(guó)外技術(shù)38000多件，引進(jìn)費(fèi)用高達(dá)133億美元，拿到了國(guó)外半個(gè)多世紀(jì)花費(fèi)上萬(wàn)億美元研究出來(lái)的成果。但最終能不能實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，誰(shuí)也說(shuō)不好。誰(shuí)知道這是不是鐵道部開的一張空頭支票，萬(wàn)一走的過(guò)程分外艱難，鐵道部中途變卦了怎么辦？萬(wàn)一機(jī)車車輛公司按照指定道路前行，走到半路卻發(fā)現(xiàn)自己成了外國(guó)企業(yè)的國(guó)內(nèi)代工廠怎么辦？能回頭嗎？所以鐵路裝備工廠的緊張也是一件很自然的事，大家怕被帶溝里去。但，也只能跟著走，因?yàn)闆]有選擇，鐵道部是它們最大的主顧。

其實(shí)，回過(guò)頭來(lái)看，作為馬后炮來(lái)分析，我們發(fā)現(xiàn)鐵路裝備走引進(jìn)、消化、吸收、再創(chuàng)新的道路是唯一的選擇，當(dāng)時(shí)根本沒有第二條道路可以選擇。為什么？因?yàn)槟菍描F道部領(lǐng)導(dǎo)班子的頭腦中裝著的根本就不是一條秦沈客專，甚至也不是一條京滬高鐵，而是一張以時(shí)速350公里線路為主的“四縱四橫”高速鐵路網(wǎng)。而“中華之星”根本就適應(yīng)不了這個(gè)計(jì)劃，為什么？第一，“中華之星”的軸重是多少？19.5噸。中國(guó)的新建高速鐵路網(wǎng)根本就經(jīng)不起這種軸重的動(dòng)車組的碾壓。所以動(dòng)力分散是唯一的選擇?！爸腥A之星”在技術(shù)路線就走了岔道，最多也只能在既有線鐵路提速上用用。第二，無(wú)論是“中華之星”還是“先鋒號(hào)”，設(shè)計(jì)時(shí)速都達(dá)不到要求，“中華之星”設(shè)計(jì)時(shí)速270公里，實(shí)際能力在200～250公里，雖然讓它每小時(shí)跑160公里確實(shí)是對(duì)它的一種羞辱，但是讓它每小時(shí)跑270公里，那會(huì)非常吃力，再高的速度更是沒有可能。第三，無(wú)論是“中華之星”還是“先鋒號(hào)”，最大的毛病就是故障率太高，穩(wěn)定性差。有小伙伴可能會(huì)問(wèn)，難道就不能通過(guò)實(shí)際運(yùn)營(yíng)的檢驗(yàn)，然后再改進(jìn)提高了嗎？當(dāng)然能，“藍(lán)箭”就是最好的例子。但是，“藍(lán)箭”大多數(shù)時(shí)間畢竟是以時(shí)速160公里在運(yùn)營(yíng)，而“中華之星”與“先鋒號(hào)”是在時(shí)速200公里及以上去運(yùn)營(yíng)，所以挑戰(zhàn)更大，適應(yīng)改造的時(shí)間將更長(zhǎng)。更何況還要發(fā)展時(shí)速350公里的高速動(dòng)車組，那簡(jiǎn)直就是一個(gè)遙遙無(wú)期的期限，中國(guó)高鐵事業(yè)等不起。更重要的是高速動(dòng)車組質(zhì)量的穩(wěn)定性，尤其是在高鐵發(fā)展的初期，對(duì)中國(guó)高鐵事業(yè)的發(fā)展具有決定性影響，如果因?yàn)橘|(zhì)量不夠穩(wěn)定，出現(xiàn)大量的故障，必然會(huì)給剛剛起步的高鐵事業(yè)帶來(lái)極大的困難。

所以，當(dāng)時(shí)鐵道部的這個(gè)戰(zhàn)略，并不為大多數(shù)人所理解與支持，周圍充滿了質(zhì)疑的聲音。

2003年6月28日，跨越式發(fā)展座談會(huì)在京召開，鐵路裝備引進(jìn)、消化、吸收、再創(chuàng)新，作為跨越式發(fā)展戰(zhàn)略“一主兩翼”的其中“一翼”被確定了下來(lái)。

7月13日，鐵道部召開部長(zhǎng)辦公會(huì)研究《加快機(jī)車車輛裝備現(xiàn)代化實(shí)施綱要》。

7月23日，鐵道部裝備現(xiàn)代化領(lǐng)導(dǎo)小組成立。雖然南北車已經(jīng)與鐵道部脫鉤了，但是鐵道部顯然沒有把南北車當(dāng)外人，親自上陣操刀。

8月23日，鐵道部裝備現(xiàn)代化領(lǐng)導(dǎo)小組召開會(huì)議，研究技術(shù)引進(jìn)項(xiàng)目的操作方法與實(shí)施策略。

