在資本界沉寂將近五年后，李佳琦口中的“國貨之光”花西子終于要開始第一輪融資了。

據(jù)晚點(diǎn)LatePost報(bào)道，近期花西子的團(tuán)隊(duì)已和高瓴資本、紅杉資本兩家投行接觸，商談融資事宜，不過目前融資仍處于早期階段。有消息人士稱，花西子要求參與此輪融資的投資人回答“五個(gè)小問題”，并且需要自報(bào)估值。此外，這位知情人士還表示，花西子目前也在尋求CFO加入，其母公司——宜格企業(yè)管理集團(tuán)有限公司上市事宜或已被提上議程。

盡管顯得有些倉促，但花西子急著尋求融資上市其實(shí)也無可厚非——在它之前，同樣并列國貨美妝新品牌的完美日記母公司逸仙電商、薇諾娜母公司貝泰妮都已上市，且市值并不算低。選擇紐交所上市的逸仙電商，截至4月1日總市值達(dá)77.69億美元（約合人民幣510.56億元）、位居A股的貝泰妮上市首日即突破700億市值大關(guān)，目前總市值已達(dá)743.42億元。

通過上市來證明自己，或許是國貨美妝新品牌們最大的期望。但問題在于，花西子真的準(zhǔn)備好與兩位“前輩”同臺(tái)競技了嗎？

成立近五年卻不拿資本一分錢，花西子究竟是何來頭？

在投資圈里，花西子無疑是個(gè)頗為神秘的存在——成立將近五年，卻沒有從資本手里拿過一分錢。一些投資人在接受媒體采訪時(shí)表示，他們很難接觸到花西子創(chuàng)始人吳成龍（他另一個(gè)為人熟知的花名是“花滿天”）本人，融資之事自然也就難以談成。

這位給自己起了一個(gè)武俠風(fēng)花名、遠(yuǎn)離資本力量的花滿天，不僅是個(gè)熱愛國風(fēng)的創(chuàng)業(yè)者，同時(shí)還是連續(xù)扶起百雀羚、水密碼等美妝品牌的營銷大師，例如百雀羚的“三生花”產(chǎn)品線便是由他所打造。他的戰(zhàn)績體現(xiàn)在數(shù)據(jù)上也非常顯著——2010～2014年，百雀羚天貓旗艦店日GMV從4000元提升至210萬元；2014年8月～11月，水密碼店鋪月GMV從270萬元升至1540萬元，順便還殺進(jìn)了天貓店鋪排行榜前二十名。

時(shí)針轉(zhuǎn)到2016年，浸淫國貨美妝賽道多年的花滿天萌生了自主創(chuàng)業(yè)的想法，花西子便是由此誕生?；诖饲暗慕?jīng)驗(yàn)，他為新品牌選擇了國風(fēng)、彩妝，以及100～200價(jià)格帶的細(xì)分定位，就像他此前在博客里所寫的，“一個(gè)品牌能不能成長為一個(gè)大品牌，往往是由它的DNA——品牌定位來決定的?！?/p>

事實(shí)證明，花滿天選擇美妝賽道創(chuàng)業(yè)是正確的。彼時(shí)，國貨美妝品牌尚未成熟，從歐睿咨詢的統(tǒng)計(jì)報(bào)告中可以看出，瑪麗黛佳、韓束等國貨品牌市占率總和也不超過7%，以歐萊雅、卡姿蘭、美寶蓮為首的國際大牌仍然橫行國內(nèi)市場——盡管市場情況看上去危機(jī)重重，但對(duì)于一家從零開始的新品牌來說，這樣的格局也意味著眾多機(jī)會(huì)。

就和同時(shí)期崛起的完美日記一樣，花西子同樣依賴網(wǎng)絡(luò)營銷手段運(yùn)作，而這也正是花滿天所擅長的。當(dāng)時(shí)，花滿天選擇了逐漸火熱的直播作為宣傳方式，花了整整一年時(shí)間和旗下團(tuán)隊(duì)不斷收集直播數(shù)據(jù)、研究各大主播信息，最終建立了一份完善的網(wǎng)紅名單。2017年，花西子打著“60-80%返傭比例”的大旗，在三個(gè)月內(nèi)連續(xù)投放了超過300名中小主播、KOL和UP主，那時(shí)資歷尚淺的李佳琦也在花西子的投放名單中。

李佳琦無疑是花西子崛起歷程中的貴人，在接連獲得完美日記、歐萊雅的合作，直播間PK馬云獲勝后，花西子意識(shí)到了李佳琦的重要性，開始試著與其達(dá)成“深度綁定”。一位熟悉李佳琦的主播在接受媒體采訪時(shí)表示，為了達(dá)成合作，花滿天親自登門拜訪李佳琦。甚至有坊間傳聞聲稱，花西子給了李佳琦100%傭金帶貨，還成立了合資公司。

這些傳聞難以證實(shí)，但李佳琦給花西子帶來的影響確實(shí)是巨大的。2019年5月，花西子的微雕星穹口紅突破594.8萬元，環(huán)比增長165%，排名天貓?jiān)露蠕N量增速第一名——這之前，李佳琦曾多次在直播中提到這款口紅。當(dāng)年雙十一花西子GMV達(dá)到2.2億元，其中64%的交易額都源自李佳琦直播間。

