原創(chuàng) 程杰 字母榜 收錄于話題#SaaS3#騰訊8#To B3

12月10日，云計算公司C3.ai首日開盤股價一度沖高至115美元，漲超140%，最終收漲120%至92.49美元，市值達89億美元。

C3.ai公司可以為企業(yè)提供SaaS（軟件即服務(wù)）應(yīng)用程序，這些應(yīng)用程序可以快速部署超大規(guī)模和復(fù)雜性的企業(yè)級AI應(yīng)用程序，并可以部署在Azure、AWS等公共云平臺或本地，從而帶來巨大的社會和經(jīng)濟效益。

而在12月2日，軟件史上最大的一筆收購案也落定了：

云計算巨頭Salesforce宣布將收購辦公聊天應(yīng)用Slack，Salesforce將為Slack支付277億美元，這是Salesforce有史以來最大的一筆收購。

Slack是一款企業(yè)通訊工具，具有聊天組群、文件整合、云存儲、文件搜索等功能，類似中國的企業(yè)微信或是釘釘。

今年以來，SaaS(軟件即服務(wù))板塊涌現(xiàn)了很多牛股，美股的SaaS板塊已經(jīng)有10只股票實現(xiàn)了翻倍，升幅中位數(shù)是50%，如ZOOM巔峰時一年漲了5倍。

SaaS的風(fēng)口吹了幾年，在今年數(shù)字化進程加快的背景下，SaaS服務(wù)市場進一步擴張，最近的Gartner調(diào)查數(shù)據(jù)表明，COVID-19造成的干擾之后，當(dāng)今使用云服務(wù)的企業(yè)中有近70%計劃增加其云支出。

對未來的更高預(yù)期和以Salesforce、Workday為代表的明星企業(yè)的業(yè)務(wù)增長共同推高了SaaS產(chǎn)業(yè)的估值提升。

根據(jù)Gartner的預(yù)測，2021年全球最終用戶在公共云服務(wù)上的支出將增長18.4%，達到3049億美元，軟件即服務(wù)（SaaS）仍然是最大的細分市場，預(yù)計到2021年將增長到1177億美元。Blissfully的數(shù)據(jù)顯示，從2008年到2018年，美國企業(yè)的平均SaaS開銷從0增長到接近30萬美金，僅2018年就增長了78%。

與美國SaaS產(chǎn)業(yè)依然進入頭部競爭的行業(yè)整合階段不同，國內(nèi)SaaS發(fā)展還尚處于初期階段，SaaS企業(yè)服務(wù)在中國發(fā)展至今市場規(guī)模依然不大。行業(yè)普遍認(rèn)為，面對中小企業(yè)的付費難題，以及對大型企業(yè)定制需求的解決能力，是當(dāng)前國內(nèi)SaaS服務(wù)難以破局的關(guān)鍵。

對于一家創(chuàng)新性企業(yè)，提供通化需求和個性需求的業(yè)務(wù)服務(wù)是一方面，拓展服務(wù)市場更面臨著付費率低的行業(yè)性問題。Gartner數(shù)據(jù)顯示，2019年中國IT支出占全球IT支出的10.8%，整體IT支出偏低，尤其是企業(yè)軟件和IT服務(wù)支出占比更低，分別為3.1%和4.2%。

直到2019年才有微盟、有贊等寥寥幾個營收過十億的SaaS公司，SaaS公司在拓客和付費上的行業(yè)難題仍需要一個長期過程來解決。

“中國的to B產(chǎn)業(yè)沒有聚合，沒有聚合就沒有定價權(quán)?！庇穹萍糃EO石揚如此解釋，他認(rèn)為，客戶的付費習(xí)慣需要一個培育過程。

以IaaS(基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù))為例，阿里云和騰訊云，依托本土優(yōu)勢，通過長期的客戶培育，健全市場對云服務(wù)的認(rèn)識?！坝迷频钠髽I(yè)越來越多，，這說明客戶的習(xí)慣被培養(yǎng)起來了?！?/p>