然后，鐵道部裝備現(xiàn)代化領(lǐng)導(dǎo)小組就按照鐵道部領(lǐng)導(dǎo)的要求，調(diào)研并起草了《加快機(jī)車車輛裝備現(xiàn)代化實(shí)施綱要》。這是一個(gè)決定著項(xiàng)目成功與失敗的關(guān)鍵文件，后來(lái)的故事之所以是喜劇而不是悲劇，就是由這個(gè)文件謀劃的路線與策略決定的。

其間，鐵道部主要領(lǐng)導(dǎo)又多次親赴中車旗下各機(jī)車車輛工廠視察，并闡述鐵路裝備現(xiàn)代化的方針路線以及宏偉藍(lán)圖。鐵道部副部長(zhǎng)孫永福也受部長(zhǎng)委托召集南北車集團(tuán)公司負(fù)責(zé)人研討戰(zhàn)略實(shí)施路徑。各級(jí)機(jī)關(guān)在各地就該專題召開的研討會(huì)數(shù)量達(dá)到幾十場(chǎng)之多。其中，2003年10月16日～20日，鐵道部主要領(lǐng)導(dǎo)在中車大連公司、中車長(zhǎng)客股份公司、中車株機(jī)公司、中車株洲所考察時(shí)，又提出了三個(gè)一流的目標(biāo)，即：掌握世界一流技術(shù)，生產(chǎn)世界一流產(chǎn)品，建成世界一流基地。

11月27日，鐵道部與南北車集團(tuán)在京召開機(jī)車車輛裝備現(xiàn)代化領(lǐng)導(dǎo)小組會(huì)議，研究并通過(guò)了《加快機(jī)車車輛裝備現(xiàn)代化實(shí)施綱要》，南北車正式加入到?jīng)Q策環(huán)節(jié)來(lái)。機(jī)車車輛裝備現(xiàn)代化領(lǐng)導(dǎo)小組名單范圍擴(kuò)大，并成立了負(fù)責(zé)日常業(yè)務(wù)的辦公室。辦公室設(shè)在鐵道部科技司。

11月29日，鐵道部又召開部長(zhǎng)辦公會(huì)，再次審議并通過(guò)了《加快機(jī)車車輛裝備現(xiàn)代化實(shí)施綱要》。

在整個(gè)事件的推進(jìn)過(guò)程中，由于并不為外界所理解和支持，鐵道部所表現(xiàn)出來(lái)的行動(dòng)力可以用下山猛虎來(lái)形容，默不作聲，銜枚疾行，勢(shì)不可擋。

輿論是可以殺人的，京滬高鐵的起起伏伏就是最好的明證。這一屆鐵道部領(lǐng)導(dǎo)班子雖然在路線選擇上，表現(xiàn)出了力排眾議不溝通的姿態(tài)，但是在最需要溝通的環(huán)節(jié)，又表現(xiàn)得分外積極與到位。他們抓住任何可以匯報(bào)溝通的環(huán)節(jié)，向中央領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)有關(guān)工作以及執(zhí)行的方針與思路，獲得更高層的支持。

2004年4月1日的北京，春寒料峭。中共中央政治局常委、國(guó)務(wù)院副總理黃菊，國(guó)務(wù)院副總理曾培炎，主持會(huì)議專題研究鐵路機(jī)車車輛裝備有關(guān)問(wèn)題。會(huì)后下發(fā)了《研究鐵路機(jī)車車輛裝備有關(guān)問(wèn)題的會(huì)議紀(jì)要》，通過(guò)引進(jìn)消化吸收再創(chuàng)新來(lái)全面提升改造中國(guó)鐵路工業(yè)體系的方針被確定下來(lái)。會(huì)議明確了中國(guó)鐵路裝備技術(shù)引進(jìn)的總原則：“引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)，聯(lián)合設(shè)計(jì)生產(chǎn)，打造中國(guó)品牌”。

這條原則，這18個(gè)字，成為指引中國(guó)高鐵裝備工業(yè)走向成功，并最終反哺世界的關(guān)鍵。它是明燈，它是燈塔，總之一切溢美之詞你都統(tǒng)統(tǒng)往它身上放吧，它都能承擔(dān)得起！這18個(gè)字太不簡(jiǎn)單了。

下面我來(lái)簡(jiǎn)單地分析一下這18個(gè)字。首先，我們要走的路是引進(jìn)技術(shù)，那就意味著不能閉門造車，全球化發(fā)展的今天，閉門造車的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。更重要的是，要引進(jìn)的是技術(shù)，而不是產(chǎn)品，而且引進(jìn)的不是普通技術(shù)，而是先進(jìn)技術(shù)。這個(gè)目標(biāo)決定了這個(gè)行業(yè)未來(lái)的走向。要“漁”還是要“魚”是高鐵與汽車這兩個(gè)行業(yè)的不同選擇，高鐵拿到了“漁”，而汽車則只拿到了“魚”。高鐵買斷了技術(shù)，而汽車行業(yè)則只是通過(guò)成立合資公司導(dǎo)入了產(chǎn)品。第二句話是聯(lián)合設(shè)計(jì)生產(chǎn)。這句更加關(guān)鍵。我并不只是買你的技術(shù)圖紙，而是要聯(lián)合設(shè)計(jì)的技術(shù)圖紙，也就是說(shuō)我不僅要圖紙，而且要跟你一起畫圖紙，要知道這個(gè)圖紙為什么要這么畫。當(dāng)然，這個(gè)在執(zhí)行過(guò)程中難度很大。第三句話是打造中國(guó)品牌。這句話就不用說(shuō)了，汽車行業(yè)選用了國(guó)外品牌，現(xiàn)在中國(guó)滿大街跑的仍是國(guó)外品牌的小汽車；中國(guó)高鐵卻堅(jiān)持了CRH的品牌，于今CRH早已經(jīng)成為與日本新干線、德國(guó)ICE、法國(guó)TGV齊名的世界級(jí)品牌。

