帥哥、美女、外教，再加上豪華的辦公場所，構(gòu)成了華爾街英語的對外形象。進(jìn)入中國20多年來，華爾街英語一直自詡高端，跟如今不體面的退場，形成了鮮明對比。

首當(dāng)其沖的就是學(xué)員。根據(jù)華爾街英語（中國）董事王成茂所說，華爾街英語拖欠的學(xué)費高達(dá)12億。其中，單個學(xué)員學(xué)費過萬，甚至有人預(yù)付了高達(dá)40多萬元的5年學(xué)費，且不少學(xué)員是靠貸款支付的學(xué)費。

“我們已經(jīng)報警了，但大概率拿不回錢?！绷至杖绱吮^的原因在于，華爾街英語還拖欠了員工工資，即便公司走到破產(chǎn)清算這一步，也會先用來支付員工工資，他們排在第一順序受償。

華爾街英語裁員并非近日才發(fā)生，只不過除了早先被辭退拿到N+1、N倍賠償?shù)膯T工，“共患難”到底的員工，反而連基本工資都沒拿到。有消息稱，華爾街英語已拖欠員工三個月工資。

讓林琳啼笑皆非的是，不只是學(xué)員，就連跟她對接的銷售人員、顧問，也都是從新聞上才得知華爾街英語要破產(chǎn)的消息。當(dāng)學(xué)員們?nèi)ス居懻f法時，正好碰到了以受害者身份討工資的員工。

要知道，這些如今被華爾街英語拖累的銷售人員，曾為華爾街英語的江山立下過汗馬功勞。沒想到，結(jié)果卻令人唏噓。

01、狼性銷售

早些年，很多大型商場、購物中心或者高端寫字樓附近，經(jīng)常能看到這樣一群人出沒：男的帥氣，女的漂亮，掛著精英范兒的笑容，嘴里時不時蹦出一些英文單詞。

如果你不幸被他們拉到培訓(xùn)中心，撲面而來的英文對話讓你汗毛倒豎，一時為英文不大流暢的自己感到羞愧。

這個由意大利人創(chuàng)立的華爾街英語品牌，進(jìn)入中國20多年，給人留下的印象，大多是銷售的難纏，難纏到一些人看到其門店都會繞道走。

孫媛提起自己被“騷擾”的經(jīng)歷時，用了“狗皮膏藥”這四個字。

“我當(dāng)時是去逛街，就看了一眼，走慢了一步，就被拉住了?！变N售人員從樓下跟她到樓上，還邀請她一起吃飯，自來熟到讓社恐的孫媛感到了驚嚇。

王聰對其2016年在上海書城的一次經(jīng)歷印象深刻，她不過留了一個郵箱，此后幾乎每隔一周就能收到一封來自華爾街英語的郵件，持續(xù)了三四個月之久。

華爾街英語銷售人員的毅力，來自于對金錢的追求。據(jù)了解，銷售人員簽約一個客戶可抽15%-25%的提成，而華爾街英語課程價格頗為昂貴，從萬元到數(shù)十萬元不等。也就是說，簽約一單，銷售人員可以獲得少則數(shù)千、多則上萬的銷售提成。

“我認(rèn)識的那個華爾街英語銷售是留學(xué)回來的，掙的錢可多了，會把自己的寵物狗送到寵物學(xué)校去。”劉敏告訴市界。

不過，華爾街英語的銷售人員流動性很大，林琳2017年開始在華爾街英語學(xué)習(xí)至今，跟她接觸的銷售人員換了差不多有10個。“課程其實還行，外教都挺平和友善的，就是銷售人員期間會勸我做課程升級?！彼a(bǔ)充道。

靠著狼性銷售，華爾街英語迅速鋪開。2006-2008年，華爾街英語在中國的利潤增長率超過了40%。頂峰時期，華爾街英語在中國的員工有三四千人，培訓(xùn)中心達(dá)到了70多家。

華爾街英語銷售人員給人留下的另一印象，在于其無可挑剔的話術(shù)。

推銷課程前，他們會詢問客戶的學(xué)歷、職業(yè)、家庭信息、個人愛好，通過客戶打車、坐地鐵還是開車的方式，來推斷客戶的經(jīng)濟(jì)實力。然后“看人下菜碟”，針對不同用戶需求，講不同的話術(shù)。

林琳告訴市界，銷售人員會給學(xué)員畫餅。如果是剛畢業(yè)的大學(xué)生，他們會以手頭上有工作資源來吸引報名；如果是單身青年，就說這兒的配偶資源都不錯；如果是寶媽，就說言傳身教；如果是外企員工，就說升職加薪；如果佛系學(xué)英語，就多送點課。

