【編者按】

高鐵的成功如今已成為中國的一個現(xiàn)象級事件。而中國高鐵項目能如此成功，得益于最初鐵道部為動車技術(shù)引進(jìn)生產(chǎn)制定的“戰(zhàn)略買家策略”。

作為中國“高鐵科普第一人”，高鐵見聞的新書《大國速度：中國高鐵崛起之路》全面地展示中國高鐵崛起之路。在這本新書中，他認(rèn)為“戰(zhàn)略買家策略”很像《晏子春秋》中記載的“二桃殺三士”的故事：齊景公為了免除帳下三員大將將來的威脅，賞賜他們兩只桃子，讓三人論功領(lǐng)賞，結(jié)果三人都自刎而死。澎湃新聞獲得授權(quán)摘錄新書中的這一部分內(nèi)容。

眾人皆醉

中國高鐵時代的到來需要兩個大的支撐，一個是路，一個是車。相對路而言，車的難度更大。路的難度在資金，而車的難度在技術(shù)。技術(shù)需要積累，難關(guān)的攻克需要漫長的時間。

這是一個幾乎瞞過了所有人的決策。

2003年5月25日，正是SARS病毒肆虐中華大地的時刻，鐵道部主要領(lǐng)導(dǎo)匆匆趕往青島，前往中車四方股份公司調(diào)研機車車輛裝備情況。此時，秦沈客專正在進(jìn)行開通前的試驗工作，“中華之星”正在線路上進(jìn)行50萬公里的運營試驗。

中車四方股份公司是與位于東北的中車長客股份公司齊名的機車車輛制造廠，在1998年至2003年的國產(chǎn)動車組研制浪潮中，中車四方股份公司是表現(xiàn)最突出的公司，研制的車型最多，生產(chǎn)批量最大，而且還實現(xiàn)了出口。但是鐵道部主要領(lǐng)導(dǎo)在現(xiàn)場卻看不到任何一點現(xiàn)代化工業(yè)的影子，他看到的只是一個小作坊的集合。此時的中車四方股份公司已經(jīng)與鐵道部脫鉤，隸屬于中國南車集團公司，公司經(jīng)營好壞本已經(jīng)與鐵道部毫無關(guān)系。但是，鐵道部需要高水平的機車車輛，而且是世界第一流的動車組，因為只有世界第一流的動車組，才能配得上即將大規(guī)模展開的世界最高水平的中國高速鐵路。而這些動車組毫無疑問只能由中車旗下的機車車輛企業(yè)生產(chǎn)，因為中國高鐵不能重復(fù)汽車的老路，中國的高速鐵路上絕對不允許大范圍跑著外國品牌的動車組。所以鐵道部主要領(lǐng)導(dǎo)對機車車輛公司的生產(chǎn)工藝水平分外關(guān)心。

鐵道部主要領(lǐng)導(dǎo)視察完中車四方股份公司后發(fā)表了一番講話，要求機車車輛裝備必須實現(xiàn)現(xiàn)代化，為鐵路跨越式發(fā)展服務(wù)，并提出未來的機車車輛裝備要滿足“先進(jìn)、成熟、經(jīng)濟、適用、可靠”的十字方針。

這次調(diào)研結(jié)束不久，6月5日，鐵道部就邀請南北車集團召開了推進(jìn)鐵路機車車輛現(xiàn)代化座談會，開始為即將到來的大變革吹風(fēng)。這次會議，鐵道部明確指出，目前的機車車輛裝備還不能滿足運輸安全可靠性和提高服務(wù)質(zhì)量的要求，中國的機車車輛制造業(yè)不僅與國際先進(jìn)水平差距很大，就是與國內(nèi)其他制造行業(yè)相比，也存在很大的差距。那怎么辦呢？鐵道部號完脈，告訴你得了什么病后，又不慌不忙地開出了藥方，那就是堅持引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)與自主創(chuàng)新緊密結(jié)合，把關(guān)鍵的先進(jìn)技術(shù)從國外買回來，然后再進(jìn)行自主開發(fā)和系統(tǒng)合成，實現(xiàn)我國鐵路機車車輛制造業(yè)的整體改造，通過創(chuàng)新，把國外的先進(jìn)技術(shù)變成自己的技術(shù)，從整體上提高我國機車車輛的現(xiàn)代化水平。

這個戰(zhàn)略不可謂不大，鐵道部是要實現(xiàn)中國鐵路工業(yè)制造體系的整體改造。但是，因為戰(zhàn)略太宏大了，沒有嚇著對手，倒是把自己的盟友嚇著了。當(dāng)時中車旗下的很多廠子都是流言橫飛，說什么鐵道部要把大家都廢了，要全買國外的；說中國鐵路又要走汽車的老路了，要打造鐵路系統(tǒng)的桑塔納。當(dāng)然最緊張的是中車位于湖南的株洲電力機車公司，因為他們正在為“中華之星”的生存與發(fā)展努力著。

