原創(chuàng) 于可心 遠(yuǎn)川商業(yè)評(píng)論

在國(guó)內(nèi)，接收公益捐款最多的平臺(tái)并不是中國(guó)紅十字基金會(huì)，很可能是一家叫做水滴的公司。

2020年5月，水滴成立4年，宣布其接受的捐款突破300億。相比之下，中國(guó)紅十字基金會(huì)在2019年收到的捐款只有7.61億元，其中社會(huì)捐贈(zèng)為5.15億，中央專項(xiàng)彩票公益金為2.2億。

水滴公司不是什么公益組織，也不是非營(yíng)利組織，而是一家如假包換的商業(yè)機(jī)構(gòu)。5月初，水滴在美國(guó)上市、募集了4億美元。根據(jù)招股書(shū)，2018-2020年，水滴公司營(yíng)收分別為人民幣2.38億、15.11億和30.28億元，2019、2020年分別同比增長(zhǎng)了534.6%、100.4%，增速驚人。

水滴的業(yè)務(wù)可以簡(jiǎn)略地一分為二：一方面，它讓人上去捐款；另一方面，它代銷保險(xiǎn)。

截至2020年12月31日，已有超過(guò)3.4億人通過(guò)水滴籌為170多萬(wàn)患者捐贈(zèng)了370多億元。與此同時(shí)，還向7940萬(wàn)人賣了保險(xiǎn)。

那么問(wèn)題來(lái)了——

一個(gè)幫人募集捐款的平臺(tái)，怎么做出了30億的年收入？

去年4月，一段名為“水滴籌與輕松籌員工斗毆”的視頻沖上微博熱搜。視頻中，水滴籌員工與輕松籌員工在河北醫(yī)科大學(xué)第一醫(yī)院內(nèi)，為了爭(zhēng)奪病人在自家平臺(tái)上立項(xiàng)募捐而大打出手。

該視頻一流傳就引發(fā)眾多爭(zhēng)議：籌款平臺(tái)這是做公益，還是搶生意？

沖突背后，是籌款平臺(tái)對(duì)病人的激烈爭(zhēng)奪。例如，水滴在各個(gè)城市大量招聘“籌款顧問(wèn)”，職責(zé)為“在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院尋找有籌款需求的患者，幫助患者使用水滴籌平臺(tái)發(fā)起籌款”。

據(jù)視頻《臥底實(shí)拍醫(yī)院掃樓式籌款，審核漏洞多》披露，水滴籌采取“按單提成”的模式，每單提成80-150元，地推元月薪可達(dá)14000元。同時(shí)，水滴籌雖然老說(shuō)自己是做公益，但內(nèi)部還是要末位淘汰制，每月最少成交35單，發(fā)不完淘汰。

高激勵(lì)、高月薪之下，水滴籌的“地推大軍”不斷擴(kuò)大。截至2019年3月，水滴已擁有300多個(gè)片區(qū)經(jīng)理、1.6萬(wàn)多個(gè)志愿者,覆蓋了中國(guó)400—500個(gè)城市。

同時(shí)，為了爭(zhēng)奪“客戶”，地推員們以“志愿者”的名義每天在醫(yī)院掃樓，引導(dǎo)患者發(fā)起籌款。地推員會(huì)幫忙填報(bào)手續(xù)，按照模板撰寫(xiě)“求助人故事”，把入院因果、家庭生活寫(xiě)的凄苦又細(xì)致，并要求患者群發(fā)、轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈。

然而，地推員為了搶單，在籌款的各個(gè)環(huán)節(jié)大開(kāi)方便之門(mén)：募捐金額填寫(xiě)隨意、未剔除醫(yī)保報(bào)銷部分，對(duì)求助者財(cái)產(chǎn)狀況不加審核甚至有所隱瞞；對(duì)捐款用途缺乏監(jiān)督，大量求助者提現(xiàn)成功后不再上傳資金去向證明。

種種漏洞之下，出現(xiàn)了德云社簽約演員吳鶴臣籌款百萬(wàn)治病、杭州蕭山女子騙捐等事件?；I款人利用愛(ài)心捐款請(qǐng)“術(shù)后護(hù)工”，或在社交平臺(tái)曬出買跑車、出國(guó)旅游、購(gòu)買奢侈品等情況，極大地消耗了社會(huì)的信任和愛(ài)心。

地推制度飽受爭(zhēng)議，創(chuàng)始人也出面道歉：再管不好，愿把水滴籌交給相關(guān)公益組織。水滴籌在2019年11月底宣布暫停地推團(tuán)隊(duì)服務(wù)，全面整改。全面的整改了10天后，地推團(tuán)隊(duì)便恢復(fù)了試運(yùn)營(yíng)。