以 C3.ai公司為例，該公司收入大部分來自訂閱軟件，截至2020年4月本財年總收入為1.567億美元，訂閱收入約占總收入的86％；截至2020年10月31日的六個月的總收入為8180萬美元，其中訂閱收入為7150萬美元，同比增長12％。

從SaaS產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢而言，如何形成從產(chǎn)品到客戶到市場的正向循環(huán)，是行業(yè)發(fā)展突破的關(guān)鍵。

回看國內(nèi)To B產(chǎn)業(yè)這幾年的發(fā)展，越來越表現(xiàn)為典型的互聯(lián)網(wǎng)大公司通過搭建基礎(chǔ)設(shè)施，推廣云計算大數(shù)據(jù)服務(wù)，同時帶動生態(tài)內(nèi)的SaaS公司健全企業(yè)服務(wù)這個市場。對于企業(yè)服務(wù)，越來越需要依托一個強有力的客戶連接器，將碎片的、垂直的SaaS服務(wù)連接成一個生態(tài)，向To B的拓展，大廠和SaaS企業(yè)彼此互補。

2019年，道一云CEO陳偵參加了首期騰訊SaaS加速器。他認(rèn)為，對于創(chuàng)業(yè)期的SaaS公司而言，最大的問題是成本高，營收覆蓋不了經(jīng)營的方方面面。但通過大平臺的聚合，行業(yè)內(nèi)可以相輔相成，通過協(xié)同效率的提高把成本降低，效果更好。

Salesforce從一家創(chuàng)業(yè)公司，到成為SaaS領(lǐng)域的獨角獸，其發(fā)展軌跡也表現(xiàn)出對企業(yè)服務(wù)生態(tài)的擴張路徑：

●早期Salesforce通過訂閱付費等持續(xù)性企業(yè)用戶付費的營收模式創(chuàng)新在CRM市場一騎絕塵后，開始向其他類型企業(yè)服務(wù)擴張；

●其后，Salesforce組建了2個內(nèi)部投資團隊Salesforce Ventures和Corporate Development；

●近年來，在企業(yè)生態(tài)建設(shè)的持續(xù)投入成為了Salesforce挑戰(zhàn)微軟等美國傳統(tǒng)科技巨頭的底氣。

而在國內(nèi)市場，To B企業(yè)服務(wù)投資的不同在于，投資機構(gòu)一頭扎進去，面臨的局面卻是以小型早期初創(chuàng)企業(yè)為主，行業(yè)規(guī)則和市場現(xiàn)狀都不夠成熟。

這就對投資方的服務(wù)者角色提出了更高要求，也即是說，SaaS領(lǐng)域的投資是一個更看重投后服務(wù)的領(lǐng)域。

騰訊產(chǎn)業(yè)生態(tài)投資總經(jīng)理莊文磊在2016年的時候開始關(guān)注中國SaaS行業(yè)的發(fā)展，他認(rèn)為，中國中小SaaS創(chuàng)業(yè)公司最大的痛點是市場盈利周期很長：

“首先，早期的企業(yè)在獲客層面如果沒有在短時間內(nèi)達到一定量級，持續(xù)不斷地有新的客戶數(shù)據(jù)提升，有收入的提升，在資本市場遇到一些困難，這些企業(yè)可能面臨的壓力是非常大的；

其次，中國的SaaS現(xiàn)在還是以點狀發(fā)展為主，因為所處階段比較早，所以很多企業(yè)可能是針對一個小的細分的場景在做攻堅，實際上很多情況下客戶需要的是一個整體的解決方案。比如一個教育產(chǎn)業(yè)的客戶，他可能需要的是一整套的從營銷到客戶管理到客戶中臺的解決方案，很多SaaS企業(yè)沒有辦法做完整個鏈路。”

陳偵介紹，美國在B端業(yè)務(wù)方面已經(jīng)有很成熟的B端大平臺，而中國的B端企業(yè)服務(wù)發(fā)展比較慢，無論是從能力上還是意愿上，垂類企業(yè)服務(wù)公司都很難做出完整的企業(yè)服務(wù)鏈條，往往需要與大廠達成緊密的合作關(guān)系，形成互補。