話術(shù)推銷全程在一個玻璃房中1V1進(jìn)行，一旦用戶心志不堅，或有意向，他們可以從當(dāng)天下午3點跟客戶聊至深夜11點。

在費用上，他們會模糊價位，比如要價1880元，會說1000元出頭，并主動提出可以貸款；即便當(dāng)下不報名，也會爭取說服客戶交一筆訂金，以進(jìn)行二次銷售。

如果客戶實在意志堅定，銷售人員可能會從知心大姐姐，變成趾高氣揚(yáng)的大媽，讓你一秒體會到冰火兩重天?！拔冶蝗A爾街英語的銷售給罵了”這樣的言論，在豆瓣并不少見。

一時間，“走在路上怎樣才不會被華爾街英語的人攔?。俊本尤怀闪艘粋€熱門問題。知乎、豆瓣、貼吧上交流經(jīng)驗的帖子，越壘越高。

02、銷售基因

華爾街英語的銷售基因，從誕生時就有。畢竟公司創(chuàng)始人李文昊（英文名為Luigi T. Peccenini），對于如何做一名成功的銷售員，經(jīng)驗頗豐。

李文昊是意大利人，年幼時家境并不富裕，十六七歲就常打工。后來因為父母支付不起他上大學(xué)的費用，19歲開始工作，成了一名推銷員。

在和銷售這門工作結(jié)緣后，他干得風(fēng)生水起，24歲時已是米蘭一家公司的銷售負(fù)責(zé)人。后來，他還做過廣告公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。

李文昊跟語言課程結(jié)緣，也從推銷開始。為了可以自由決定自己一天的工作內(nèi)容，李文昊做了一個沒有工資只有傭金的推銷員，而他推銷的產(chǎn)品就是百科全書和語言自學(xué)課程。

與此同時，李文昊也開始了創(chuàng)業(yè)和“創(chuàng)辦公司再賣掉公司”的生涯。

1968年，他創(chuàng)辦了意大利第一家向大眾提供計算機(jī)技術(shù)培訓(xùn)的公司，并于1972年以100萬美元的價格賣給了一家瑞士公司，并用這筆錢創(chuàng)辦了華爾街學(xué)院（“華爾街英語”前身）。

在將華爾街英語經(jīng)營成全球性公司后，李文昊于1997年將其賣給了美國的西文公司，理由是“華爾街英語的發(fā)展需要更大的舞臺”。

華爾街英語進(jìn)入中國，則是另一個故事。

據(jù)《羊城晚報》報道，李文昊在接觸了英文版的《道德經(jīng)》后，喜歡上了研究老子思想，開始接觸中國文化。他喜歡隨身帶個羅盤，每到一個地方，就會拿出來用其測算“最佳風(fēng)水位”。他女兒在大學(xué)里當(dāng)老師，教的也是中國風(fēng)水。

除去本身對中國文化感興趣外，吸引李文昊開拓中國市場的原因還在于，2000年的中國成人英語市場，還是一片藍(lán)海，新東方成立不過7年，并且專注于出國留學(xué)，實用英語這塊兒還是一片空白。

李文昊當(dāng)即決定購回華爾街英語在中國地區(qū)的特許經(jīng)營權(quán)，此后，華爾街英語培訓(xùn)中心開始在中國一二線城市生根發(fā)芽。

彼時，李文昊已年過花甲，但在經(jīng)營上還是顯示出了年輕時候的本事。在華爾街英語進(jìn)入中國市場1年后，李文昊找到了柯大衛(wèi)，讓他擔(dān)任華爾街英語中國首席執(zhí)行官。

柯大衛(wèi)畢業(yè)于英國布拉德福大學(xué)，擁有政治經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位和國際市場營銷MBA學(xué)位，其職業(yè)生涯主要在教育領(lǐng)域，在加入華爾街英語之前，他創(chuàng)建并管理著英國、美國等國內(nèi)、國際規(guī)模的兒童服務(wù)、學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)。