醫(yī)療眾籌團(tuán)隊(duì)，為何戒不掉“地推模式”？水滴籌0手續(xù)費(fèi)，上萬(wàn)地推員的提成又從何而來(lái)？

水滴公司創(chuàng)始人兼CEO沈鵬曾明確表示：公眾把我們當(dāng)公益組織，是對(duì)我們比較大的誤解。

的確，比起“公益慈善組織”，水滴更像一家“保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司”。水滴公司實(shí)際由水滴保、水滴籌、水滴互助（已于2021年3月底前終止）三大平臺(tái)構(gòu)成，其中，水滴保為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售平臺(tái)，即替保險(xiǎn)公司賣保險(xiǎn)；水滴籌為醫(yī)療眾籌平臺(tái)；水滴互助為互助性質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，會(huì)員之間互相分?jǐn)偽Ｖ丶膊〉尼t(yī)療費(fèi)用。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，水滴公司的業(yè)務(wù)模式為，水滴籌、水滴互助激發(fā)人們對(duì)重大疾病的恐懼，水滴保賣保險(xiǎn)賺銷售提成。

水滴籌上的一次求助，可能獲得上千次轉(zhuǎn)發(fā)、上萬(wàn)次捐助，并籌到數(shù)十萬(wàn)元捐款。而每一次轉(zhuǎn)發(fā)和捐贈(zèng)，都能幫助水滴籌接觸到保險(xiǎn)的潛在客戶。

水滴籌頁(yè)面

例如，在用戶完成捐款后，會(huì)彈出標(biāo)有“您還未完善600萬(wàn)保障”的頁(yè)面，完善的方式，就是進(jìn)入醫(yī)療險(xiǎn)購(gòu)買頁(yè)面。

水滴頁(yè)面

為了吸引客戶購(gòu)買，頁(yè)面上用顯眼的字樣標(biāo)有“首月1元”，而“次月12.6元起”用不起眼的小字標(biāo)在旁邊，另外還有一行“一生中，患大病幾率72.8%”大號(hào)加粗字體，讓人忍不住感慨生命的脆弱。

水滴頁(yè)面

貧困的家庭、突如其來(lái)的疾病、巨額的醫(yī)療費(fèi)用，激起了人們對(duì)疾病的恐懼，也顯著地提高了用戶通過(guò)水滴購(gòu)買保險(xiǎn)的比率。

根據(jù)招股書(shū)披露，2018-2020年，水滴保險(xiǎn)業(yè)務(wù)約46.5%、23.0%和13.0%的流量來(lái)自水滴籌，約38.6%、12.4%和3.6%的流量來(lái)自于水滴互助。也就是說(shuō)，在2018年及以前，水滴保85%以上的訂單來(lái)自水滴籌、水滴互助帶來(lái)的內(nèi)部流量。

在地推、引流模式下，水滴籌籌款額迅速上升，水滴保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也迅速增長(zhǎng)：截至2018底至2020年底，水滴累計(jì)付費(fèi)保險(xiǎn)消費(fèi)者分別約為170萬(wàn)人、880萬(wàn)人和1920萬(wàn)人。在2018年、2019年和2020年，通過(guò)“水滴保”平臺(tái)產(chǎn)生的首年度保費(fèi)分別為人民幣9.72億元、66.68億元和144.26億元。

截至2020年12月31日，水滴已與62家保險(xiǎn)公司建立合作，提供200種健康和人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品，其中大部分由水滴與保險(xiǎn)公司共同設(shè)計(jì)。2019年，水滴的整體保費(fèi)留存率為50.8%。

保險(xiǎn)分銷也因此成為水滴的主要收入來(lái)源，其占比由2018年的51.3％增長(zhǎng)到了2020年末的89.1％，管理費(fèi)（來(lái)自已關(guān)停的水滴互助計(jì)劃）和技術(shù)服務(wù)收入合計(jì)占比僅10%。

但在增長(zhǎng)之下，隱憂也開(kāi)始出現(xiàn)。2019年，通過(guò)水滴籌、水滴互助的內(nèi)部流量產(chǎn)生的首年保費(fèi)為23.6億元，2020年為23.9億元，同比僅增長(zhǎng)了1%。此外，曾經(jīng)給水滴保帶來(lái)38.6%首年保費(fèi)的水滴互助計(jì)劃，已于今年31日式終止。

為了獲取更多消費(fèi)者，水滴持續(xù)加大第三方流量渠道合作，導(dǎo)致銷售、營(yíng)銷費(fèi)用攀升。公司的銷售和營(yíng)銷費(fèi)用從2019年的10.57億元增加到2020年的21.31億元，增長(zhǎng)了101.7%。其中，支付給第三方流量渠道的營(yíng)銷費(fèi)用增加了9.50億元，第三方外包銷售和營(yíng)銷服務(wù)費(fèi)增加了0.72萬(wàn)元。

高銷售費(fèi)用、高運(yùn)營(yíng)費(fèi)用之下，水滴公司加劇了虧損。在2018年、2019年和2020年，水滴的凈虧損分別為2.09億元、3.22億和6.64億元。

水滴籌的發(fā)家故事，實(shí)際上是一種政策套利。

2019年，中國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)總支出達(dá)到7萬(wàn)億元，其中，社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)支出占29.4%（2.1萬(wàn)億元），商業(yè)保險(xiǎn)支出占3.4%（2351億元），醫(yī)療眾籌和其他社會(huì)慈善機(jī)構(gòu)支出占0.2%，而剩余的67.0%（4.7萬(wàn)億元）為自付費(fèi)用，即醫(yī)療保障缺口。