實話說，就當(dāng)時而言，這個戰(zhàn)略太過超前了，而且過程注定充滿各種險阻與暗礁。在引進(jìn)技術(shù)的基礎(chǔ)上實現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新固然是好，日本的崛起走的就是這條路，1950～1981年的32年間，日本共引進(jìn)了國外技術(shù)38000多件，引進(jìn)費用高達(dá)133億美元，拿到了國外半個多世紀(jì)花費上萬億美元研究出來的成果。但最終能不能實現(xiàn)這個目標(biāo)，誰也說不好。誰知道這是不是鐵道部開的一張空頭支票，萬一走的過程分外艱難，鐵道部中途變卦了怎么辦？萬一機車車輛公司按照指定道路前行，走到半路卻發(fā)現(xiàn)自己成了外國企業(yè)的國內(nèi)代工廠怎么辦？能回頭嗎？所以鐵路裝備工廠的緊張也是一件很自然的事，大家怕被帶溝里去。但，也只能跟著走，因為沒有選擇，鐵道部是它們最大的主顧。

其實，回過頭來看，作為馬后炮來分析，我們發(fā)現(xiàn)鐵路裝備走引進(jìn)、消化、吸收、再創(chuàng)新的道路是唯一的選擇，當(dāng)時根本沒有第二條道路可以選擇。為什么？因為那屆鐵道部領(lǐng)導(dǎo)班子的頭腦中裝著的根本就不是一條秦沈客專，甚至也不是一條京滬高鐵，而是一張以時速350公里線路為主的“四縱四橫”高速鐵路網(wǎng)。而“中華之星”根本就適應(yīng)不了這個計劃，為什么？第一，“中華之星”的軸重是多少？19.5噸。中國的新建高速鐵路網(wǎng)根本就經(jīng)不起這種軸重的動車組的碾壓。所以動力分散是唯一的選擇?！爸腥A之星”在技術(shù)路線就走了岔道，最多也只能在既有線鐵路提速上用用。第二，無論是“中華之星”還是“先鋒號”，設(shè)計時速都達(dá)不到要求，“中華之星”設(shè)計時速270公里，實際能力在200～250公里，雖然讓它每小時跑160公里確實是對它的一種羞辱，但是讓它每小時跑270公里，那會非常吃力，再高的速度更是沒有可能。第三，無論是“中華之星”還是“先鋒號”，最大的毛病就是故障率太高，穩(wěn)定性差。有小伙伴可能會問，難道就不能通過實際運營的檢驗，然后再改進(jìn)提高了嗎？當(dāng)然能，“藍(lán)箭”就是最好的例子。但是，“藍(lán)箭”大多數(shù)時間畢竟是以時速160公里在運營，而“中華之星”與“先鋒號”是在時速200公里及以上去運營，所以挑戰(zhàn)更大，適應(yīng)改造的時間將更長。更何況還要發(fā)展時速350公里的高速動車組，那簡直就是一個遙遙無期的期限，中國高鐵事業(yè)等不起。更重要的是高速動車組質(zhì)量的穩(wěn)定性，尤其是在高鐵發(fā)展的初期，對中國高鐵事業(yè)的發(fā)展具有決定性影響，如果因為質(zhì)量不夠穩(wěn)定，出現(xiàn)大量的故障，必然會給剛剛起步的高鐵事業(yè)帶來極大的困難。

所以，當(dāng)時鐵道部的這個戰(zhàn)略，并不為大多數(shù)人所理解與支持，周圍充滿了質(zhì)疑的聲音。

2003年6月28日，跨越式發(fā)展座談會在京召開，鐵路裝備引進(jìn)、消化、吸收、再創(chuàng)新，作為跨越式發(fā)展戰(zhàn)略“一主兩翼”的其中“一翼”被確定了下來。

7月13日，鐵道部召開部長辦公會研究《加快機車車輛裝備現(xiàn)代化實施綱要》。

7月23日，鐵道部裝備現(xiàn)代化領(lǐng)導(dǎo)小組成立。雖然南北車已經(jīng)與鐵道部脫鉤了，但是鐵道部顯然沒有把南北車當(dāng)外人，親自上陣操刀。

8月23日，鐵道部裝備現(xiàn)代化領(lǐng)導(dǎo)小組召開會議，研究技術(shù)引進(jìn)項目的操作方法與實施策略。

然后，鐵道部裝備現(xiàn)代化領(lǐng)導(dǎo)小組就按照鐵道部領(lǐng)導(dǎo)的要求，調(diào)研并起草了《加快機車車輛裝備現(xiàn)代化實施綱要》。這是一個決定著項目成功與失敗的關(guān)鍵文件，后來的故事之所以是喜劇而不是悲劇，就是由這個文件謀劃的路線與策略決定的。