可以說(shuō)，到現(xiàn)在，舞臺(tái)已搭建好，就等著開鑼唱戲了。

戰(zhàn)略買家

戰(zhàn)略制定得再好，如果執(zhí)行不給力，一切都是零。后面的動(dòng)車組招標(biāo)大戰(zhàn)，鐵道部再一次展示了自己近乎完美的行動(dòng)力。針對(duì)這次至關(guān)重要的招標(biāo)，鐵道部采取的具體措施被稱為戰(zhàn)略買家策略。整個(gè)招標(biāo)活動(dòng)，從啟動(dòng)到談判，再到執(zhí)行，構(gòu)成了一個(gè)完美的商業(yè)傳奇故事。里面充斥著情報(bào)大戰(zhàn)，充斥著權(quán)力的爭(zhēng)斗與博弈，充斥著反間與背叛，充斥著團(tuán)隊(duì)成功的喜悅與出局的淚水，充斥著野心人士的驚天密謀。其中與西門子博弈的橋段更是經(jīng)典。西門子公司2004年提出的3.9億歐元技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)，破天荒地被鐵道部降到2005年的8000萬(wàn)歐元，這段傳奇式的談判被譽(yù)為當(dāng)代國(guó)際商業(yè)談判的經(jīng)典。據(jù)《人民鐵道報(bào)》、《光明日?qǐng)?bào)》等媒體報(bào)道，這個(gè)故事在2008年被寫入了斯坦福大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)課程教案。

所謂戰(zhàn)略買家說(shuō)白了其實(shí)就是集中采購(gòu)，但是它不是簡(jiǎn)單的集中采購(gòu)，因?yàn)椴少?gòu)者不是只為自己采購(gòu)，而是為一個(gè)行業(yè)或者群體采購(gòu)。當(dāng)年中國(guó)鋼鐵產(chǎn)量全球第一，但是中國(guó)鋼鐵企業(yè)在跟外企進(jìn)行鐵礦石價(jià)格談判時(shí)，卻毫無(wú)發(fā)言權(quán)，連續(xù)多年的談判，一直是屢戰(zhàn)屢敗，為什么？就因?yàn)闆]有戰(zhàn)略買家，或者戰(zhàn)略買家執(zhí)行無(wú)力。你這邊跟人家談著價(jià)格，后面老有自己人打黑槍，總有某些國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)跟人家偷偷簽訂鐵礦石購(gòu)買協(xié)議，而且價(jià)格比你的底線高很多，你怎么談？所以每次談判的結(jié)果，都是繳械投降。當(dāng)年國(guó)外汽車公司進(jìn)入中國(guó)時(shí)，最終引進(jìn)的是產(chǎn)品而不是技術(shù)，原因也在于此。某家汽車公司正在跟外方進(jìn)行緊張的拉鋸戰(zhàn)談判，希望能夠引進(jìn)技術(shù)時(shí)，另外一家大手一揮就把字簽了，同意成立合資公司只引進(jìn)產(chǎn)品，而且迅速形成生產(chǎn)力，靠中國(guó)龐大的市場(chǎng)賺了大把的銀子。這家一看，沒辦法了，而且既然能賺很多銀子，有沒有技術(shù)，有沒有品牌也就無(wú)所謂了，然后就紛紛繳械投降了。

中國(guó)高速動(dòng)車組這次技術(shù)引進(jìn)就完美地執(zhí)行了戰(zhàn)略買家策略，可謂現(xiàn)代版的二桃殺三士。當(dāng)然，中國(guó)鐵路裝備現(xiàn)代化技術(shù)引進(jìn)并不只有高速動(dòng)車組一款，而是包括三款產(chǎn)品：高速動(dòng)車組、大功率電力機(jī)車和大功率內(nèi)燃機(jī)車。因?yàn)槿町a(chǎn)品技術(shù)引進(jìn)的策略與路徑基本是一致的，為了便于大家更好地了解整個(gè)過(guò)程及過(guò)程中的細(xì)節(jié)，更多情況下我們就以動(dòng)車組的引進(jìn)作為事件的主線，中間會(huì)插敘另外兩款產(chǎn)品引進(jìn)過(guò)程的關(guān)鍵細(xì)節(jié)。

