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“聯(lián)系不到具體的負(fù)責(zé)人，中心的校長也走了，我們不知道聯(lián)系誰。我需要華爾街把剩余的課時費(fèi)在公司申請破產(chǎn)前退還給我。”

8月13日凌晨3點(diǎn)，網(wǎng)友“佳燃Tracy”在黑貓投訴平臺上發(fā)起了一項(xiàng)投訴，要求華爾街英語退還剩余45節(jié)課共計(jì)80990元的課時費(fèi)。

類似的退費(fèi)投訴，在媒體曝出華爾街英語將要破產(chǎn)的消息后，越來越多地出現(xiàn)。有不少消費(fèi)者反映華爾街英語的線下門店出現(xiàn)了關(guān)閉的情況，部分地區(qū)由于疫情原因，從5月份開始就強(qiáng)制改為線上課程，并且課程顧問也存在“失聯(lián)”的情況。

據(jù)驚蟄研究所觀察，僅黑貓平臺上投訴華爾街英語的記錄就超過了600條，并且涉及的退費(fèi)金額普遍在5萬到8萬元之間，金額超過10萬元的投訴也很常見。

不久前，在進(jìn)一步趨嚴(yán)的政策監(jiān)管下，不少教培機(jī)構(gòu)和行業(yè)從業(yè)者都在考慮向成人教育轉(zhuǎn)型的出路。不少人認(rèn)為，華爾街英語的倒閉猶如一盆“涼水”，澆滅了教培機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型的希望，但也有人在華爾街英語的倒下中，看到了另一個新時代的開始。

 “雙減”：壓倒華爾街英語的最后一根稻草

華爾街英語要倒閉的消息，最早是在8月12日被爆出來的。據(jù)媒體報(bào)道，當(dāng)時華爾街英語北區(qū)銷售負(fù)責(zé)人通知各中心分校校長，公司將于下周（即本周）正式宣布破產(chǎn)，并要求各校長通知到各個分校員工，盡快辦理離職手續(xù)。

有媒體在13日走訪華爾街英語的上?？偛繒r發(fā)現(xiàn)，總部和各個門店已經(jīng)人去樓空。根據(jù)辦公場所的物業(yè)人員反饋，華爾街英語還存在拖欠租金、物業(yè)費(fèi)的情況。

“華爾街英語其實(shí)之前就已經(jīng)開始出現(xiàn)資金問題了?！痹谌A爾街英語擔(dān)任過課程顧問的馬可告訴驚蟄研究所，“雙減”政策的出臺只能算是壓到華爾街英語的“最后一根稻草”。

“自從教育部要求校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，不得一次性收取超過3個月的費(fèi)用后，華爾街英語的經(jīng)營就開始受到影響了。因?yàn)橹叭A爾街英語都是一次性收取一年到一年半的培訓(xùn)費(fèi)，平均一個學(xué)員最少得交五六萬，花七八萬上十萬買精品課的人也有不少?，F(xiàn)在的學(xué)員可能一單也就兩三萬塊錢，但問題是學(xué)員一次性買課的投入少了，也更容易發(fā)生退費(fèi)的情況。這樣對現(xiàn)金流的影響就很嚴(yán)重了?！?/p>

馬可向驚蟄研究所進(jìn)一步解釋道，“在華爾街英語，經(jīng)常會發(fā)生學(xué)員在上過一段時間課程后，就要求退費(fèi)的事情，公司也有相應(yīng)的退費(fèi)流程，但是之前一次性收到課程費(fèi)用更多，而且退費(fèi)也不是學(xué)員馬上申請就會馬上退，經(jīng)常出現(xiàn)拖延的情況。所以相對來說，之前的資金流會比較穩(wěn)定。”

據(jù)馬可透露，在政策限制和疫情的雙重影響下，華爾街英語從去年開始就在持續(xù)關(guān)店。相關(guān)媒體報(bào)道也顯示，此前華爾街英語在全國11個城市共開設(shè)了71家學(xué)習(xí)中心，有超過3000名員工。但如今隨著全國門店的陸續(xù)關(guān)閉，門店只有不到30家，員工也只剩下一千人左右。

“華爾街”模式：“輕”教學(xué)、重銷售

對于“華爾街英語經(jīng)常發(fā)生學(xué)員要求退費(fèi)”的說法，曾經(jīng)在華爾街英語擔(dān)任過教學(xué)老師的戴岳給予了肯定。

“因?yàn)槿A爾街英語主要面向的是成人，這類人群自己就有管理和處置資金的能力，只要能夠打動他們，就很容易讓他們花錢買課。但是這些人是不是真的有英語學(xué)習(xí)的需求，或者是否真的能夠長期付出時間、金錢和精力去學(xué)習(xí)英語就很難說。”據(jù)戴岳觀察，除了一開始就帶著明確目的報(bào)名的學(xué)員，有很多被銷售從大馬路上“哄”進(jìn)來的學(xué)員，其實(shí)都不太能夠堅(jiān)持下去。

戴岳向驚蟄研究所透露，華爾街英語的內(nèi)部架構(gòu)一般分為教學(xué)組和銷售組。

教學(xué)組的老師通常是直接從銷售組手里接過學(xué)員，然后先采用已經(jīng)比較成熟的電腦課件讓學(xué)員，來學(xué)習(xí)基礎(chǔ)的課程知識。然后再通過線下課堂的教學(xué)場景，讓學(xué)員加強(qiáng)實(shí)踐和運(yùn)用。