其間，鐵道部主要領(lǐng)導(dǎo)又多次親赴中車旗下各機車車輛工廠視察，并闡述鐵路裝備現(xiàn)代化的方針路線以及宏偉藍(lán)圖。鐵道部副部長孫永福也受部長委托召集南北車集團公司負(fù)責(zé)人研討戰(zhàn)略實施路徑。各級機關(guān)在各地就該專題召開的研討會數(shù)量達(dá)到幾十場之多。其中，2003年10月16日～20日，鐵道部主要領(lǐng)導(dǎo)在中車大連公司、中車長客股份公司、中車株機公司、中車株洲所考察時，又提出了三個一流的目標(biāo)，即：掌握世界一流技術(shù)，生產(chǎn)世界一流產(chǎn)品，建成世界一流基地。

11月27日，鐵道部與南北車集團在京召開機車車輛裝備現(xiàn)代化領(lǐng)導(dǎo)小組會議，研究并通過了《加快機車車輛裝備現(xiàn)代化實施綱要》，南北車正式加入到?jīng)Q策環(huán)節(jié)來。機車車輛裝備現(xiàn)代化領(lǐng)導(dǎo)小組名單范圍擴大，并成立了負(fù)責(zé)日常業(yè)務(wù)的辦公室。辦公室設(shè)在鐵道部科技司。

11月29日，鐵道部又召開部長辦公會，再次審議并通過了《加快機車車輛裝備現(xiàn)代化實施綱要》。

在整個事件的推進(jìn)過程中，由于并不為外界所理解和支持，鐵道部所表現(xiàn)出來的行動力可以用下山猛虎來形容，默不作聲，銜枚疾行，勢不可擋。

輿論是可以殺人的，京滬高鐵的起起伏伏就是最好的明證。這一屆鐵道部領(lǐng)導(dǎo)班子雖然在路線選擇上，表現(xiàn)出了力排眾議不溝通的姿態(tài)，但是在最需要溝通的環(huán)節(jié)，又表現(xiàn)得分外積極與到位。他們抓住任何可以匯報溝通的環(huán)節(jié)，向中央領(lǐng)導(dǎo)匯報有關(guān)工作以及執(zhí)行的方針與思路，獲得更高層的支持。

2004年4月1日的北京，春寒料峭。中共中央政治局常委、國務(wù)院副總理黃菊，國務(wù)院副總理曾培炎，主持會議專題研究鐵路機車車輛裝備有關(guān)問題。會后下發(fā)了《研究鐵路機車車輛裝備有關(guān)問題的會議紀(jì)要》，通過引進(jìn)消化吸收再創(chuàng)新來全面提升改造中國鐵路工業(yè)體系的方針被確定下來。會議明確了中國鐵路裝備技術(shù)引進(jìn)的總原則：“引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)，聯(lián)合設(shè)計生產(chǎn)，打造中國品牌”。

這條原則，這18個字，成為指引中國高鐵裝備工業(yè)走向成功，并最終反哺世界的關(guān)鍵。它是明燈，它是燈塔，總之一切溢美之詞你都統(tǒng)統(tǒng)往它身上放吧，它都能承擔(dān)得起！這18個字太不簡單了。

下面我來簡單地分析一下這18個字。首先，我們要走的路是引進(jìn)技術(shù)，那就意味著不能閉門造車，全球化發(fā)展的今天，閉門造車的時代已經(jīng)過去了。更重要的是，要引進(jìn)的是技術(shù)，而不是產(chǎn)品，而且引進(jìn)的不是普通技術(shù)，而是先進(jìn)技術(shù)。這個目標(biāo)決定了這個行業(yè)未來的走向。要“漁”還是要“魚”是高鐵與汽車這兩個行業(yè)的不同選擇，高鐵拿到了“漁”，而汽車則只拿到了“魚”。高鐵買斷了技術(shù)，而汽車行業(yè)則只是通過成立合資公司導(dǎo)入了產(chǎn)品。第二句話是聯(lián)合設(shè)計生產(chǎn)。這句更加關(guān)鍵。我并不只是買你的技術(shù)圖紙，而是要聯(lián)合設(shè)計的技術(shù)圖紙，也就是說我不僅要圖紙，而且要跟你一起畫圖紙，要知道這個圖紙為什么要這么畫。當(dāng)然，這個在執(zhí)行過程中難度很大。第三句話是打造中國品牌。這句話就不用說了，汽車行業(yè)選用了國外品牌，現(xiàn)在中國滿大街跑的仍是國外品牌的小汽車；中國高鐵卻堅持了CRH的品牌，于今CRH早已經(jīng)成為與日本新干線、德國ICE、法國TGV齊名的世界級品牌。