早在2003年7月23日，鐵道部機(jī)車車輛裝備現(xiàn)代化領(lǐng)導(dǎo)小組成立后，相關(guān)招標(biāo)準(zhǔn)備工作就已經(jīng)啟動(dòng)了。當(dāng)天，鐵道部和國(guó)家發(fā)展改革委員會(huì)共同印發(fā)《時(shí)速200公里及以上動(dòng)車組技術(shù)引進(jìn)與國(guó)產(chǎn)化實(shí)施方案》。此后，鐵道部運(yùn)輸局先后簽發(fā)了《關(guān)于提速干線引進(jìn)200公里/小時(shí)動(dòng)車組計(jì)劃安排的請(qǐng)示》、《關(guān)于編制時(shí)速200公里動(dòng)車組等項(xiàng)目招標(biāo)文件有關(guān)問(wèn)題的請(qǐng)示》、《關(guān)于鐵路機(jī)車車輛裝備現(xiàn)代化實(shí)施方案的報(bào)告》等。鐵道部正式開始著手時(shí)速200公里動(dòng)車組的招標(biāo)事宜，并成立以計(jì)劃司司長(zhǎng)黃民為組長(zhǎng)的工作小組。

南北車旗下機(jī)車車輛工廠數(shù)量眾多，有四五十家。如果放開口子，允許大家誰(shuí)都可以跟國(guó)外企業(yè)進(jìn)行技術(shù)引進(jìn)談判，可以想見，必然會(huì)出現(xiàn)一窩蜂上馬的情況，誰(shuí)愿意錯(cuò)過(guò)這么好的一次機(jī)會(huì)，誰(shuí)愿意放過(guò)這么大的一個(gè)蛋糕呢？如果是這樣，談判的主動(dòng)權(quán)肯定會(huì)牢牢地掌握在外方手里，想拿到真正的技術(shù)，勢(shì)必難如登天。所以鐵道部“咔嚓”一刀，將所有的路都給斷了，只留下了一個(gè)小口子。要想進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，只能通過(guò)這有且只有的一個(gè)渠道。鐵道部在每個(gè)領(lǐng)域都只給了兩個(gè)桃子，讓眾勇士們來(lái)?yè)?。在?dòng)車組領(lǐng)域，鐵道部指定，只有通過(guò)跟中車長(zhǎng)客股份公司和中車四方股份公司進(jìn)行合作并完成徹底的技術(shù)轉(zhuǎn)讓才能進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。在大功率電力機(jī)車領(lǐng)域，指定的是中車株機(jī)公司和中車大同公司；在大功率內(nèi)燃機(jī)車領(lǐng)域，指定的則是中車大連公司和中車戚墅堰公司。

緊張的氣氛一下子就起來(lái)了。面對(duì)長(zhǎng)客與四方這兩個(gè)桃子，想進(jìn)入中國(guó)高鐵市場(chǎng)的德國(guó)西門子、法國(guó)阿爾斯通、日本川崎重工三位勇士開始磨刀霍霍，明顯是狼多肉少呀！大家開始紛紛組團(tuán)來(lái)中國(guó)忽悠推銷。2003年9月3日，中德鐵路技術(shù)研討會(huì)在京舉行；9月5日，中日鐵路技術(shù)研討會(huì)在京舉行；9月12日，中法鐵路技術(shù)研討會(huì)接著在京舉行。當(dāng)然，也有公司放風(fēng)，試圖通過(guò)輿論影響來(lái)占得先機(jī)。2004年2月2日，法國(guó)阿爾斯通負(fù)責(zé)中國(guó)業(yè)務(wù)的人士對(duì)媒體表示，他們會(huì)向中國(guó)全面轉(zhuǎn)讓技術(shù)，當(dāng)然他們指的主要是設(shè)計(jì)圖紙，并不是指設(shè)計(jì)能力，所以他們的轉(zhuǎn)讓并不能保證中方可以獲得高速列車的總體設(shè)計(jì)能力，因?yàn)槟芰κ菬o(wú)法轉(zhuǎn)讓的。這是明面上的明爭(zhēng)暗斗，暗地里的就更多了，私下結(jié)盟、離間反間、諜戰(zhàn)情報(bào)、挖墻腳、使絆子、打黑槍，不一而足。

當(dāng)然了，大家可能會(huì)發(fā)現(xiàn)與日德法三國(guó)企業(yè)上躥下跳不同的是，另外一家巨頭龐巴迪卻一直表現(xiàn)得非常冷靜，穩(wěn)坐釣魚臺(tái)。是它對(duì)中國(guó)高鐵市場(chǎng)不動(dòng)心嗎？當(dāng)然不是，是因?yàn)樗呀?jīng)找到了發(fā)財(cái)?shù)穆纷印Ｔ缭诙嗄昵埃秃椭袊?guó)企業(yè)在青島成立了一家合資公司——青島四方龐巴迪鐵路設(shè)備有限公司，通過(guò)與鐵道部的溝通交流，他們已經(jīng)確定這家合資企業(yè)具有投標(biāo)資格了。所以，它并不需要像西門子、阿爾斯通、川崎重工一樣，為了爭(zhēng)得一個(gè)合作伙伴而進(jìn)行艱苦的談判，使出渾身解數(shù)。對(duì)龐巴迪而言，也不存在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的談判問(wèn)題，它只需要將產(chǎn)品圖紙轉(zhuǎn)移給合資公司進(jìn)行生產(chǎn)就可以了。所以在中國(guó)高鐵技術(shù)引進(jìn)最熱火朝天的日子里，龐巴迪表現(xiàn)得氣定神閑。這個(gè)模式跟汽車行業(yè)的模式如出一轍。龐巴迪德國(guó)技術(shù)研發(fā)中心負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)與設(shè)計(jì)，然后將產(chǎn)品導(dǎo)入合資公司，合資公司負(fù)責(zé)生產(chǎn)與銷售。