事實上，從C端服務(wù)起家的各家中國互聯(lián)網(wǎng)大廠，在進入To B領(lǐng)域后，比之To C業(yè)務(wù)，更加需要倚賴與行業(yè)伙伴合作建立開放生態(tài)。

某種程度上，這跟企業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)方面的獨特性關(guān)系很深，To B領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)更加強調(diào)對垂直行業(yè)的深耕，優(yōu)秀的企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新者往往也是相關(guān)領(lǐng)域的資深從業(yè)者。

Workday的創(chuàng)業(yè)故事就是一個典型例子，其創(chuàng)始人布斯里和達菲爾德曾執(zhí)掌過當(dāng)時最大的HR軟件公司PeopleSoft，后來成立Workday專注HR-SaaS產(chǎn)品的研發(fā)。

Workday的財務(wù)及人力資本管理的產(chǎn)品優(yōu)于同儕并廣受好評，《財富》稱有50%的《財富》50強企業(yè)和超過35%的《財富》500強企業(yè)都在其關(guān)鍵性業(yè)務(wù)運營中使用Workday的軟件。目前Workday已經(jīng)成為市值超過540億美元SaaS獨角獸。

Zoom創(chuàng)始人袁征(Eric Yuan)從1997年進入視像會議技術(shù)公司W(wǎng)ebEx更是供職14年，因為對行業(yè)變化有新的想法，2011年出走創(chuàng)業(yè)成立Zoom，不到十年Zoom即成為千億市值級別的企業(yè)服務(wù)公司。

SaaS領(lǐng)域行業(yè)者創(chuàng)新的故事不勝枚舉，即使在一個充滿競爭對手的市場，他們也能找到行業(yè)變化的切口實現(xiàn)創(chuàng)新突破。

道一云是一家提供一站式辦公軟件的SaaS服務(wù)商，陳偵介紹，目前道一云是企業(yè)微信內(nèi)最大的云辦公提供方，在企業(yè)微信上有72萬家注冊企業(yè)和800萬的活躍用戶。

協(xié)同方式推動的組織變革成為趨勢，而覆蓋面更廣的企業(yè)服務(wù)生態(tài)也在加強垂類SaaS服務(wù)商的觸達效率，這也是Salesforce收購Slack的一種解讀。

陳偵本人很認(rèn)可企業(yè)服務(wù)生態(tài)的模式：“生態(tài)內(nèi)的伙伴，彼此間信任度會高一些。比如道一云和法大大都在騰訊的產(chǎn)業(yè)生態(tài)里，從底層的技術(shù)到戰(zhàn)略方向，在整個調(diào)性上更容易被理解被信任，我們也會優(yōu)先跟他們合作?！?/p>

2019年，騰訊千帆推出單點登錄的IDaaS，生態(tài)內(nèi)SaaS企業(yè)通過IDaaS和IPaaS可以更容易的跟別的SaaS廠商展開合作。

“我們最近在服務(wù)一些客戶的時候，他們分別先后購買了我們和騰訊生態(tài)內(nèi)其他廠商的產(chǎn)品，他們希望我們之間是互相打通的，因為大家在產(chǎn)品的磨合上都已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)，大大降低了對接的工作量。”

由于企業(yè)服務(wù)生態(tài)的這種特質(zhì)，對客戶而言SaaS服務(wù)完整鏈路得以更加便捷、高效地解決。

“并不是說小公司在行業(yè)里就會吃虧，因為中國所有的東西不都是騰訊和阿里在做?！痹谑瘬P看來這是一個蠻荒時代，大家都還沒有搞清楚中國To B產(chǎn)業(yè)該怎么走，因為都還很小。