可以說，到現(xiàn)在，舞臺已搭建好，就等著開鑼唱戲了。

戰(zhàn)略買家

戰(zhàn)略制定得再好，如果執(zhí)行不給力，一切都是零。后面的動車組招標(biāo)大戰(zhàn)，鐵道部再一次展示了自己近乎完美的行動力。針對這次至關(guān)重要的招標(biāo)，鐵道部采取的具體措施被稱為戰(zhàn)略買家策略。整個招標(biāo)活動，從啟動到談判，再到執(zhí)行，構(gòu)成了一個完美的商業(yè)傳奇故事。里面充斥著情報大戰(zhàn)，充斥著權(quán)力的爭斗與博弈，充斥著反間與背叛，充斥著團隊成功的喜悅與出局的淚水，充斥著野心人士的驚天密謀。其中與西門子博弈的橋段更是經(jīng)典。西門子公司2004年提出的3.9億歐元技術(shù)轉(zhuǎn)讓費，破天荒地被鐵道部降到2005年的8000萬歐元，這段傳奇式的談判被譽為當(dāng)代國際商業(yè)談判的經(jīng)典。據(jù)《人民鐵道報》、《光明日報》等媒體報道，這個故事在2008年被寫入了斯坦福大學(xué)經(jīng)濟學(xué)課程教案。

所謂戰(zhàn)略買家說白了其實就是集中采購，但是它不是簡單的集中采購，因為采購者不是只為自己采購，而是為一個行業(yè)或者群體采購。當(dāng)年中國鋼鐵產(chǎn)量全球第一，但是中國鋼鐵企業(yè)在跟外企進(jìn)行鐵礦石價格談判時，卻毫無發(fā)言權(quán)，連續(xù)多年的談判，一直是屢戰(zhàn)屢敗，為什么？就因為沒有戰(zhàn)略買家，或者戰(zhàn)略買家執(zhí)行無力。你這邊跟人家談著價格，后面老有自己人打黑槍，總有某些國內(nèi)鋼鐵企業(yè)跟人家偷偷簽訂鐵礦石購買協(xié)議，而且價格比你的底線高很多，你怎么談？所以每次談判的結(jié)果，都是繳械投降。當(dāng)年國外汽車公司進(jìn)入中國時，最終引進(jìn)的是產(chǎn)品而不是技術(shù)，原因也在于此。某家汽車公司正在跟外方進(jìn)行緊張的拉鋸戰(zhàn)談判，希望能夠引進(jìn)技術(shù)時，另外一家大手一揮就把字簽了，同意成立合資公司只引進(jìn)產(chǎn)品，而且迅速形成生產(chǎn)力，靠中國龐大的市場賺了大把的銀子。這家一看，沒辦法了，而且既然能賺很多銀子，有沒有技術(shù)，有沒有品牌也就無所謂了，然后就紛紛繳械投降了。

中國高速動車組這次技術(shù)引進(jìn)就完美地執(zhí)行了戰(zhàn)略買家策略，可謂現(xiàn)代版的二桃殺三士。當(dāng)然，中國鐵路裝備現(xiàn)代化技術(shù)引進(jìn)并不只有高速動車組一款，而是包括三款產(chǎn)品：高速動車組、大功率電力機車和大功率內(nèi)燃機車。因為三款產(chǎn)品技術(shù)引進(jìn)的策略與路徑基本是一致的，為了便于大家更好地了解整個過程及過程中的細(xì)節(jié)，更多情況下我們就以動車組的引進(jìn)作為事件的主線，中間會插敘另外兩款產(chǎn)品引進(jìn)過程的關(guān)鍵細(xì)節(jié)。

早在2003年7月23日，鐵道部機車車輛裝備現(xiàn)代化領(lǐng)導(dǎo)小組成立后，相關(guān)招標(biāo)準(zhǔn)備工作就已經(jīng)啟動了。當(dāng)天，鐵道部和國家發(fā)展改革委員會共同印發(fā)《時速200公里及以上動車組技術(shù)引進(jìn)與國產(chǎn)化實施方案》。此后，鐵道部運輸局先后簽發(fā)了《關(guān)于提速干線引進(jìn)200公里/小時動車組計劃安排的請示》、《關(guān)于編制時速200公里動車組等項目招標(biāo)文件有關(guān)問題的請示》、《關(guān)于鐵路機車車輛裝備現(xiàn)代化實施方案的報告》等。鐵道部正式開始著手時速200公里動車組的招標(biāo)事宜，并成立以計劃司司長黃民為組長的工作小組。

