礪石導(dǎo)言：從幫人“逆天轉(zhuǎn)命”，到“要了人的命”，入華20年的華爾街英語經(jīng)歷了什么？

張帆 | 文

“英語的使用，將窮人與富人區(qū)分開來”這句未必能經(jīng)得住推敲的話，卻迎合了很多國人對(duì)英語重要性的樸素認(rèn)知。在這種社會(huì)氛圍之下，英語成了教育里的重頭戲。市場火爆加上資本煽風(fēng)點(diǎn)火，英語教育如烈火烹油般發(fā)展。學(xué)不好英語甚至成了很多人的“心魔”。

前不久，針對(duì)學(xué)生的“雙減”政策出臺(tái)，戰(zhàn)場中央的新東方、學(xué)而思等一眾教培機(jī)構(gòu)“血流不止”，不過令人沒想到的是，遠(yuǎn)離戰(zhàn)場的成人教育市場一聲巨響，高端英語市場的“布道者”華爾街英語會(huì)轟然倒下。

華爾街英語的布道場中“逃出”眾多“落難者”，他們灰頭土臉地暴露在公眾面前，向外界訴說自己的遭遇。幾十萬甚至上百萬的學(xué)費(fèi)，讓公眾不禁迷惑這些人為何會(huì)著了華爾街英語的魔？能讓人著魔的華爾街英語又怎么會(huì)轟然倒下？

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學(xué)習(xí)者：你可曾有夢想？

“如果你愛一個(gè)人，請(qǐng)送他去紐約，因?yàn)槟抢锸翘焯茫蝗绻愫抟粋€(gè)人，請(qǐng)送他去紐約，因?yàn)槟抢锸堑鬲z”。

1992年，鄭小龍和馮小剛拿著千辛萬苦貸下來的150萬美元巨款，在紐約開拍《北京人在紐約》。1993年這部劇開播，遍地黃金的美國和彼時(shí)北京的出國狂潮被搬上熒幕，影響了一眾人。

20多年過去了，“出國留學(xué)、進(jìn)入跨國公司，回中國發(fā)展”這個(gè)“國際商務(wù)精英”的經(jīng)典路徑，仍令很多人神往。但這條路徑，離不開英語。

英語的學(xué)習(xí)到底有多重要？獵頭們說，從辦公室到工廠，會(huì)說英語的工人工資通常要比不會(huì)說英語的高出25%-35%，并且他們還有單一語言者無法企及的晉升空間。

全球互聯(lián)網(wǎng)使用的語言中，英語的占有率為95%，幾乎100%的軟件源代碼都是用英文寫成。不懂英語在職場打拼，無異于“穿著拖鞋跑馬拉松”。

2000年，華爾街英語在北京國貿(mào)商城開了自己第一家店。黃金地段、寬敞明亮的環(huán)境，洋氣的氛圍，帶著美國夢金光閃閃的感覺，很快俘獲一眾消費(fèi)者。

要逼自己一把去遇見更多的可能性；去充實(shí)自己避免被孩子和老公看不起；要逆風(fēng)翻盤從谷底爬起來；要成為和你未來的伴侶匹配的人；要成為那些你曾經(jīng)羨慕過的人……更何況當(dāng)學(xué)習(xí)者面對(duì)出身小鎮(zhèn)，如今卻正光鮮亮麗地站在自己面前，操著一口流利英文的華爾街英語的cc（課程顧問），想學(xué)英語的心態(tài)會(huì)更進(jìn)一步加劇：ta懂我的脆弱與渺小，ta經(jīng)歷過我的無能與低谷，可ta如今成功逆襲成為照耀我的一束光，我當(dāng)然要成為下一個(gè)ta！

華爾街英語普通班學(xué)費(fèi)是2-9萬/年，VIP是8-16萬/年，VVIP是20-90萬/年，雖然價(jià)格高昂，但夢想如果唾手可得，還怎么叫夢想呢？

當(dāng)然也有學(xué)習(xí)者比較佛系，但奈何cc已經(jīng)從早到晚、苦口婆心地講解了十多個(gè)小時(shí)。在華爾街英語教室的玻璃房子里，喝了人家的咖啡，甚至吃了人家的盒飯，沒辦法估量cc的時(shí)間成本……哪里有在眾目睽睽下吃“霸王餐”的勇氣，拍拍屁股走人？所以很多人最后心態(tài)就是：總歸學(xué)習(xí)也不是壞事，就學(xué)一個(gè)吧，反正大家都在學(xué)。

