原創(chuàng) CCFA、NCBD 餐寶典 收錄于話題#餐飲零售11#研究報(bào)告12#賈國龍1#小龍坎2#遇見小面3

編者按：12月2日，前不久開出了“賈國龍功夫菜”餐廳的西貝，其創(chuàng)始人賈國龍?jiān)谝粓鲅葜v中表示：零售其實(shí)也是正餐的一個(gè)方向。關(guān)于餐飲零售，在前面的文章中，我們分析了餐飲企業(yè)開展零售業(yè)務(wù)時(shí)，，分別是研發(fā)、生產(chǎn)、定價(jià)和推廣。除了這四點(diǎn)之外，還有一點(diǎn)也特別重要，那就是渠道。

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線上線下全渠道漸成行業(yè)共識(shí)

從銷售渠道來看，餐飲企業(yè)的零售化可以依托的渠道比較豐富多樣，可以分為線上、線下兩大類。線下渠道主要包括門店、商超/便利店等傳統(tǒng)的線下渠道；線上渠道主要包括電商平臺(tái)、微信公眾號(hào)/小程序等。其中，線下門店、線上的會(huì)員平臺(tái)等均屬于企業(yè)私域流量的重要組成部分。

需要強(qiáng)調(diào)的是，隨著新零售的發(fā)展，線上渠道與線下渠道在很多時(shí)候都會(huì)互相融合，兩者并非完全獨(dú)立存在。

△主要銷售渠道分類

（1）線下門店：對(duì)餐飲企業(yè)來講，尤其是一些連鎖門店比較多的企業(yè)，線下門店是其天然的優(yōu)勢陣地，天然就擁有巨大的流量。很多企業(yè)會(huì)在餐廳門口或內(nèi)部設(shè)置專門的零售產(chǎn)品展示區(qū)，不僅能為線上帶來流量，也能創(chuàng)造部分的收入。

（2）商場/便利店等傳統(tǒng)線下渠道：線下渠道也不可忽略，一些半成品菜、預(yù)包裝食品在傳統(tǒng)的線下渠道就比較受歡迎。如西貝就將賈國龍功夫菜擺進(jìn)了盒馬的線下門店。此外，大潤發(fā)等企業(yè)也表示非常愿意跟餐飲企業(yè)開展相關(guān)的合作。小龍坎等企業(yè)在線下渠道也有比較廣的布局，并且收益非?？捎^。

（3）電商平臺(tái)：電商平臺(tái)不僅包括天貓、京東、拼多多等綜合電商平臺(tái)，還包括一些生鮮平臺(tái)，如每日優(yōu)鮮、叮咚等。企業(yè)需要結(jié)合自身產(chǎn)品的實(shí)際情況選擇合適的平臺(tái)。對(duì)于一些速凍類的產(chǎn)品，通過生鮮平臺(tái)進(jìn)行銷售就有一定優(yōu)勢，如吉祥餛飩就比較看好與一些大型生鮮電商平臺(tái)的合作，并取得了不錯(cuò)的成績。

△圖自網(wǎng)絡(luò)

（4）私域流量：通過打造線上自有平臺(tái)如微信公眾號(hào)、小程序等，深度運(yùn)營私域流量，沉淀價(jià)值用戶，促進(jìn)用戶轉(zhuǎn)化已經(jīng)成為行業(yè)共識(shí)。目前海底撈、西貝、云海肴以及大師兄等紛紛上線了微信小程序；還有企業(yè)專門開發(fā)了自己的App；部分企業(yè)還通過建立各種群來積累會(huì)員，打造自己的私域流量。通過私域流量來進(jìn)行零售產(chǎn)品的銷售，對(duì)于餐飲企業(yè)來講，成本最低。

總體來看，不管是線上還是線下，不管是私域流量還是公域流量，全渠道銷售已經(jīng)成為行業(yè)共識(shí)。而對(duì)于直播帶貨以及社區(qū)團(tuán)購等一些新的營銷渠道，部分餐飲企業(yè)也在積極嘗試，并取得了一定成績。

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渠道規(guī)劃的6點(diǎn)注意事項(xiàng)