當(dāng)然國(guó)內(nèi)企業(yè)也躁動(dòng)異常，尤其是那些沒有在鐵道部指定名單上的企業(yè)。都是鐵路系統(tǒng)出來(lái)的，都是中國(guó)機(jī)車車輛工廠，憑什么只給他們機(jī)會(huì)而不給我們？所以就有某些國(guó)內(nèi)企業(yè)不顧鐵道部的三令五申，與國(guó)外企業(yè)偷偷進(jìn)行私下談判，達(dá)成攻守同盟。后來(lái)事情被鐵道部覺察，要求南北車集團(tuán)公司將該領(lǐng)導(dǎo)人撤職查辦，并要求該領(lǐng)導(dǎo)人永遠(yuǎn)不得進(jìn)入國(guó)鐵市場(chǎng)。該領(lǐng)導(dǎo)一度郁郁不得志，直到后來(lái)劉志軍、張曙光被查辦后才重新出山。當(dāng)然該領(lǐng)導(dǎo)在其位謀其政，并非為個(gè)人私利，而是為了工廠的發(fā)展前途，為了工廠上萬(wàn)名職工的利益。而且該領(lǐng)導(dǎo)能力極強(qiáng)，重新出山后又為中國(guó)高鐵發(fā)展做出了巨大貢獻(xiàn)。當(dāng)時(shí)非議頗多的還包括配件企業(yè)，各種謠言在配件企業(yè)橫飛，指責(zé)鐵道部只是購(gòu)買了國(guó)外企業(yè)的大殼子，而核心零部件都要從國(guó)外購(gòu)買，中國(guó)高鐵根本就沒有拿到核心技術(shù)等，諸如此類。等到鐵道部第一步談判完成，正式開啟第二步核心零部件技術(shù)配套引進(jìn)談判并快速實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化后，這些謠言當(dāng)然也就不攻自破了。

艱難的談判

鐵道部最初計(jì)劃，要在2004年5月底前正式啟動(dòng)招標(biāo)。但是任務(wù)量太大，時(shí)間太緊，正式招標(biāo)工作沒有能夠在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)內(nèi)完成。當(dāng)然，也沒有遲到太多。2004年6月17日，招標(biāo)公告正式發(fā)出。中技國(guó)際招標(biāo)公司受鐵道部委托，就鐵路第六次大提速所使用的動(dòng)車組進(jìn)行公開招標(biāo)，要求能夠滿足時(shí)速200公里運(yùn)營(yíng)，總計(jì)140列。這是一個(gè)巨大的蛋糕，讓覬覦的企業(yè)垂涎欲滴。這次招標(biāo)對(duì)投標(biāo)企業(yè)資格進(jìn)行了嚴(yán)格限定，規(guī)定必須是“在中華人民共和國(guó)境內(nèi)合法注冊(cè)的，具備鐵路動(dòng)車組制造能力，并獲得擁有成熟的時(shí)速200公里鐵路動(dòng)車組設(shè)計(jì)和制造技術(shù)的國(guó)外合作方技術(shù)支持的中國(guó)制造業(yè)（含合資企業(yè)）”。

這句話太繞了，簡(jiǎn)單解釋一下，主要就是強(qiáng)調(diào)了如下幾個(gè)因素：第一，投標(biāo)企業(yè)必須是在中國(guó)境內(nèi)合法注冊(cè)的。這個(gè)條件就把西門子、阿爾斯通以及眾多日本企業(yè)統(tǒng)統(tǒng)擋在了門外。第二，這個(gè)中國(guó)企業(yè)還必須有國(guó)外合作方作為技術(shù)支持。這個(gè)條件是為了確保能通過(guò)一對(duì)一的綁定關(guān)系，把國(guó)外企業(yè)的核心技術(shù)拿過(guò)來(lái)。第三，這個(gè)國(guó)外合作方必須擁有成熟的時(shí)速200公里鐵路動(dòng)車組設(shè)計(jì)和制造技術(shù)。

總之一句話，國(guó)外的企業(yè)不能投標(biāo)，國(guó)內(nèi)的企業(yè)也不能隨便投標(biāo)，只有成功結(jié)對(duì)子，與國(guó)外高手綁在一起的企業(yè)才能投標(biāo)。這樣，西門子、阿爾斯通、川崎重工等企業(yè)要想直接拿出產(chǎn)品來(lái)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)不可能了，同時(shí)“中華之星”、“先鋒號(hào)”也歇菜了。僅此兩個(gè)機(jī)會(huì)，就是看誰(shuí)能與中車長(zhǎng)客股份公司或者中車四方股份公司結(jié)成對(duì)子。這就是鐵道部拋出來(lái)的那兩個(gè)桃子。