就這樣，很多人跟著社會(huì)學(xué)英語大潮加入了這個(gè)“布道場”。華爾街英語也開始蓬勃發(fā)展。

時(shí)間一晃就是20年過去了，華爾街英語在成人英語教育市場的“貴族氣質(zhì)”從未改變。今年7月31日還有用戶收到cc的推銷，“買一年送一年，才2萬元不到，當(dāng)時(shí)給你的感覺就是不買是傻子?！钡?月12日卻曝出了華爾街英語可能破產(chǎn)的消息。

玻璃大門上大大的鐵鎖，拖欠物業(yè)費(fèi)70多萬的告示，走得太匆忙來不及關(guān)的電腦，維權(quán)群里那一串串令人扎心的數(shù)字，人去樓空的上?？偛俊桓钡缊鲛Z塌后的慘烈。

不過與最近的喧囂相比，一些學(xué)員因?yàn)橛⒄Z學(xué)習(xí)而將自己的生命推入絕望沉寂的案例更令人觸目驚心。

2020年8月12日，有的學(xué)員因?yàn)闊o力償還巨額學(xué)費(fèi)貸款失蹤，至今下落不明；有父母賣掉家里的房子幫孩子還高昂的貸款；有很多人在網(wǎng)絡(luò)上分享了自己背負(fù)著巨額貸款學(xué)習(xí)華爾街英語后，抑郁輕生的狀態(tài)……

他們愛孩子、愛自己才在華爾街學(xué)英語，因?yàn)樗麄冇X得那里有天堂，但他們從不知道在進(jìn)入華爾街英語“布道場”的那一刻，他們的一條腿也伸向了地獄。

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布道者：傳遞天堂與地獄

那些把這些人推向深淵的cc們，我們是否能清晰地說出他的善惡？

親手把課程賣給學(xué)員的cc們并沒有資格卷錢跑路，他們只比學(xué)員早半個(gè)小時(shí)知道破產(chǎn)的消息，然后就被火速清出辦公場地。

找一家咖啡廳的角落給學(xué)員發(fā)合同以便他們?nèi)蘸缶S權(quán)，解釋、答疑、穩(wěn)定學(xué)員情緒，直到手機(jī)關(guān)機(jī)，直到凌晨3點(diǎn)……這是很多cc的8月12日。

只有他們自己知道，他們已經(jīng)3個(gè)月沒有發(fā)工資了，他們堅(jiān)信的公司要起死回生的理想泡沫突然炸裂了。高層一夜之間都走了，各個(gè)地區(qū)的中心校長接連離職……“如果現(xiàn)在或明天（8月14日前）離職，就給你交7月份的社保，如果不離職就不交了。”這是公司的最后通牒。為了社交不斷繳，很多人只能被迫“主動(dòng)”提出辭職。

華爾街英語從去年就開始的離職大潮，有大約2000人前后離開，最早一批離開的人一般按照勞動(dòng)法給予n+1的賠償。最后一批得到n賠償。而最后這些堅(jiān)守崗位的1000人，尚未給出具體解決方案。

這一切來得猝不及防。7月初，上海大區(qū)銷售中心負(fù)責(zé)人的百人會(huì)議上，一切如常，只是對(duì)各個(gè)門店的銷售目標(biāo)做了大約5%的下調(diào)。7月17日，銷售群里還傳來了上海日月光店，當(dāng)月銷售業(yè)績過百萬元的慶祝消息。

作為訓(xùn)練有素的員工，他們是頂級(jí)推銷員。入職第一個(gè)月他們什么都不用干，就是去總部培訓(xùn)，洗腦式學(xué)習(xí)怎么和客戶破冰、掌握聊天技巧、講產(chǎn)品知識(shí)、以咨詢的名義套取競品信息、學(xué)習(xí)對(duì)方模式等等。甚至在沒有工資拿的這三個(gè)月，他們也賣力工作，希望早日盼到公司傳說中那筆來自香港機(jī)構(gòu)的資本注入，好早日回歸正軌，拿到自己的辛苦錢。

要完成訂單的確很辛苦，因?yàn)椴皇敲恳粋€(gè)人都想學(xué)英語，也不是每一個(gè)人都付得起昂貴的學(xué)費(fèi)。但15%-25%的提成還是支撐他們不斷“精進(jìn)業(yè)務(wù)能力”，創(chuàng)造銷售奇跡。