柯大衛(wèi)的加入，讓華爾街英語的銷售基因更加明顯。華爾街英語從此確立了高價高端定位，并且目標(biāo)是把華爾街英語做成英文培訓(xùn)的星巴克。

某種程度上，華爾街英語跟星巴克還真有相似之處，同樣深諳營銷之道，同樣對準(zhǔn)的是收入較高的群體。

不同的是，星巴克能靠著塑造出來的“高端”形象，吸引“精英”顧客，引得商超主動拋橄欖枝；華爾街英語則是必須在高端商超里，才能提高“逮到”有錢人的概率。

于是，華爾街英語主動出擊，便有了狼性銷售。

03、一招鮮不靈了

但招數(shù)用久了總有不靈的時候，更何況，華爾街英語做的是本該強(qiáng)調(diào)內(nèi)容和效果的教育生意。

就拿華爾街英語創(chuàng)立的“多元化課程”為例，英語水平的20個級別，對應(yīng)了不同的課程，除去用來因材施教外，還反映在收費上。

比如用戶的英語水平被定級為L4，目標(biāo)是學(xué)到L8，華爾街英語向用戶收取的學(xué)費就是這四個層級對應(yīng)的金額。越往上，收費越高。如果用戶接觸課程后發(fā)現(xiàn)偏簡單，想從更高級別學(xué)起，也不是不能變通，但變通的方法就是“加錢”，重新簽合同。

“這種分級有一定的營銷手段在里面?！睆氖鲁扇私膛嘈袠I(yè)多年的謝宏章告訴市界，“英語其實很難真正定級，不是簡單測測詞匯量就能定的。”

在他看來，這種收費方式有一定成分是為了給用戶多設(shè)置幾個場景，賣一個預(yù)期，然后收更多的錢。

疫情期間，華爾街英語在營銷上做了轉(zhuǎn)變：將從前的分級別、按每個級別三個月規(guī)程的售賣方式，變成了包年制，也就是說，用戶可以花錢買一年的學(xué)習(xí)時間，這一年的學(xué)習(xí)不限制級別。

但熟悉課程的用戶就會知道，用戶自己能決定的，只有多媒體的線上部分，即自學(xué)內(nèi)容。至于外教課、英語角的交流，都只能按課表來，可能會約不到外教。

這樣“端著架子”的華爾街英語，放到如今的市場上，有些格格不入。

華爾街英語之所以一出現(xiàn)在中國，就仿佛含了“金湯匙”，跟成人英語在中國的發(fā)展階段不無關(guān)系。

謝宏章告訴市界，最初成人英語的學(xué)習(xí)，靠的主要是教輔、磁帶、光盤，后來新東方成立，有了名師，但主要還是中教。直到華爾街英語、英孚英語等機(jī)構(gòu)入駐，外教教口語開始流行。

也就是在這前后，改革開放疊加2001年中國加入世貿(mào)組織影響下，對外聯(lián)系、進(jìn)入外企等都要求用戶不止要會寫，還要會說，所以外教備受追捧。

但是很快，應(yīng)用場景發(fā)生了變化。

謝宏章解釋道，2014年直播興起，線下老師開始有機(jī)會到線上教學(xué)；知識付費成為潮流，99元、199元的課程賣得相當(dāng)好；再到后來，在線直播大班課，輔以AI、助教老師，已經(jīng)成為既能保證效果，又兼具性價比的課程形式；如今，抖音等短視頻教學(xué)也開始興起。

同時變化的，還有用戶對于英語的態(tài)度。如果說之前人們學(xué)英語是為工作，目的性很強(qiáng)，現(xiàn)在則多是把英語當(dāng)成了興趣。此外，隨著青少兒英語的普及，國民整體英語素養(yǎng)提升，以前可能要外教才能教好的口語，本土教師已不落下風(fēng)。

社會在發(fā)展，技術(shù)在進(jìn)步，用戶整體素養(yǎng)在提升，一切都變了，可惜的是，華爾街英語雖然也在變化，但它變的是背后的股東。

華爾街英語經(jīng)歷了反復(fù)“易主”。2005年-2006年，全球私募股權(quán)投資公司凱雷集團(tuán)先后成為華爾街英語母公司和華爾街英語（中國）的股東。不過三年，凱雷又將華爾街英語（中國）以1.45億美元的價格賣給了培生集團(tuán)。

2017年，培生宣布以約3億美元的價格，將華爾街英語（中國）業(yè)務(wù)出售給了以霸菱亞洲投資基金和中信資本為首的基金財團(tuán)。

2020年，華爾街英語（中國）又重新回到了李文昊手中。但此時，華爾街英語已經(jīng)沒那么賺錢了。出現(xiàn)破產(chǎn)傳聞前，公司每個月業(yè)績2000多萬元，費用卻有3500萬元。李文昊不得已賣了房產(chǎn)抵押，做了高利貸貼錢，貼了有8500多萬元。

兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，股東一變再變，其他的卻沒跟上趟。華爾街英語本想靠著高端包裝，形成品牌溢價。然而，過度營銷終不長久，在給大眾留下聒噪、厭煩的印象后，只剩下一片狼藉。

（文中林琳、王聰、劉敏、孫媛、謝宏章等為化名）

（作者丨華宇 編輯丨韓忠強(qiáng)）