南北車旗下機車車輛工廠數(shù)量眾多，有四五十家。如果放開口子，允許大家誰都可以跟國外企業(yè)進(jìn)行技術(shù)引進(jìn)談判，可以想見，必然會出現(xiàn)一窩蜂上馬的情況，誰愿意錯過這么好的一次機會，誰愿意放過這么大的一個蛋糕呢？如果是這樣，談判的主動權(quán)肯定會牢牢地掌握在外方手里，想拿到真正的技術(shù)，勢必難如登天。所以鐵道部“咔嚓”一刀，將所有的路都給斷了，只留下了一個小口子。要想進(jìn)入中國市場，只能通過這有且只有的一個渠道。鐵道部在每個領(lǐng)域都只給了兩個桃子，讓眾勇士們來搶。在動車組領(lǐng)域，鐵道部指定，只有通過跟中車長客股份公司和中車四方股份公司進(jìn)行合作并完成徹底的技術(shù)轉(zhuǎn)讓才能進(jìn)入中國市場。在大功率電力機車領(lǐng)域，指定的是中車株機公司和中車大同公司；在大功率內(nèi)燃機車領(lǐng)域，指定的則是中車大連公司和中車戚墅堰公司。

緊張的氣氛一下子就起來了。面對長客與四方這兩個桃子，想進(jìn)入中國高鐵市場的德國西門子、法國阿爾斯通、日本川崎重工三位勇士開始磨刀霍霍，明顯是狼多肉少呀！大家開始紛紛組團來中國忽悠推銷。2003年9月3日，中德鐵路技術(shù)研討會在京舉行；9月5日，中日鐵路技術(shù)研討會在京舉行；9月12日，中法鐵路技術(shù)研討會接著在京舉行。當(dāng)然，也有公司放風(fēng)，試圖通過輿論影響來占得先機。2004年2月2日，法國阿爾斯通負(fù)責(zé)中國業(yè)務(wù)的人士對媒體表示，他們會向中國全面轉(zhuǎn)讓技術(shù)，當(dāng)然他們指的主要是設(shè)計圖紙，并不是指設(shè)計能力，所以他們的轉(zhuǎn)讓并不能保證中方可以獲得高速列車的總體設(shè)計能力，因為能力是無法轉(zhuǎn)讓的。這是明面上的明爭暗斗，暗地里的就更多了，私下結(jié)盟、離間反間、諜戰(zhàn)情報、挖墻腳、使絆子、打黑槍，不一而足。

當(dāng)然了，大家可能會發(fā)現(xiàn)與日德法三國企業(yè)上躥下跳不同的是，另外一家巨頭龐巴迪卻一直表現(xiàn)得非常冷靜，穩(wěn)坐釣魚臺。是它對中國高鐵市場不動心嗎？當(dāng)然不是，是因為它已經(jīng)找到了發(fā)財?shù)穆纷?。早在多年前，它就和中國企業(yè)在青島成立了一家合資公司——青島四方龐巴迪鐵路設(shè)備有限公司，通過與鐵道部的溝通交流，他們已經(jīng)確定這家合資企業(yè)具有投標(biāo)資格了。所以，它并不需要像西門子、阿爾斯通、川崎重工一樣，為了爭得一個合作伙伴而進(jìn)行艱苦的談判，使出渾身解數(shù)。對龐巴迪而言，也不存在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的談判問題，它只需要將產(chǎn)品圖紙轉(zhuǎn)移給合資公司進(jìn)行生產(chǎn)就可以了。所以在中國高鐵技術(shù)引進(jìn)最熱火朝天的日子里，龐巴迪表現(xiàn)得氣定神閑。這個模式跟汽車行業(yè)的模式如出一轍。龐巴迪德國技術(shù)研發(fā)中心負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)與設(shè)計，然后將產(chǎn)品導(dǎo)入合資公司，合資公司負(fù)責(zé)生產(chǎn)與銷售。

當(dāng)然國內(nèi)企業(yè)也躁動異常，尤其是那些沒有在鐵道部指定名單上的企業(yè)。都是鐵路系統(tǒng)出來的，都是中國機車車輛工廠，憑什么只給他們機會而不給我們？所以就有某些國內(nèi)企業(yè)不顧鐵道部的三令五申，與國外企業(yè)偷偷進(jìn)行私下談判，達(dá)成攻守同盟。后來事情被鐵道部覺察，要求南北車集團公司將該領(lǐng)導(dǎo)人撤職查辦，并要求該領(lǐng)導(dǎo)人永遠(yuǎn)不得進(jìn)入國鐵市場。該領(lǐng)導(dǎo)一度郁郁不得志，直到后來劉志軍、張曙光被查辦后才重新出山。當(dāng)然該領(lǐng)導(dǎo)在其位謀其政，并非為個人私利，而是為了工廠的發(fā)展前途，為了工廠上萬名職工的利益。而且該領(lǐng)導(dǎo)能力極強，重新出山后又為中國高鐵發(fā)展做出了巨大貢獻(xiàn)。當(dāng)時非議頗多的還包括配件企業(yè)，各種謠言在配件企業(yè)橫飛，指責(zé)鐵道部只是購買了國外企業(yè)的大殼子，而核心零部件都要從國外購買，中國高鐵根本就沒有拿到核心技術(shù)等，諸如此類。等到鐵道部第一步談判完成，正式開啟第二步核心零部件技術(shù)配套引進(jìn)談判并快速實現(xiàn)國產(chǎn)化后，這些謠言當(dāng)然也就不攻自破了。