(1)了解用戶信息。通過親切而自然的聊天，如你怎么來的？平時(shí)愛好是什么？挖掘客戶背景，了解用戶的身份、專業(yè)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力，建立用戶畫像。

(2)挖掘用戶痛點(diǎn)。根據(jù)用戶的不同職業(yè)，如企業(yè)高管、私企老板、專業(yè)人士、公務(wù)員、銷售、家庭主婦、學(xué)生等，進(jìn)行不同的推銷話術(shù)。幫助他們找到痛點(diǎn)，甚至放大痛點(diǎn)，然后根據(jù)痛點(diǎn)推銷課程。英語不好的要學(xué)，英語不錯(cuò)的就打擊到用戶認(rèn)為不好，自然就有了學(xué)的必要性。

(3)強(qiáng)化用戶需求。根據(jù)對(duì)不同的用戶需求，英語學(xué)習(xí)具備了不同的功效。好英語=好工作=好對(duì)象=好家庭=好業(yè)績=不放棄自己=夢想……cc們還會(huì)包裝自己，以成功者的姿態(tài)出現(xiàn)，達(dá)到示范效應(yīng)。告訴剛畢業(yè)的人有工作資源，告訴單身的人有配偶資源，告訴父母要言傳身教，告訴事業(yè)瓶頸期的人升職加薪，告訴佛系的人可以有最大的優(yōu)惠。當(dāng)然信念的傳播并非一蹴而就，所以他們要“鍥而不舍”，反復(fù)多次洗腦，動(dòng)之以情、曉之以理讓用戶信服或折服。

(4)幫用戶解決現(xiàn)實(shí)困難。如果學(xué)員猶豫不決，就幫他們掃清障礙。在學(xué)員表示需要問家人意見的時(shí)候，就會(huì)通過話術(shù)阻止學(xué)員詢問家人，“您自己想讀嗎？您給家人說，是想讓家人拿錢嗎？是告知嗎？還是把球拋給你的家人呢？如果都不是，那你告訴您的家人干嗎呢？”如果客戶沒有錢怎么辦？通過貸款的方式，“幫助”用戶達(dá)成夢想。

(5)維系老客戶?！罢T敵深入”是獲得更大勝利的關(guān)鍵，cc們通過讓用戶交500的定金，報(bào)3萬元的低價(jià)課程，逐漸說服他們報(bào)更貴的課程。當(dāng)外教課程約不到的時(shí)候，當(dāng)曾經(jīng)的課程根本沒上想退費(fèi)的時(shí)候，當(dāng)你正常上課的時(shí)候，他們都會(huì)推薦你報(bào)更貴的課程，“每次走進(jìn)學(xué)校，不續(xù)費(fèi)出不來?！奔词褂行┯脩粢呀?jīng)把華爾街英語的20級(jí)課程全部學(xué)完了，cc甚至?xí)扑]你把課程再學(xué)一遍，“溫故知新”。

每一個(gè)cc都有精致到細(xì)節(jié)的銷售指南。比如在學(xué)員問及有什么優(yōu)惠的時(shí)候，要“出辦公室假裝去幫他問大老板要優(yōu)惠，快去快回，不能涼，不能著急，要快速利索”。對(duì)于目標(biāo)群體契而不舍，對(duì)于毫無發(fā)展機(jī)會(huì)的用戶盡量宣傳品牌價(jià)值，如此循環(huán)六個(gè)月一個(gè)合格的銷售就煉成了。這一套完善的流程和心理戰(zhàn)術(shù)，很難有人能招架的住。

去年疫情來了，華爾街英語開在高端商場里的線下課程無法進(jìn)行，改為線上學(xué)習(xí)之后課程效果很不理想，遇到了學(xué)員的大規(guī)模退費(fèi)。但公司并沒有改制、改教材或者改教學(xué)模式去適應(yīng)形勢，而是改變了銷售模式。

公司過去一直對(duì)英語學(xué)習(xí)進(jìn)行分級(jí)，三個(gè)月鎖定一個(gè)級(jí)別，學(xué)員一年最多學(xué)四級(jí)。但疫情后為了吸引用戶，他們將模式改成了包年，課程隨便學(xué)，不限級(jí)別給用戶實(shí)惠。但其實(shí)在時(shí)間和隱性條件的限制下，學(xué)員就算全日制學(xué)習(xí)一年也學(xué)不到八個(gè)等級(jí)，所以所謂優(yōu)惠不過是文字游戲和銷售技巧而已。