由于教學(xué)環(huán)節(jié)已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化、流程化，銷售組的工作就成為了華爾街英語的經(jīng)營重心，華爾街英語甚至為此整理了一個“銷售七步法則”：

第一步，向客戶展示中心的環(huán)境和硬件，為客戶營造高大上的印象，提高消費(fèi)預(yù)期；

第二步，通過聊天了解客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和學(xué)習(xí)英語的痛點(diǎn)；

第三步，根據(jù)客戶的具體情況介紹一套“理想”的學(xué)習(xí)方法，同時向客戶表達(dá)接受這種學(xué)習(xí)的緊迫性、重要性、唯一性；

第四步，提供VIP和普通版等多個價格層級的報(bào)價方案；

第五步：在付費(fèi)環(huán)節(jié)重復(fù)強(qiáng)調(diào)學(xué)英語重要性、緊急性、唯一性，打消客戶疑慮；

第六步：通過簽約或者交押金鎖定客戶；

第七步：對未能成單的客戶極力宣傳品牌，讓客戶成為一個節(jié)點(diǎn)，將他身邊可能對英語學(xué)習(xí)感興趣的人發(fā)展為潛在客戶。

華爾街英語北京地區(qū)資深員工茜茜，在接受國際學(xué)校在線采訪時表示，“這套銷售策略非常簡單有效，因?yàn)樗橇魉€式的，原理也容易掌握。所以來華爾街英語做銷售，只要能扛過前6個月，把這套策略學(xué)會，全流程實(shí)踐幾次，基本都能活下去，成為一個快速成長的專業(yè)銷售人員。”

  華爾街英語倒下，真正的成人教育到來？

作為曾經(jīng)的教學(xué)老師，戴岳認(rèn)為華爾街英語“輕”教學(xué)、重銷售的經(jīng)營模式，正是其走向末路的根本原因?！拔抑霸诘臅r候，用的就是這樣的一套模式，現(xiàn)在還是在用這樣一套模式。這就有點(diǎn)‘不思進(jìn)取’的感覺了。而且這種模式本身有悖教育的初心，實(shí)際上是把教育做成了生意?！?/p>

某教培機(jī)構(gòu)市場負(fù)責(zé)人婉婷也和戴岳有著相同的看法?！皬恼呗涞氐膶?shí)際效果來看，其實(shí)目前行業(yè)內(nèi)大家的意見也已經(jīng)比較一致了，不管是K12還是成人教育，都不能做成一門生意了。以后要想賺錢，特別是借用資本力量實(shí)現(xiàn)暴利幾乎是不可能了?！?/p>

婉婷表示，華爾街英語的經(jīng)營模式其實(shí)和很多K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如出一轍，只不過它針對的是成年人。

成年人的消費(fèi)看似更加理性，但是由于消費(fèi)決策的環(huán)節(jié)更短，所以能夠通過一些銷售手段誘導(dǎo)成年消費(fèi)者做出“沖動消費(fèi)”。由此，華爾街英語也和其他K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一樣，不停地?cái)U(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì)、實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張，以此來獲得更高的營收。

至于華爾街英語的倒閉，婉婷則認(rèn)為這恰好是給準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型成人教育的人提了一個醒。

“在做K12的時候，很多人就說我們是在制造焦慮。特別是對一些很小很小的孩子來說，大家會覺得其實(shí)他們沒有那個需求。然后在華爾街英語的身上我們也看到，其實(shí)即便是在成人教育方面，有時候也是在制造需求。”

婉婷的一位朋友曾經(jīng)抱著提高工作能力的目的，購買了某成人英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的課程，但在上了半年課后，卻發(fā)現(xiàn)其實(shí)對工作的幫助并不大。“她本身是做運(yùn)營，日常遇到的客戶和服務(wù)對象也都是中國人，所以學(xué)了也用不上。我開玩笑說，她還不如去學(xué)方言，興許還能用得上。”

在婉婷看來，華爾街英語等一些機(jī)構(gòu)雖然打著成人英語培訓(xùn)的招牌，實(shí)際上提供的是偏“體驗(yàn)”的課程。而針對成人英語學(xué)習(xí)在考研、商務(wù)、談判等目的更加明確和專業(yè)化的需求，除了專業(yè)的考研機(jī)構(gòu)以外，目前其他領(lǐng)域在國內(nèi)還沒有比較突出的機(jī)構(gòu)。

“對于轉(zhuǎn)型中的教培機(jī)構(gòu)來說，這些有待開發(fā)的市場都是未來的機(jī)會。但是可想而知的是，市場規(guī)模不會太大。能不能做的問題現(xiàn)在好像可以回答，但是值不值得做就要另說了?！?/p>

離開華爾街英語之后，戴岳如今是一名大學(xué)預(yù)科英語老師，專門為計(jì)劃留學(xué)的學(xué)生提供英語教學(xué)。他告訴驚蟄研究所，不管是K12還是成人教育，本身還是要從實(shí)際需求出發(fā)，制造焦慮和人為地創(chuàng)造需求的確可以短期內(nèi)打造出一種經(jīng)營模式，但是這是生意，不是教育。

那么，在轉(zhuǎn)型中的教培機(jī)構(gòu)眼中，成人培訓(xùn)究竟是教育還是一門新的“生意”呢？