艱難的談判

鐵道部最初計劃，要在2004年5月底前正式啟動招標(biāo)。但是任務(wù)量太大，時間太緊，正式招標(biāo)工作沒有能夠在這個時間點內(nèi)完成。當(dāng)然，也沒有遲到太多。2004年6月17日，招標(biāo)公告正式發(fā)出。中技國際招標(biāo)公司受鐵道部委托，就鐵路第六次大提速所使用的動車組進(jìn)行公開招標(biāo)，要求能夠滿足時速200公里運營，總計140列。這是一個巨大的蛋糕，讓覬覦的企業(yè)垂涎欲滴。這次招標(biāo)對投標(biāo)企業(yè)資格進(jìn)行了嚴(yán)格限定，規(guī)定必須是“在中華人民共和國境內(nèi)合法注冊的，具備鐵路動車組制造能力，并獲得擁有成熟的時速200公里鐵路動車組設(shè)計和制造技術(shù)的國外合作方技術(shù)支持的中國制造業(yè)（含合資企業(yè)）”。

這句話太繞了，簡單解釋一下，主要就是強調(diào)了如下幾個因素：第一，投標(biāo)企業(yè)必須是在中國境內(nèi)合法注冊的。這個條件就把西門子、阿爾斯通以及眾多日本企業(yè)統(tǒng)統(tǒng)擋在了門外。第二，這個中國企業(yè)還必須有國外合作方作為技術(shù)支持。這個條件是為了確保能通過一對一的綁定關(guān)系，把國外企業(yè)的核心技術(shù)拿過來。第三，這個國外合作方必須擁有成熟的時速200公里鐵路動車組設(shè)計和制造技術(shù)。

總之一句話，國外的企業(yè)不能投標(biāo)，國內(nèi)的企業(yè)也不能隨便投標(biāo)，只有成功結(jié)對子，與國外高手綁在一起的企業(yè)才能投標(biāo)。這樣，西門子、阿爾斯通、川崎重工等企業(yè)要想直接拿出產(chǎn)品來進(jìn)入中國市場已經(jīng)不可能了，同時“中華之星”、“先鋒號”也歇菜了。僅此兩個機會，就是看誰能與中車長客股份公司或者中車四方股份公司結(jié)成對子。這就是鐵道部拋出來的那兩個桃子。

為什么一定要搞得這么麻煩呢？因為鐵道部看中的不是他們生產(chǎn)的動車組車輛，而是車輛背后的技術(shù)。只有將國外高鐵裝備先進(jìn)制造企業(yè)與中國這兩家企業(yè)捆綁在一起，才能通過技術(shù)轉(zhuǎn)讓的方式，讓中國這兩家企業(yè)擁有先進(jìn)的高速動車組開發(fā)平臺，才能以這些平臺為基礎(chǔ)，進(jìn)行進(jìn)一步的創(chuàng)新開發(fā)，才能最終擁有世界一流的高速列車制造技術(shù)。

有小伙伴可能會問了，怎么才能夠確保這些巨頭將技術(shù)轉(zhuǎn)讓給中國這兩家企業(yè)呢？這里鐵道部就放大招了。首先，鐵道部做出了一個硬性規(guī)定，參與投標(biāo)的企業(yè)必須是已經(jīng)與國外企業(yè)簽訂完整技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同的企業(yè)。如果沒有做到這一點，當(dāng)然也就失去了投標(biāo)資格，外方合作伙伴自然也就失去進(jìn)入中國高鐵市場的機會。當(dāng)時中國一次性招標(biāo)的動車組數(shù)量高達(dá)140列，這應(yīng)該是截至當(dāng)時世界高鐵史上一次性招標(biāo)動車組數(shù)量最多的一次，更何況這還只是用于第六次大提速的動車組，而中國還剛剛規(guī)劃了“四縱四橫”1.2萬公里高速鐵路網(wǎng)。當(dāng)時，全球各大咨詢機構(gòu)的口徑非常統(tǒng)一，中國已經(jīng)成為世界高速鐵路最大的市場。所以，對這些行業(yè)國際巨頭而言，誰都承受不起投標(biāo)失利帶來的重大打擊。這是一個巨大的誘惑，也正是這個巨大的誘惑，將他們一步步帶到鐵道部事先規(guī)劃的道路上。