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后臺(tái)：做局？作繭？

很多人都以為華爾街英語是家起個(gè)“洋名”的中國公司，但實(shí)際上其源自國外，并且歷史已經(jīng)有50年之久。

意大利人李文昊（英文名為Luigi T. Peccenini）由于家境貧寒十幾歲就去做了推銷員。1972年他賣掉了自己創(chuàng)辦的計(jì)算機(jī)培訓(xùn)學(xué)院，開始了華爾街英語培訓(xùn)業(yè)務(wù)。在1980年，他就開始探索網(wǎng)上教學(xué)模式，但由于模式過于先進(jìn)最后血本無歸。1986年他東山再起，在25個(gè)國家開設(shè)了華爾街英語機(jī)構(gòu)，并在1997年將公司賣出。

2000年5月1日，李文昊在北京國貿(mào)中心重新開始了華爾街英語的中國冒險(xiǎn)。彼時(shí)新東方吃下了中國英語學(xué)習(xí)的中低端市場，華爾街英語走高端，用外教和完善的課程體系，以及針對(duì)性的定制化學(xué)習(xí)獲得了高端人群的喜愛。為了找到它的用戶群，華爾街英語都開在高端商場，內(nèi)部裝修明亮，帶著天然的高端感。

2001年中國成功加入世界貿(mào)易組織，外企在中國的發(fā)展迎來了一個(gè)黃金時(shí)代。外企入華，會(huì)英語的中國本土人才成為了香餑餑，但海歸人數(shù)有限，很難滿足這種爆發(fā)式的需求，華爾街英語的出現(xiàn)正好可以解決這一問題。

2005-2006年，凱雷集團(tuán)先后成為華爾街英語母公司和華爾街英語（中國）的股東。資本加持下，華爾街英語開始加速發(fā)展，2006-2008年華爾街英語在中國的利潤增長率超過了40%。頂峰時(shí)期，華爾街英語在中國的員工有三四千人，培訓(xùn)中心達(dá)到了70多家。

面對(duì)巨大的市場需求，華爾街英語只需要簡單復(fù)制業(yè)務(wù)，就可以不斷的攻城略地。但2010年前后，市場開始悄然變天了，在線教育開始萌芽，英語教育市場的競爭開始激烈。

2009年到2010年間，培生集團(tuán)以約2.4億美元的總價(jià)從凱雷（Carlyle）手中收購了華爾街英語。彼時(shí)的華爾街英語（中國）的業(yè)務(wù)尚可，但隨著時(shí)間的推進(jìn)開始每況愈下。

2014年直播興起，線下老師開始有機(jī)會(huì)到線上教學(xué)，互聯(lián)網(wǎng)教育讓廉價(jià)高質(zhì)的英語學(xué)習(xí)唾手可得。在資本的助推下，各類英語教培機(jī)構(gòu)拿資本的錢開始瘋狂擴(kuò)張。市面上各種培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都紛紛通過砸錢把數(shù)據(jù)做高，再通過上市變現(xiàn)退出輕松獲利。

市場的廝殺愈演愈烈，華爾街英語也不甘示弱加速奔跑。華爾街英語中國區(qū)首席執(zhí)行官表示，截至2015年12月底，華爾街英語在中國的注冊(cè)學(xué)生人數(shù)己經(jīng)達(dá)到了6.7萬，而且一直呈增長狀態(tài)。

這6.7萬人里并非全都是富人，有將近50%的學(xué)員是沒有能力一次性支付學(xué)費(fèi)的，華爾街英語就“貼心”地建議學(xué)員在第三方金融平臺(tái)上面辦理貸款，做起了給金融平臺(tái)導(dǎo)流的角色。既賺到了學(xué)費(fèi)，還有高額的金融平臺(tái)的酬金，真是一舉兩得。

但躺賺的華爾街英語，實(shí)際上業(yè)績并沒有看上去那么欣欣向榮，培生集團(tuán)對(duì)這一切最心知肚明。

都說以VIPkid為代表的在線英語教育獲客成本高，但其實(shí)一直靠人力在高端商場發(fā)傳單拉客的華爾街英語，獲客成本、運(yùn)營成本更是居高不下，從而嚴(yán)重影響了公司的財(cái)務(wù)狀況。2018年培生集團(tuán)為了簡化成本結(jié)構(gòu)和償還債務(wù)，將華爾街英語以3億美金的價(jià)格出售給霸菱亞洲投資基金和中信資本。