這一醫(yī)療保障缺口為國(guó)內(nèi)商業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售提供了巨大的增長(zhǎng)空間。例如，水滴公司一方面利用水滴籌搶占醫(yī)療眾籌市場(chǎng)，憑借先發(fā)優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)占據(jù)了65.4%的市場(chǎng)份額；一方面利用水滴保搶占商業(yè)保險(xiǎn)（尤其是健康和人壽保險(xiǎn)）分銷市場(chǎng)商機(jī)，2020年首年度保費(fèi)達(dá)144億元。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售爆發(fā)的歷史進(jìn)程，是過(guò)去幾年，互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入了大量準(zhǔn)公共事業(yè)。

例如，持牌金融體系不服務(wù)的普通人和小企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)來(lái)，花唄、白條、P2P借機(jī)崛起。

2007年，拍拍貸上線，P2P網(wǎng)貸業(yè)務(wù)開(kāi)啟；2013年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)了網(wǎng)貸行業(yè)的爆發(fā)式增長(zhǎng)。國(guó)內(nèi)P2P平臺(tái)從約240家增長(zhǎng)至800家，交易規(guī)模突破千億。

直到2018年“P2P爆雷潮”前，國(guó)內(nèi)P2P行業(yè)整體成交規(guī)模仍在飛速增長(zhǎng)，2017年全年網(wǎng)貸成交量達(dá)28048.49億元，信而富、麥子金服、拍拍貸等P2P平臺(tái)迎來(lái)上市潮。

又如，教育方面，非營(yíng)利教育體系沒(méi)能充分挖掘的親子焦慮，互聯(lián)網(wǎng)來(lái)，全國(guó)學(xué)前及中小學(xué)生（K12）課外培訓(xùn)市場(chǎng)蓬勃發(fā)展。

據(jù)艾瑞咨詢測(cè)算，2014-2019年中國(guó)K12在線教培市場(chǎng)規(guī)模復(fù)合年均增長(zhǎng)率高達(dá)40.26%。而2020年疫情下線下教學(xué)活動(dòng)停擺、中小學(xué)生居家學(xué)習(xí)，更是催化了家長(zhǎng)的焦慮，K12教培在線滲透率大幅提升。

又例如，醫(yī)療方面，醫(yī)保系統(tǒng)提供不了的醫(yī)療費(fèi)用，互聯(lián)網(wǎng)來(lái)，網(wǎng)絡(luò)互助（相互保、美團(tuán)互助、點(diǎn)滴互助）和網(wǎng)絡(luò)眾籌（水滴籌、輕松籌）興起。

又如，公立醫(yī)療體系服務(wù)不了的某些病種，互聯(lián)網(wǎng)來(lái)。男壯陽(yáng)、女醫(yī)美、莆田中醫(yī)保健品，甚至還成為互聯(lián)網(wǎng)廣告的主要投放主體。

金融理財(cái)、醫(yī)療、教育，這些需求大、供給曲線也還相對(duì)剛性的民生領(lǐng)域，尚且如此，可選消費(fèi)部門(mén)更不用說(shuō)。例如，買不起正價(jià)LV、GUCCI，就上一折賣大牌高仿的拼多多。

然而，靠制度套利，同樣要小心被制度卡住脖子。

網(wǎng)絡(luò)互助方面，銀保監(jiān)會(huì)助劃下四條紅線：不能叫“保險(xiǎn)”；不能宣稱由政府或銀保監(jiān)會(huì)監(jiān)管；不能沉淀資金池；不能承諾剛性兌付。2021年以來(lái)，美團(tuán)互助、輕松互助、水滴互助相繼關(guān)停，此前螞蟻集團(tuán)在籌備上市之際也將相互寶業(yè)務(wù)進(jìn)行剝離。

在線教育方面，4月25日，北京市市場(chǎng)監(jiān)管局因虛假宣傳、虛報(bào)價(jià)格，對(duì)跟誰(shuí)學(xué)、學(xué)而思、新東方在線、高思四家校外教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)處以頂格罰款50萬(wàn)元；5月10日，作業(yè)幫和猿輔導(dǎo)也因虛構(gòu)教師任教經(jīng)歷、虛報(bào)價(jià)格等原因，被處以警告和250萬(wàn)元頂格罰款。

而在網(wǎng)貸方面，3月17日，銀保監(jiān)會(huì)官網(wǎng)發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范大學(xué)生互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)貸款監(jiān)督管理工作的通知》，明確小額貸款公司不得向大學(xué)生發(fā)放互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)貸款，#花唄借唄不得向大學(xué)生放款#也因此沖上熱搜。

網(wǎng)絡(luò)眾籌、互聯(lián)網(wǎng)金融、課外教育，與其分析收入、利潤(rùn)、市占率，不如關(guān)注監(jiān)管政策何時(shí)收緊。

換句話說(shuō)，很多公司的研究著眼點(diǎn)并不是生意，而是套利空間何時(shí)消失。

原標(biāo)題：《請(qǐng)回答：激發(fā)焦慮能賺多少錢？》

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