為什么一定要搞得這么麻煩呢？因?yàn)殍F道部看中的不是他們生產(chǎn)的動(dòng)車組車輛，而是車輛背后的技術(shù)。只有將國(guó)外高鐵裝備先進(jìn)制造企業(yè)與中國(guó)這兩家企業(yè)捆綁在一起，才能通過(guò)技術(shù)轉(zhuǎn)讓的方式，讓中國(guó)這兩家企業(yè)擁有先進(jìn)的高速動(dòng)車組開發(fā)平臺(tái)，才能以這些平臺(tái)為基礎(chǔ)，進(jìn)行進(jìn)一步的創(chuàng)新開發(fā)，才能最終擁有世界一流的高速列車制造技術(shù)。

有小伙伴可能會(huì)問(wèn)了，怎么才能夠確保這些巨頭將技術(shù)轉(zhuǎn)讓給中國(guó)這兩家企業(yè)呢？這里鐵道部就放大招了。首先，鐵道部做出了一個(gè)硬性規(guī)定，參與投標(biāo)的企業(yè)必須是已經(jīng)與國(guó)外企業(yè)簽訂完整技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同的企業(yè)。如果沒有做到這一點(diǎn)，當(dāng)然也就失去了投標(biāo)資格，外方合作伙伴自然也就失去進(jìn)入中國(guó)高鐵市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)中國(guó)一次性招標(biāo)的動(dòng)車組數(shù)量高達(dá)140列，這應(yīng)該是截至當(dāng)時(shí)世界高鐵史上一次性招標(biāo)動(dòng)車組數(shù)量最多的一次，更何況這還只是用于第六次大提速的動(dòng)車組，而中國(guó)還剛剛規(guī)劃了“四縱四橫”1.2萬(wàn)公里高速鐵路網(wǎng)。當(dāng)時(shí)，全球各大咨詢機(jī)構(gòu)的口徑非常統(tǒng)一，中國(guó)已經(jīng)成為世界高速鐵路最大的市場(chǎng)。所以，對(duì)這些行業(yè)國(guó)際巨頭而言，誰(shuí)都承受不起投標(biāo)失利帶來(lái)的重大打擊。這是一個(gè)巨大的誘惑，也正是這個(gè)巨大的誘惑，將他們一步步帶到鐵道部事先規(guī)劃的道路上。

簽訂技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同是一個(gè)硬性條件，但是技術(shù)怎么轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓到什么程度，還需要中國(guó)那兩家企業(yè)跟外方進(jìn)行談判。當(dāng)然，為了保證最終的成功，鐵道部還設(shè)了一道防火墻，叫技術(shù)轉(zhuǎn)讓實(shí)施評(píng)價(jià)。也就是當(dāng)合同執(zhí)行到一定階段時(shí)，鐵道部將會(huì)對(duì)技術(shù)轉(zhuǎn)讓實(shí)施的效果進(jìn)行評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)的對(duì)象是中車四方股份公司和中車長(zhǎng)客股份公司。雖然，你中標(biāo)了，但是鐵道部先不付錢，國(guó)外合作企業(yè)作為老師要向中國(guó)企業(yè)傳授技藝，鐵道部不考核老師教得怎么樣，而是考核學(xué)生學(xué)得怎么樣，只要中國(guó)企業(yè)沒有學(xué)好，錢還是拿不到。不得不說(shuō)，這個(gè)考核實(shí)在是太霸道了，國(guó)外企業(yè)不但要用心教，還怕遇到笨學(xué)生，因?yàn)榧幢闼钩隽藴喩斫鈹?shù)用心教，如果笨學(xué)生學(xué)不會(huì)，他的錢還是要打水漂。沒辦法，這些外國(guó)老師們，只好把壓箱底的活都拿出來(lái)了。

面對(duì)中車四方股份公司與中車長(zhǎng)客股份公司這兩個(gè)桃子，來(lái)自德國(guó)、日本、法國(guó)的行業(yè)巨頭的競(jìng)爭(zhēng)還是非常激烈的。代表德國(guó)出馬的是西門子，代表法國(guó)出馬的是阿爾斯通，代表日本出馬的則是包括川崎重工在內(nèi)的6家企業(yè)聯(lián)合體，被稱為日本大聯(lián)合。三方國(guó)際公司中，中車四方與日本大聯(lián)合重工眉來(lái)眼去，然后又與阿爾斯通勾勾搭搭；中車長(zhǎng)客則與西門子郎情妾意，同時(shí)與阿爾斯通眉目傳情。阿爾斯通本來(lái)是當(dāng)時(shí)出口高速動(dòng)車組最多的一家，但是他們的動(dòng)車組研發(fā)一直走的是動(dòng)力集中路線，多采用鉸接式轉(zhuǎn)向架，而此次鐵道部招標(biāo)要求動(dòng)車組必須是動(dòng)力分散型的，而轉(zhuǎn)向架不能是鉸接式的。所以面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，阿爾斯通一下處于下風(fēng)，加上日本大聯(lián)合與西門子似乎都表現(xiàn)出跟自己的對(duì)象私定終身的樣子，更是搞得阿爾斯通著急上火，上躥下跳，像一個(gè)用情不專的“小三”，一會(huì)跟中車四方打情罵俏，一會(huì)跟中車長(zhǎng)客卿卿我我。