在渠道規(guī)劃方面，需要注意以下幾點(diǎn)：

第一，重視外部渠道。除了企業(yè)自身的線下門店資源以及私域流量外，凡是在零售方面做得比較好的餐飲企業(yè)，都極為重視對(duì)外部渠道的拓展，外部渠道在整個(gè)零售中是非常重要也非常關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。

第二，要根據(jù)產(chǎn)品的形態(tài)來規(guī)劃。方便速食類的產(chǎn)品受眾較廣，線下渠道已經(jīng)非常成熟，可以直接與現(xiàn)有的渠道進(jìn)行合作。對(duì)于一些區(qū)域性比較強(qiáng)的品牌，也可以借助于當(dāng)?shù)氐那肋M(jìn)行探索。線上渠道也是當(dāng)下零售產(chǎn)品的一個(gè)主戰(zhàn)場，很多企業(yè)會(huì)選擇在天貓、京東以及拼多多等平臺(tái)開店賣貨。

對(duì)于一些生鮮速凍類的產(chǎn)品，可以布局生鮮電商平臺(tái)、線下商超等，比如吉祥餛飩就比較喜歡與一些生鮮電商平臺(tái)開展合作，并取得了不錯(cuò)的成績；對(duì)于一些半成品菜類，既可以通過線下門店進(jìn)行推廣，還可以通過與商超、便利店開展合作進(jìn)行推廣，如賈國龍功夫菜就在北京盒馬通過擺攤的形式進(jìn)行試水。

△圖自網(wǎng)絡(luò)

第三，選擇合適的線上平臺(tái)。需要注意的是，線上電商平臺(tái)生態(tài)已經(jīng)非常成熟，但這些平臺(tái)的流量成本也比較高，如果想要取得好的曝光、轉(zhuǎn)化，就需要付出較大的成本。不同的電商平臺(tái)用戶屬性不同，優(yōu)勢也不同，企業(yè)可以根據(jù)自己的產(chǎn)品屬性選擇最合適的平臺(tái)重點(diǎn)發(fā)力。

此外，對(duì)于很多企業(yè)，天貓以及京東等線上平臺(tái)還有一個(gè)很重要的功能——這是一個(gè)對(duì)外的“形象展示窗口”，在品牌宣傳方面的意義要大于賣貨的意義。

第四，在不同階段可以利用不同渠道。蜀大俠集團(tuán)食品及零售公司總經(jīng)理曾鳴認(rèn)為，銷售渠道的選擇可以從線上開始，線上渠道能給產(chǎn)品的迭代做數(shù)據(jù)積累，是最快接觸到C端用戶的渠道，還能通過消費(fèi)者的反饋迅速了解到在不同區(qū)域產(chǎn)品的不同選擇。

而對(duì)于小龍坎而言，更喜歡進(jìn)行全渠道布局，在線下渠道尤其比較喜歡一些比較年輕、靈活、新銳的代理商，與這些渠道一起開展合作，也取得了不錯(cuò)的成績。在早期，小龍坎還曾經(jīng)通過微商渠道進(jìn)行自熱火鍋的銷售，享受到了“微商的紅利”。大龍燚最開始也是從微商做起，用小流量來沉淀客戶。

△圖自網(wǎng)絡(luò)

第五，充分利用私域流量。對(duì)于餐飲企業(yè)來講，私域流量目前是企業(yè)比較看重的一個(gè)線上渠道，也是很多企業(yè)發(fā)力的方向。私域流量成本較低，自主可控，依托于外部成熟的物流，就可以很方便地將產(chǎn)品送到到消費(fèi)者的手中，遇見小面、比格比薩以及嘉和一品等線上零售產(chǎn)品中私域流量表現(xiàn)較好，貢獻(xiàn)了較大比例的收入。

另外，社區(qū)團(tuán)購也是目前一個(gè)可以重點(diǎn)關(guān)注的方向，隨著美團(tuán)、滴滴以及拼多多等巨頭的入局，未來或?qū)⒂休^大潛力。

第六，注重與渠道的溝通。跟渠道的溝通極其重要，不管是線上還是線下渠道，與渠道的順暢溝通不僅可以爭取到好的資源，還能根據(jù)平臺(tái)的一些重大活動(dòng)第一時(shí)間作出安排，提升曝光的同時(shí)增加收入。

原標(biāo)題：《賈國龍功夫菜，跟餐飲零售有啥關(guān)系？》

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