簽訂技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同是一個硬性條件，但是技術(shù)怎么轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓到什么程度，還需要中國那兩家企業(yè)跟外方進(jìn)行談判。當(dāng)然，為了保證最終的成功，鐵道部還設(shè)了一道防火墻，叫技術(shù)轉(zhuǎn)讓實施評價。也就是當(dāng)合同執(zhí)行到一定階段時，鐵道部將會對技術(shù)轉(zhuǎn)讓實施的效果進(jìn)行評價。評價的對象是中車四方股份公司和中車長客股份公司。雖然，你中標(biāo)了，但是鐵道部先不付錢，國外合作企業(yè)作為老師要向中國企業(yè)傳授技藝，鐵道部不考核老師教得怎么樣，而是考核學(xué)生學(xué)得怎么樣，只要中國企業(yè)沒有學(xué)好，錢還是拿不到。不得不說，這個考核實在是太霸道了，國外企業(yè)不但要用心教，還怕遇到笨學(xué)生，因為即便他使出了渾身解數(shù)用心教，如果笨學(xué)生學(xué)不會，他的錢還是要打水漂。沒辦法，這些外國老師們，只好把壓箱底的活都拿出來了。

面對中車四方股份公司與中車長客股份公司這兩個桃子，來自德國、日本、法國的行業(yè)巨頭的競爭還是非常激烈的。代表德國出馬的是西門子，代表法國出馬的是阿爾斯通，代表日本出馬的則是包括川崎重工在內(nèi)的6家企業(yè)聯(lián)合體，被稱為日本大聯(lián)合。三方國際公司中，中車四方與日本大聯(lián)合重工眉來眼去，然后又與阿爾斯通勾勾搭搭；中車長客則與西門子郎情妾意，同時與阿爾斯通眉目傳情。阿爾斯通本來是當(dāng)時出口高速動車組最多的一家，但是他們的動車組研發(fā)一直走的是動力集中路線，多采用鉸接式轉(zhuǎn)向架，而此次鐵道部招標(biāo)要求動車組必須是動力分散型的，而轉(zhuǎn)向架不能是鉸接式的。所以面對中國市場，阿爾斯通一下處于下風(fēng)，加上日本大聯(lián)合與西門子似乎都表現(xiàn)出跟自己的對象私定終身的樣子，更是搞得阿爾斯通著急上火，上躥下跳，像一個用情不專的“小三”，一會跟中車四方打情罵俏，一會跟中車長客卿卿我我。

最先確定合作關(guān)系的是中車四方與日本大聯(lián)合。早在1985年，中車四方就與川崎重工正式簽訂了友好工廠協(xié)定，此后雙方一直保持友好關(guān)系，并多次共同開拓中國、東南亞等市場。所以從鐵道部敲定技術(shù)引進(jìn)路線開始，中車四方就與川崎重工郎情妾意。

但是這條路實際走起來卻并不容易。2001年日本自民黨議員小泉純一郎當(dāng)選日本首相，任期內(nèi)堅持每年參拜靖國神社，中日關(guān)系跌入低谷。中國國內(nèi)民眾反日情緒高漲，網(wǎng)絡(luò)上充斥著各種反對引入新干線技術(shù)的言論，有人放言，如果中國在建設(shè)高鐵時引入新干線技術(shù)，就發(fā)起抵制運動。中方更擔(dān)心的是，如果項目進(jìn)行到中途，中日關(guān)系進(jìn)一步惡化下去，項目被迫中止，怎么辦？因為當(dāng)時南北車分立，四方代表南車集團，長客代表北車集團。所以擔(dān)心主要來自南車集團。如果該項目中途夭折了，而北車的項目成功了，則企業(yè)的損失將是不能承受之重。

與此同時，日本國內(nèi)對向中國轉(zhuǎn)讓新干線技術(shù)也是反對聲一片。在世界高鐵巨頭德日法三強中，在技術(shù)轉(zhuǎn)讓方面，法國相對是最開放的，而日本是最保守的。日本早在1964年就建成了世界上第一條高鐵——東海道新干線，此后一直沒能實現(xiàn)出口。法國雖然到1983年才建成第一條高鐵，但是技術(shù)相對最為開放，1989年就成功簽訂了西班牙高速列車訂單，此后又先后出口英國、韓國、美國、意大利等國。日本則只拿下了中國臺灣一個訂單，而且還是在中國臺灣與西門子、阿爾斯通聯(lián)合體已經(jīng)牽手，卻因德國1998年的高鐵事故“婚姻破裂”的情況下?lián)斓穆?。鐵道部最初中意的是擁有700系新干線技術(shù)的日本車輛制造公司，日本賣給中國臺灣地區(qū)的正是700系新干線。但是日本新干線運營商JR東海公司與日本車輛制造公司均明確拒絕向中國大陸轉(zhuǎn)讓700系新干線技術(shù)。中車四方股份公司向川崎重工招手。當(dāng)時川崎重工正處于經(jīng)營困難期，企業(yè)發(fā)展面臨巨大危機，所以對與中國企業(yè)合作獲取中國高鐵市場訂單比較積極。但合作之路困難重重，川崎重工在國內(nèi)面臨重重阻力，新干線運營商JR東海公司與日本車輛制造公司激烈反對。后來，日本企業(yè)經(jīng)過繁雜的內(nèi)部溝通，達(dá)成共識：只轉(zhuǎn)讓時速200公里新干線技術(shù)，不轉(zhuǎn)讓時速300公里的技術(shù)；由川崎重工、三菱商事、三菱電機、日立制作所、伊藤忠商事、丸紅6家公司組成大聯(lián)合與中國企業(yè)統(tǒng)一進(jìn)行談判。