“對于合作伙伴，我更看重的是未來我們有共同的價值觀，更多的看到想要達到的共同目標(biāo)，然后看過程中以什么方式進行合作或者如何進行競爭?！?/p>

進入To B領(lǐng)域后，不僅是阿里云、騰訊云等公有云產(chǎn)品呈現(xiàn)出與AWS、Azure等國外廠商的不同特征，在細分的SaaS領(lǐng)域，也很難尋到與國外Salesforce、Workday對標(biāo)的企業(yè)。

石揚介紹，SaaS行業(yè)內(nèi)最大的競爭不在于拿下客戶之后，而是前置的獲客問題，因為客戶的續(xù)約率和綁定率是非常高的。

除了由于SaaS產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段不同帶來的差異，還因為由于更加垂直的行業(yè)屬性帶來的客戶需求的差異，如何打動客戶是一個更加前置的問題。

以玉符科技深耕的身份治理相關(guān)的服務(wù)為例，需要幫助企業(yè)用戶打通內(nèi)部的身份識別系統(tǒng)，包括身份主數(shù)據(jù)到下游業(yè)務(wù)系統(tǒng)之間異構(gòu)的云架構(gòu)同步，包括企業(yè)內(nèi)部不同人員、不同應(yīng)用對應(yīng)的權(quán)限管控，提供一體化的解決方案。

“C端跟B端的身份認(rèn)證是一個完全不同的概念。”石揚介紹，To C的相較于To B是相對簡單的一種身份體系，因為To C領(lǐng)域的用戶身份是一個永久身份，所有人都是一類屬性，但To B的行業(yè)用戶的是相對身份，包括公司、部門、權(quán)限、職級等多重概念的組合身份，這些場景會在不同的企業(yè)里變得非常非常的復(fù)雜。

而客戶的需求也會有很大差異，在企業(yè)服務(wù)向產(chǎn)品化、云端化轉(zhuǎn)型的階段，一些企業(yè)既有本地部署的應(yīng)用，也有云端的應(yīng)用，也有自研的應(yīng)用，怎么處理不同人員在不同組織架構(gòu)之間的同步，人員在不同應(yīng)用之間的權(quán)限分配。

“多數(shù)情況應(yīng)該是靠一個中心化的身份服務(wù)去幫助他應(yīng)對和調(diào)整，而不是對應(yīng)每個人去進行管理?！?/p>

這就使得SaaS領(lǐng)域的產(chǎn)品，都需要基于用戶和業(yè)務(wù)發(fā)展，形成各自的行業(yè)屬性，難以直接對標(biāo)。石揚稱，業(yè)內(nèi)也有跟玉符科技產(chǎn)品類似的競品，但彼此很難搶到對方的客戶，“如何更早打通客戶是核心競爭力之一，也就是如何減少用戶在使用你產(chǎn)品時的成本。”

從大公司角度而言，To B業(yè)務(wù)的發(fā)展面臨如何加快生態(tài)伙伴相關(guān)企業(yè)服務(wù)的完善程度，提高企業(yè)級應(yīng)用的產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量的各種問題。

據(jù)莊文磊介紹，對每一家投后企業(yè)，目前騰訊產(chǎn)業(yè)生態(tài)投資都有專職的投后經(jīng)理對接合作，也會提供一系列增值服務(wù)，幫助企業(yè)更好地了解騰訊，這個過程中也可以幫助騰訊的業(yè)務(wù)團隊更好地理解合作伙伴的產(chǎn)品，實現(xiàn)雙向融合。

莊文磊認(rèn)為，今天的狀態(tài)是一些SaaS服務(wù)只是解決了客戶一個個點上的問題，但是無法串聯(lián)起來幫他們做一個一體化的解決方案。

“很多時候，SaaS服務(wù)需要一個生態(tài)，聯(lián)手去解決端到端的問題。”在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方面，騰訊有很強的意愿和優(yōu)勢，和SaaS企業(yè)一起解決這個問題，“通過企業(yè)微信的應(yīng)用市場，通過騰訊云的千帆體系，幫助我們的SaaS合作伙伴搭建一個銷售通路，在他自己銷售體系之外搭建一個線上線下的銷售通路，幫助他觸達更多的企業(yè)，獲得獲客渠道?！?/p>

