隨著最近一波疫情的“清零”，很多酒店開始“趕工”模式，都準備搶在“金九銀十”來臨前，讓半休眠的業(yè)績提提勁兒。

除了酒店的自然流量，有的酒店嘗試開直播賣客房，五百多的房間秒殺價399元。還有的酒店發(fā)覺本地需求，開發(fā)親子類活動。

這與酒店往常的營銷邏輯相比已經發(fā)生巨變。在防疫常態(tài)化的大背景下，當下酒店應如何營銷，才能更好的提振業(yè)績呢？

1

賣客房的邏輯變了

最近，我在跟一個酒店同行聊天時發(fā)現(xiàn)，他們已經嘗試了2次在抖音直播賣房間，而且每次都能很快的把房間賣出去。

比如五百多的房間，可以399元秒殺預訂，這個價格相比于在大堂、OTA平臺上的都要低一些。另外，為了增加直播期間的關注度，他們每次直播前都會提前幾天發(fā)布2-3條視頻來預告，讓用戶形成期待。

除了自己“帶貨”外，很多酒店也會選擇靠“大V”自身的流量來吸粉。如在羅永浩的直播間里，就經常會看到各大星級酒店的身影。

在直播當紅的時代，流量在哪里，哪里就容易獲客。

除了借助流量平臺以外，有同行還跟我分享了山東舜和酒店的案例。該酒店有86個包廂，幾乎天天賓客盈門，通過餐飲＋客房每年營收近2億元。而這都源自于產品、服務設計，營銷手段的變革。

以往，酒店的打法是：有標準間和豪華間，而餐飲部分也同樣分A、B、C，3個檔次。

舜和酒店的做法是，針對餐飲部分做了“36宴”主題宴會設計。比如說寶寶宴，就是通過場景布置、服務流程、菜單、器皿等與主題相關的事物來實現(xiàn)，而其余內容方面還在繼續(xù)做優(yōu)化迭代。

當下，消費者的消費習慣變了，消費渠道和購買方式也應該隨之變化。酒店的售賣方式，不是“大同”而是“小而不同”。

2

讓顧客到店消費的5種路徑

1   挖掘本地需求，重新定義你的客人

很多人印象中，酒店就是服務外地客人，或者是辦婚宴、壽宴的場所，如今，這一消費格局早已悄然發(fā)生轉變。

劉超知識服務機構創(chuàng)始人劉超跟我講過一個案例，去年春節(jié)，南京金陵飯店創(chuàng)下一天賣出19萬只金陵大肉包的銷售記錄，銷售額當天就了突破百萬元；此外金陵飯店更是在4天內累計銷售了8000只鹽水鴨。

“市場永遠都在那里，只是我們有沒有傾注精力和體力去了解、發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造。”劉超稱，挖掘本地需求，關鍵在于如何培養(yǎng)顧客的消費習慣，讓他們走進酒店。

比如有的酒店就推出了兒童成長俱樂部，“小小美食家”由后廚負責，“小小特種兵”有安保部負責等。兒童成長課程這一概念與酒店體驗相結合，對于很多酒店來說，也是一種對本地資源的挖掘和創(chuàng)新。

“不一定要靠吃飯來吸引消費者，要把吸引消費者來的理由說明白。只有引進來，才有做深層次的二次營銷的機會?！眲⒊J為。

2   推行早午連餐，獲得更多好評

早餐對很多酒店來說已經是基本配置，一些高星級酒店、度假酒店甚至還會推出早午連餐，不僅為住店的客人提供了增值服務，對于起床晚的客人來說，這項服務就會變得很貼心。

有的酒店在做早午連餐的時候，家長和孩子的餐是分開的。孩子交由酒店，參加各種親子體驗課程，或者由酒店工作人員扮演小丑，照顧孩子們吃飯，家長們則可以安心地在另外區(qū)域用餐。這樣定制化的服務，會為酒店帶來更多的收益。

3   把酒店內外部資源進行結合

除了酒店內部資源外，還可以把外部資源進行捆綁，這里包括所在城市的資源，比如設計踏青、露營的增值體驗，做資源打包產品。

所以說，酒店體驗并非是登記入住就完事，到這個城市看什么，做什么，這是一段消費的旅程，需要酒店來做設計規(guī)劃。

像鄭州建業(yè)只有·劇場酒店，就與建業(yè)文旅項目只有河南·戲劇幻城進行了有機結合。據(jù)我了解，這家酒店共有400間客房，特別是在周末常常處于滿房狀態(tài)，而他們就特別會與相鄰的戲劇幻城進行合作。