最先確定合作關(guān)系的是中車四方與日本大聯(lián)合。早在1985年，中車四方就與川崎重工正式簽訂了友好工廠協(xié)定，此后雙方一直保持友好關(guān)系，并多次共同開拓中國(guó)、東南亞等市場(chǎng)。所以從鐵道部敲定技術(shù)引進(jìn)路線開始，中車四方就與川崎重工郎情妾意。

但是這條路實(shí)際走起來(lái)卻并不容易。2001年日本自民黨議員小泉純一郎當(dāng)選日本首相，任期內(nèi)堅(jiān)持每年參拜靖國(guó)神社，中日關(guān)系跌入低谷。中國(guó)國(guó)內(nèi)民眾反日情緒高漲，網(wǎng)絡(luò)上充斥著各種反對(duì)引入新干線技術(shù)的言論，有人放言，如果中國(guó)在建設(shè)高鐵時(shí)引入新干線技術(shù)，就發(fā)起抵制運(yùn)動(dòng)。中方更擔(dān)心的是，如果項(xiàng)目進(jìn)行到中途，中日關(guān)系進(jìn)一步惡化下去，項(xiàng)目被迫中止，怎么辦？因?yàn)楫?dāng)時(shí)南北車分立，四方代表南車集團(tuán)，長(zhǎng)客代表北車集團(tuán)。所以擔(dān)心主要來(lái)自南車集團(tuán)。如果該項(xiàng)目中途夭折了，而北車的項(xiàng)目成功了，則企業(yè)的損失將是不能承受之重。

與此同時(shí)，日本國(guó)內(nèi)對(duì)向中國(guó)轉(zhuǎn)讓新干線技術(shù)也是反對(duì)聲一片。在世界高鐵巨頭德日法三強(qiáng)中，在技術(shù)轉(zhuǎn)讓方面，法國(guó)相對(duì)是最開放的，而日本是最保守的。日本早在1964年就建成了世界上第一條高鐵——東海道新干線，此后一直沒能實(shí)現(xiàn)出口。法國(guó)雖然到1983年才建成第一條高鐵，但是技術(shù)相對(duì)最為開放，1989年就成功簽訂了西班牙高速列車訂單，此后又先后出口英國(guó)、韓國(guó)、美國(guó)、意大利等國(guó)。日本則只拿下了中國(guó)臺(tái)灣一個(gè)訂單，而且還是在中國(guó)臺(tái)灣與西門子、阿爾斯通聯(lián)合體已經(jīng)牽手，卻因德國(guó)1998年的高鐵事故“婚姻破裂”的情況下?lián)斓穆?。鐵道部最初中意的是擁有700系新干線技術(shù)的日本車輛制造公司，日本賣給中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)的正是700系新干線。但是日本新干線運(yùn)營(yíng)商JR東海公司與日本車輛制造公司均明確拒絕向中國(guó)大陸轉(zhuǎn)讓700系新干線技術(shù)。中車四方股份公司向川崎重工招手。當(dāng)時(shí)川崎重工正處于經(jīng)營(yíng)困難期，企業(yè)發(fā)展面臨巨大危機(jī)，所以對(duì)與中國(guó)企業(yè)合作獲取中國(guó)高鐵市場(chǎng)訂單比較積極。但合作之路困難重重，川崎重工在國(guó)內(nèi)面臨重重阻力，新干線運(yùn)營(yíng)商JR東海公司與日本車輛制造公司激烈反對(duì)。后來(lái)，日本企業(yè)經(jīng)過(guò)繁雜的內(nèi)部溝通，達(dá)成共識(shí)：只轉(zhuǎn)讓時(shí)速200公里新干線技術(shù)，不轉(zhuǎn)讓時(shí)速300公里的技術(shù)；由川崎重工、三菱商事、三菱電機(jī)、日立制作所、伊藤忠商事、丸紅6家公司組成大聯(lián)合與中國(guó)企業(yè)統(tǒng)一進(jìn)行談判。