但資本接盤后，很快發(fā)現(xiàn)這不是個(gè)好生意。媒體報(bào)道文章稱，“培生把華爾街賣給中信時(shí)把賺的錢拿走了，中信接手后發(fā)現(xiàn)都是在服務(wù)了?！奔由暇€上教育的沖擊讓華爾街英語20年不變的模式，顯得老態(tài)龍鐘。市場需求降低和大眾英語基礎(chǔ)教育的提升讓成人英語教育不斷縮水，ai翻譯工具的飛速發(fā)展讓人們不再擔(dān)心英語不夠好，而且隨著國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)大廠的崛起，就業(yè)食物鏈的頂端結(jié)構(gòu)正在悄然變化。

疫情的來臨更是扯掉了英語世界的最后一塊遮羞布，華爾街英語幾乎被推上絕境。一方面是疫情之后主營線下業(yè)務(wù)的華爾街英語轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上的服務(wù)，用戶并不認(rèn)可，導(dǎo)致大規(guī)模退費(fèi)，但他們預(yù)繳的學(xué)費(fèi)早已經(jīng)被培生拿走了；一方面是開在高端商場居高不下的開銷，華爾街英語腹背受敵。

2020年，華爾街英語（中國）又重新回到了李文昊手中，但此時(shí)華爾街英語已經(jīng)是一個(gè)爛攤子了。雖然2021年上半年曾有投資機(jī)構(gòu)對(duì)華爾街英語感興趣，但雙減政策推出后，新東方、好未來股價(jià)下滑很厲害，投資人熱情不再。

7月30日，中國大區(qū)運(yùn)營總監(jiān)羅天瑞（Tim Russ）和CEO柯大衛(wèi)面對(duì)遲遲無法發(fā)放的工資，討論通過了三點(diǎn)應(yīng)對(duì)措施：1、堅(jiān)定機(jī)構(gòu)要繼續(xù)賣課給客戶，理由是公司還在運(yùn)轉(zhuǎn)，而且越多的客戶支付學(xué)費(fèi)，就更有可能吸引到投資人；2、學(xué)生應(yīng)該一直保持對(duì)現(xiàn)在的局面一無所知，這樣才能避免退款風(fēng)暴的來襲；3、這段時(shí)間內(nèi)，如有銷售不再愿意售賣課程，就要上報(bào)店長、區(qū)域經(jīng)理尋求解決辦法。

8月9日，華爾街英語（北京）的工商資料顯示，其法人由擔(dān)任全球華人英語的CEO柯大衛(wèi)變更為一個(gè)陌生的名字：西蒙尼。8月10日一位校長還在群里發(fā)消息，勸大家再堅(jiān)持一下，再給公司一點(diǎn)時(shí)間，“但是第二天，校長突然離職了?！?/p>

8月11日，華爾街英語（中國）董事王成茂在接受媒體采訪時(shí)說：雖然銷售們還在賣力賣課，公司每個(gè)月業(yè)績2000多萬元，費(fèi)用卻有3500萬元。銀行擔(dān)心他們沒有償還能力，所以當(dāng)時(shí)申請(qǐng)的8000萬貸款并沒有及時(shí)到位。據(jù)公司高管透露，李文昊不得已賣了房產(chǎn)抵押，借了高利貸，貼了有8500多萬元。

學(xué)費(fèi)的退費(fèi)金額高達(dá)12個(gè)億，華爾街英語顯然無力支付。作為輕資產(chǎn)的公司，華爾街英語也根本沒有什么固定資產(chǎn)，并且要支付完破產(chǎn)清算費(fèi)用，員工工資支付后，才能進(jìn)行學(xué)費(fèi)的返還。如今來看，這筆錢很可能會(huì)像曾經(jīng)的ofo押金一樣消失在風(fēng)中了。

雖然競爭對(duì)手英孚曾提出可以接手學(xué)員，但學(xué)員們擔(dān)心自己會(huì)被二次割韭菜，有些學(xué)員提出了在網(wǎng)上繼續(xù)完成學(xué)業(yè)的愿望，但在員工費(fèi)用無法支付的情況下，在線授課是否能良好運(yùn)行依然未知。

雖然還沒有最終確定破產(chǎn)清算，但面對(duì)人去樓空的華爾街英語，和無處去上的英語課，很多人還要繼續(xù)為他們的英語貸款負(fù)重前行。