比如，最近雙方就聯(lián)合做了多場線上直播優(yōu)惠活動：2張“幻城”的門票（可連續(xù)2日入園）+酒店舒適房（含雙早），秒殺價988元，事實上，單就“幻城”而言，僅單日門票團購價格就是290元。

即參與直播搶購，如果住在只有·劇場酒店，僅需花費988元在享受酒店舒適房的同時，還能在“幻城”游玩2天。

服務方面，為了配合“幻城”的演出時間，只有·劇場酒店餐廳營業(yè)時間也延長至凌晨2點，為欣賞燈光秀歸來的游客提供宵夜。

互聯(lián)網時代，酒店經營者們很難成為“信息孤島”，所以只有不斷地積極尋求合作創(chuàng)新，酒店才能有更多創(chuàng)新、時來時新的體驗。

4   讓產品走出去，推便當、野餐、外賣

隨著疫情的波動，很多酒店也意識到可以適當走出去，比如推行外賣、便當?shù)确?，像上文提到的一家酒店，單靠南京鹽水鴨就能有相當可觀的收益。

另外，像河北云瑧世紀大飯店，在去年疫情期間特意為醫(yī)護人員開發(fā)了各種餡料的包子，甚至在當?shù)匾彩质軞g迎。

而滄州金獅國際飯店，推出了“星級大廚走進家”這一創(chuàng)新服務，在當?shù)厥艿搅烁叨丝蛻舻淖放?。大廚上門服務不僅開辟了一條全新的酒店營收之路，甚至服務過程中，還能夠挖掘出客人信息與客戶資源，為酒店后續(xù)的銷售、推廣工作提供了便利。

5  “秋天的第一杯奶茶”火了，

也能為創(chuàng)新服務帶來靈感

奶茶對于很多女性顧客并不陌生，茶飲供應鏈體系十分豐富，酒店也可以打造具有自己品牌或風味記憶的奶茶產品。

面對不同群體，可以推出低糖、養(yǎng)生，甚至微醺的飲品，比起很多酒店提供千篇一律的茶包、或是檸檬水，一杯有料且風味俱佳的飲品，很能提高酒店的服務檔次，同樣也是創(chuàng)收的一種路徑。

3

講大床房含早餐，都不如有故事、能打卡

劉超認為，真正解決消費需求的不是產品力，而是產品真相。比如說以往酒店以含早餐、豪華套房等作為產品力或賣點，但當下的95后熱衷網紅打卡地，追求個性化需求；而女性顧客更傾向于有故事內容、有意境、有想象力的空間；攜帶寵物的人群，更是哪家酒店讓我?guī)櫸镂揖腿ツ募遥@就是所謂的產品真相。

“如果酒店還一味地追求產品力，即以自我為中心輸出產品的價值和信息，消費者是不會買賬的。唯有把握產品真相，以消費者沖突為中心，傳遞產品解決沖突的方法和能力，才能達到顧客的需求點?！眲⒊J為。

4

做創(chuàng)新營銷，先要了解理論體系

營銷其實就是一種獲客方式，而策劃一場營銷活動，就要先去了解理論體系。像是IP思維、跨界思維、體驗思維等。

比如要設計“小黃鴨”的主題營銷，就要用到體驗思維的邏輯，不能僅在房間放上小黃鴨了事，可以沿著小黃鴨這條主線，從進店開始就有小黃鴨的玩偶迎接，再到房間內的布置，相關的餐飲設置及游戲體驗等，從不同的感官、體驗去營造小黃鴨的主題氛圍，讓產品場景化、故事化，不但能拍照打卡還能提升社交平臺的出圖率。

任何時候，消費者買的都不是硬件，而是買的空間、情感和體驗。

當酒店把餐飲和客房，用系統(tǒng)化的理論體系去思考去重新設計時，酒店的產品想不出圈都難。

統(tǒng)籌丨勞殿    編輯丨王杉杉

※文中部分圖片來源于網絡