回到產(chǎn)業(yè)本身的情況來看，除了企業(yè)服務(wù)生態(tài)的完善，資源+資本的驅(qū)動模式，更加注重投后管理的運營特色，也在加快行業(yè)資源整合與發(fā)展效率。

在騰訊產(chǎn)業(yè)生態(tài)中，騰訊SaaS加速器就是一個典型的項目，目前的兩期學(xué)員覆蓋了國內(nèi)通用性以及行業(yè)性SaaS優(yōu)質(zhì)企業(yè)，這些學(xué)員與騰訊達成不同程度的合作，聯(lián)合落地超過50個產(chǎn)品業(yè)務(wù)層面合作，16家企業(yè)完成新一輪融資，8家學(xué)員獲得騰訊投資。

石揚最直接的感觸是，這種加速器平臺除了資本的助益，更多體現(xiàn)在客戶拓展上，尤其在直面單體客戶的時候，騰訊的背書就非常有效。

值得一提的是，在SaaS加速器二期復(fù)試環(huán)節(jié)，騰訊產(chǎn)業(yè)加速器還發(fā)布“V+計劃”，包括紅杉資本，IDG資本，啟明創(chuàng)投，同創(chuàng)偉業(yè)，東方富海，梅花創(chuàng)投，明勢資本，高瓴資本，五源資本，高榕資本，紅點中國等11家投資機構(gòu)參與到路演評審中。

“SaaS是一個非常廣泛的領(lǐng)域，有外部投資人共同參與?！鼻f文磊稱，把一些頭部的特別頂尖的To B投資機構(gòu)和投資人引入到合作伙伴生態(tài)當(dāng)中，也是希望通過他們外部的視角提供一些不一樣的觀點跟見解，能夠更高效地去引入最優(yōu)秀、最有潛力的SaaS企業(yè)進入到加速器當(dāng)中。

大洋彼岸的SaaS產(chǎn)業(yè)，如微軟這樣的傳統(tǒng)大廠，和Salesforce、Workday、Zoom等千億級別的新貴在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的競爭正呈現(xiàn)出更多故事。

而對國內(nèi)企業(yè)服務(wù)發(fā)展而言，依托生態(tài)，打通產(chǎn)業(yè)鏈條，完整SaaS產(chǎn)業(yè)拼圖是當(dāng)下更緊迫的事情。

就行業(yè)現(xiàn)狀而言，產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級的歷史機遇，騰訊、阿里等大廠在To B產(chǎn)業(yè)投入精力越來越多， 這些都推動SaaS服務(wù)迎來新一波發(fā)展浪潮。他們因著垂直行業(yè)的專業(yè)壁壘，互相補位，組成了各自生態(tài)的版圖。

此外，除了一些知名的新秀，還有一些深耕垂直領(lǐng)域企業(yè)服務(wù)多年的“隱形冠軍”，尚待發(fā)現(xiàn)。

例如，騰訊產(chǎn)業(yè)生態(tài)投資去年投的一家叫天闕科技的公司，成立于2003年，是綜治領(lǐng)域網(wǎng)格化管理系統(tǒng)這個細分賽道的佼佼者，但出了這個圈就默默無名了。

莊文磊介紹，這種公司在To B領(lǐng)域特別常見，他們在一個小的領(lǐng)域協(xié)助相關(guān)部門制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，默默無聞地在這個領(lǐng)域里一直耕耘10年甚至20年。

“為什么我個人非常看好中國的To B，就在于騰訊、阿里、字節(jié)這些公司都開始入場做事情了，這些大廠更多資源投入到To B里，才會讓To B像To C一樣，無論是從估值上，還是從客單價上都能有非常顯著的提升?！笔瘬P講，這也是中國To B領(lǐng)域發(fā)展的路徑與美國不同的體現(xiàn)。

中國SaaS產(chǎn)業(yè)的從業(yè)者，需要以足夠的耐心去等待這個市場的成熟。

原標(biāo)題：《中國SaaS產(chǎn)業(yè)的拼圖游戲》

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