離不開李佳琦的花西子，前方還有多少危機(jī)？

毫無疑問，借助李佳琦的流量優(yōu)勢以及多樣化的營銷策略，花西子已經(jīng)跑在了行業(yè)前面，，甚至能夠與已經(jīng)上市的完美日記扳扳手腕。從YipitData的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，2020年7月，花西子在天貓平臺(tái)上的月GMV已經(jīng)超過完美日記——前者GMV達(dá)1.94億，而后者為1.56億。

但另一方面，花西子在美妝賽道上狂奔的同時(shí)，其背后的種種問題也引起了投資者們的關(guān)注。

在業(yè)界看來，花西子最大的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)也是它最大的缺點(diǎn)——過度依賴?yán)罴宴?020年，由于流量逐漸向頭部主播傾斜，花西子與李佳琦的綁定也更為緊密，有媒體統(tǒng)計(jì)，2020年1-7月李佳琦直播共118次，而花西子產(chǎn)品參與了其中的45場直播。比較典型的例子是當(dāng)年2月，花西子超過80%的銷售額來自天貓，而它在天貓的銷售額又有40%來自李佳琦。

花西子不是沒想過用其他方式為產(chǎn)品引流，例如2018年的“七夕畫眉”活動(dòng)、2019年聯(lián)名古茗、瀘州老窖和鐘薛高、2020年弘揚(yáng)苗族文化，都是極為成功的營銷案例?；ㄎ髯右苍囍c中腰部主播合作，彩妝師杰妮、化妝師花蔓就是很典型的例子?？上У氖?，花西子仍然沒能淡化李佳琦的影響力——據(jù)女子刀法創(chuàng)始人柯潤東的研究數(shù)據(jù)顯示，李佳琦一次開播就能給花西子帶來20%的營收貢獻(xiàn)，而花西子合作的其他主播只能達(dá)到10%。

另外，花西子的產(chǎn)品品類也存在不少問題——它的SPU太少，多以眉筆、口紅和蜜粉為主，且過度依賴蜜粉這一品類創(chuàng)收。據(jù)魔鏡數(shù)據(jù)顯示，從2019年年初到2020年2月，蜜粉銷售額幾乎每個(gè)月都占據(jù)花西子營收的40%以上，這無疑為花西子帶來了極大的不確定性。

目前來看，國內(nèi)和花西子蜜粉在同一價(jià)格區(qū)間的散粉品牌仍有很多，例如Colorcandy、玫珂菲、詩佩妮等，與它們相比，花西子蜜粉在產(chǎn)品質(zhì)量上并未有出色表現(xiàn)。

有業(yè)內(nèi)人士表示，不管是散粉還是其他化妝品，它們本身的技術(shù)門檻都不算太高，配方在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)是“公開的秘密”?！靶袠I(yè)在原料、工藝方面不容易出現(xiàn)創(chuàng)新，各品牌很難在產(chǎn)品層面與對(duì)手拉開差距?！?/p>

此外，由于美妝品牌們近年來對(duì)線上渠道的爭奪，流量價(jià)格變得越來越昂貴，這一點(diǎn)可以從完美日記母公司逸仙電商的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)中看出來。招股書顯示，逸仙電商2020年前九個(gè)月的營銷費(fèi)用相比2019年全年增加了近8億，而目標(biāo)客戶數(shù)量僅從2340萬人增加到2350萬人。

考慮到獲客成本增大的因素，逸仙電商已經(jīng)開始發(fā)力線下門店以彌補(bǔ)線上缺憾。

從2019年1月到2020年9月，逸仙電商全國門店數(shù)量已經(jīng)超過200家。此外，逸仙電商還計(jì)劃在2022年鋪設(shè)600家門店?！耙菹呻娚贪l(fā)力線下，不僅可以獲得新流量，線下布局本身也是利于估值?！庇袠I(yè)內(nèi)人士表示。

目前，花西子并沒有發(fā)力線下的打算，這與花滿天本人的態(tài)度不無關(guān)系，畢竟他此前的營銷經(jīng)驗(yàn)基本全部來自于線上，而他也一直將自身定位為電商玩家。另外，早在初次與花滿天會(huì)面時(shí)，李佳琦就曾提出花西子應(yīng)該在線下開設(shè)旗艦店，但花滿天顯然是沒有聽從這一建議——從2018年到現(xiàn)在已經(jīng)過了將近三年時(shí)間，花西子唯一的線下門店還只是一家奶茶店。

一名業(yè)內(nèi)人士在接受采訪時(shí)表示，近些年來三只松鼠、百草味等互聯(lián)網(wǎng)品牌都陸續(xù)走到了線下，足見線下渠道的重要性?！伴_大量實(shí)體店、形象店，將商品展示給消費(fèi)者，能夠讓消費(fèi)者感受到品牌的真實(shí)存在。一個(gè)品牌要想成為國民認(rèn)可的大品牌，那它一定要走到線下?！?/p>