只轉(zhuǎn)讓時速200公里的技術(shù)而不轉(zhuǎn)讓時速300公里的技術(shù)讓當(dāng)時的南車集團承受著巨大的壓力與風(fēng)險，因為與北車集團私定終身的西門子公司，擁有設(shè)計時速320公里、在全球業(yè)界口碑極佳的Velaro動車組平臺，這也是鐵道部當(dāng)時最中意的動車組型號。未來的中國高速鐵路網(wǎng)規(guī)劃了大量的時速300～350公里的線路。面對這個市場，南車集團肯定只能在引進(jìn)的時速200公里動車組平臺基礎(chǔ)上進(jìn)行自主開發(fā)，如果產(chǎn)品開發(fā)失敗，無疑將會失去這個龐大的市場。但是，禍兮福之所倚，正是日本的保守，讓當(dāng)時的中國企業(yè)沒有辦法，只能選擇背水一戰(zhàn)，自主開發(fā)時速300公里及以上速度等級動車組，與德國西門子轉(zhuǎn)讓技術(shù)的動車組進(jìn)行面對面競爭，最終開發(fā)出了擁有完全自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品CRH380A（L）動車組，最終完成了由技術(shù)引進(jìn)到自主研發(fā)設(shè)計的轉(zhuǎn)變。

6家公司組成聯(lián)合體與中國企業(yè)談判也給談判工作帶來了難以想象的難度，聯(lián)合體中有一家企業(yè)的代表不同意，談判就會出現(xiàn)進(jìn)行不下去的情況。原中車四方股份公司的一位負(fù)責(zé)談判的王姓領(lǐng)導(dǎo)，曾經(jīng)給見聞君講述過談判過程中的一些細(xì)節(jié)。此君參與談判時只有30多歲，可謂年輕氣盛，手下一幫參與談判的人也都是30歲左右的毛頭小伙子，有的還不到30歲；而日方參與談判者一眼望去花白頭發(fā)的居多，多數(shù)五六十歲，有的歲數(shù)還更大。某次談判進(jìn)展頗不順利，圍繞一個細(xì)節(jié)，雙方誰都不肯讓步，日本大聯(lián)盟中一個人，威脅要退出談判，起身欲離開。經(jīng)過漫長的談判，雙方神經(jīng)都高度緊繃，加上最后的投標(biāo)期限是死的，如果完不成談判，無法完成投標(biāo)，其經(jīng)濟損失是雙方都承受不起的。本來就窩著一肚子火，被對方一激，此君竟然霍地站起身來，將茶杯抓起來，摔在了地上，讓翻譯告訴那位同志，他今天如果從這個門走出去，就永遠(yuǎn)也不要回來了。這位日本代表竟然真的就沒有敢踏出此門，而是回到了談判桌上繼續(xù)談判。另外一個細(xì)節(jié)，據(jù)此君介紹，在談判最艱苦的階段，有一次他們竟然連續(xù)談了三天三夜，他們正說著突然發(fā)現(xiàn)對方不回應(yīng)了，原來翻譯坐在那里睡著了。他們累的時候，也是坐在椅子上往后一仰就睡著了，休息一下接著談。這次投標(biāo)因為有大量的文件需要準(zhǔn)備，所以公司在他們工作的酒店準(zhǔn)備了4臺打印機和1臺復(fù)印機，就怕萬一出點什么差錯。后面，這5臺機器基本都是一直無休止地工作著，到最后一天，這4臺打印機竟然全部燒毀了。搞得他們特別被動，抓緊讓人從外面重新調(diào)新機器進(jìn)來，他們干完所有工作的時候天已經(jīng)亮了，他們干脆也不睡了，直接就去參與投標(biāo)了。說到這里，此君搖搖頭笑著說：“那時候真是年輕氣盛呀，體力也好，現(xiàn)在想想都不知道自己當(dāng)時是怎么熬過來的?！?/p>

基于上面中日談判的種種風(fēng)險點，所以中車四方股份公司在集中精力與日本大聯(lián)合談判的同時，也兵分兩路與阿爾斯通進(jìn)行著密切談判。前面我們已經(jīng)說過了，阿爾斯通因為擅長的是動力集中型動車組，為了滿足中國招標(biāo)條件，他們拿出了在意大利都靈工廠生產(chǎn)的SM3型動車組，但是該款動車組成熟度與穩(wěn)定性都比較差。南車集團董事長趙小剛與四方股份公司的董事長江靖還專門到歐洲考察過該款動車組，對該款動車組并不滿意。堅持與阿爾斯通談判主要是為了留一條后路。