只轉(zhuǎn)讓時(shí)速200公里的技術(shù)而不轉(zhuǎn)讓時(shí)速300公里的技術(shù)讓當(dāng)時(shí)的南車集團(tuán)承受著巨大的壓力與風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榕c北車集團(tuán)私定終身的西門子公司，擁有設(shè)計(jì)時(shí)速320公里、在全球業(yè)界口碑極佳的Velaro動(dòng)車組平臺(tái)，這也是鐵道部當(dāng)時(shí)最中意的動(dòng)車組型號(hào)。未來(lái)的中國(guó)高速鐵路網(wǎng)規(guī)劃了大量的時(shí)速300～350公里的線路。面對(duì)這個(gè)市場(chǎng)，南車集團(tuán)肯定只能在引進(jìn)的時(shí)速200公里動(dòng)車組平臺(tái)基礎(chǔ)上進(jìn)行自主開發(fā)，如果產(chǎn)品開發(fā)失敗，無(wú)疑將會(huì)失去這個(gè)龐大的市場(chǎng)。但是，禍兮福之所倚，正是日本的保守，讓當(dāng)時(shí)的中國(guó)企業(yè)沒有辦法，只能選擇背水一戰(zhàn)，自主開發(fā)時(shí)速300公里及以上速度等級(jí)動(dòng)車組，與德國(guó)西門子轉(zhuǎn)讓技術(shù)的動(dòng)車組進(jìn)行面對(duì)面競(jìng)爭(zhēng)，最終開發(fā)出了擁有完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品CRH380A（L）動(dòng)車組，最終完成了由技術(shù)引進(jìn)到自主研發(fā)設(shè)計(jì)的轉(zhuǎn)變。

6家公司組成聯(lián)合體與中國(guó)企業(yè)談判也給談判工作帶來(lái)了難以想象的難度，聯(lián)合體中有一家企業(yè)的代表不同意，談判就會(huì)出現(xiàn)進(jìn)行不下去的情況。原中車四方股份公司的一位負(fù)責(zé)談判的王姓領(lǐng)導(dǎo)，曾經(jīng)給見聞君講述過(guò)談判過(guò)程中的一些細(xì)節(jié)。此君參與談判時(shí)只有30多歲，可謂年輕氣盛，手下一幫參與談判的人也都是30歲左右的毛頭小伙子，有的還不到30歲；而日方參與談判者一眼望去花白頭發(fā)的居多，多數(shù)五六十歲，有的歲數(shù)還更大。某次談判進(jìn)展頗不順利，圍繞一個(gè)細(xì)節(jié)，雙方誰(shuí)都不肯讓步，日本大聯(lián)盟中一個(gè)人，威脅要退出談判，起身欲離開。經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的談判，雙方神經(jīng)都高度緊繃，加上最后的投標(biāo)期限是死的，如果完不成談判，無(wú)法完成投標(biāo)，其經(jīng)濟(jì)損失是雙方都承受不起的。本來(lái)就窩著一肚子火，被對(duì)方一激，此君竟然霍地站起身來(lái)，將茶杯抓起來(lái)，摔在了地上，讓翻譯告訴那位同志，他今天如果從這個(gè)門走出去，就永遠(yuǎn)也不要回來(lái)了。這位日本代表竟然真的就沒有敢踏出此門，而是回到了談判桌上繼續(xù)談判。另外一個(gè)細(xì)節(jié)，據(jù)此君介紹，在談判最艱苦的階段，有一次他們竟然連續(xù)談了三天三夜，他們正說(shuō)著突然發(fā)現(xiàn)對(duì)方不回應(yīng)了，原來(lái)翻譯坐在那里睡著了。他們累的時(shí)候，也是坐在椅子上往后一仰就睡著了，休息一下接著談。這次投標(biāo)因?yàn)橛写罅康奈募枰獪?zhǔn)備，所以公司在他們工作的酒店準(zhǔn)備了4臺(tái)打印機(jī)和1臺(tái)復(fù)印機(jī)，就怕萬(wàn)一出點(diǎn)什么差錯(cuò)。后面，這5臺(tái)機(jī)器基本都是一直無(wú)休止地工作著，到最后一天，這4臺(tái)打印機(jī)竟然全部燒毀了。搞得他們特別被動(dòng)，抓緊讓人從外面重新調(diào)新機(jī)器進(jìn)來(lái)，他們干完所有工作的時(shí)候天已經(jīng)亮了，他們干脆也不睡了，直接就去參與投標(biāo)了。說(shuō)到這里，此君搖搖頭笑著說(shuō)：“那時(shí)候真是年輕氣盛呀，體力也好，現(xiàn)在想想都不知道自己當(dāng)時(shí)是怎么熬過(guò)來(lái)的?！?/p>

基于上面中日談判的種種風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，所以中車四方股份公司在集中精力與日本大聯(lián)合談判的同時(shí)，也兵分兩路與阿爾斯通進(jìn)行著密切談判。前面我們已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，阿爾斯通因?yàn)樯瞄L(zhǎng)的是動(dòng)力集中型動(dòng)車組，為了滿足中國(guó)招標(biāo)條件，他們拿出了在意大利都靈工廠生產(chǎn)的SM3型動(dòng)車組，但是該款動(dòng)車組成熟度與穩(wěn)定性都比較差。南車集團(tuán)董事長(zhǎng)趙小剛與四方股份公司的董事長(zhǎng)江靖還專門到歐洲考察過(guò)該款動(dòng)車組，對(duì)該款動(dòng)車組并不滿意。堅(jiān)持與阿爾斯通談判主要是為了留一條后路。